Si la jerga de CIOs y gente de Sistemas le resultaba complicada de explicar al resto de los mortales, espere a ver cómo hablan los corredores de Bolsa. Por eso, para entender este caso, le ofrecemos un breve glosario que detalla los términos más relevantes del negocio de Unigrain, una empresa que vende futuros de granos y divisas. Aquí encontramos el primer problema —el significado de la palabra futuros en este contexto— con lo cual van las definiciones que permitirán comprender esta nota.

• Futuros: Contratos de compra y venta que se pactan con una fecha estipulada en el futuro, al precio que se estima estará un producto o una divisa al realizar la transacción.

• Hedger: Operador que realiza la cobertura de un precio a futuro, en dos posiciones: como comprador o como vendedor. Utiliza el mercado a plazo (tomando la posición contraria) para reducir el riesgo de fluctuación entre los precios.

• Market maker: Operador que asume el riesgo de tener acreencias (futuros de divisas, productos agropecuarios), y facilita los intercambios dando seguridad a compradores ya que cumple con la entrega a un plazo determinado de un producto, al precio estipulado en el contrato a futuro.

• Mercado a término: Mercado en el cual se realizan operaciones de futuro, con fechas pactadas con anterioridad. Se utiliza para comprar y vender productos agropecuarios o divisas. Ayuda a dar previsibilidad de precios y costos.

• Trader: Operador o corredor de Bolsa, que puede actuar para sí mismo o para sus clientes.

En este negocio actúa Unigrain, un corredor de Bolsa que opera productos agropecuarios (por ejemplo granos) y divisas en el mercado a futuro, que implementó tecnologías móviles y Web para ampliar su negocio. “En los últimos dos años, el mercado de futuros se volcó hacia las divisas, con lo cual necesitábamos herramientas que nos permitieran aumentar la base de clientes y el número de operaciones , describe Patricio Cremona, COO de Unigrain, fundada en 2003 para operar productos del agro en la Bolsa de Comercio de Buenos Aires.

Durante los primeros cinco años, hicieron foco en la operación de materias primas en conexión con Rofex, el mercado de futuros de Rosario, que concentra este rubro en la Argentina. “Después del conflicto con el campo por la resolución 125 que impulsó el Gobierno, el mercado agropecuario se empezó a caer, y creció mucho el negocio de venta de divisas. El futuro de la soja bajó a U$S 180 y después volvió a subir. Si bien ofrecemos operar con soja, trigo y maíz, el volumen de futuros financieros es mayor: es de U$S 250 millones al día, contra U$S 5 millones del negocio agropecuario. Es un volumen cincuenta veces superior al de granos , argumenta.

El nuevo impulso del negocio motivó a la empresa a analizar la ampliación de su cartera de clientes, compuesta en ese momento por empresas del sector financiero. Para Unigrain, la clave consistía en aumentar el número de transacciones con clientes finales, utilizando la menor cantidad de operadores posibles. “Tenemos dos clases de clientes, los que operan montos grandes e insumen mucho tiempo de operador, y los que operan montos más chicos, pero también requieren tiempo de atención. Si derivábamos a los clientes a la plataforma Web, podíamos atender a los que más nos requieren, y maximizar el beneficio de nuestros operadores telefónicos , detalla.

Para dar soporte a la nueva masa de clientes que esperaban, Unigrain evaluó las herramientas que usaban empresas similares en otros países . “Analizamos proveedores de afuera como GL Trade y Orc Software, pero sus soluciones costaban más de medio millón de dólares y no están disponibles en nuestro idioma , sentencia el COO.

Los voceros de Orc Software declinaron hablar sobre el tema, y GL Trade declaró no haber cotizado sus productos para Unigrain. “No recibimos un pedido formal de cotización por parte de esta empresa , aseguró Adriana Senior, gerente de Comunicaciones de GL Trade en los Estados Unidos.

Por entonces se contactaron con Primary, proveedor local de aplicaciones para la industria financiera, que estaba desarrollando una solución de trading para el mercado local, y había logrado un acuerdo con Rofex para proveer tecnología de acceso a sus clientes. “Tenemos experiencia en el sector bursátil, porque antes de abrir esta empresa nos dedicábamos al negocio del trading , cuenta Ignacio Plaza, director de Primary.

El “know how financiero y el precio de la solución, que fue de U$S 375.000, determinaron la elección por Primary, al cual Unigrain le compró dos desarrollos: Webstream y Stream Mobile. Estas plataformas le permiten aumentar el caudal de operaciones automatizadas bajo el modelo DMA (Acceso Directo al Mercado, por sus siglas en inglés) que inscribe las operaciones de los clientes en el libro electrónico de Rofex.

“Atender a un cliente grande y a uno que opera volúmenes bajos tiene el mismo costo de horas de operador y precio de la línea. Con estas aplicaciones, los que están conectados a Internet desde sus oficinas o sus celulares pueden comprar y vender libremente y nosotros usamos a los operadores para los negocios de mayor porte. En Australia, por ejemplo, empresas similares a Unigrain le regalan un Iphone a sus clientes con tal de hacerlos migrar al acceso web y celular, porque les permite tomar un mayor volumen de negocios , dice Cremona.

Los clientes usan equipos tipo PDA (como Iphone y BlackBerry) y hoy son alrededor de 100 los dispositivos móviles que se conectan al sistema. Alejandro Isacovich, trader independiente, opera “futuros de monedas (euros y dólares) con Unigrain desde antes que tengan el sitio web: cuando las operaciones se negociaban por teléfono. “Cuando implementaron el sitio web me sumé, y ahora lo complemento con el celular. Tengo un abono de Internet ilimitado en mi smartphone HTC TyTN con Windows Mobile y la aplicación responde bien.

Para Ramiro Ibáñez, corredor independiente cliente de Unigrain, que sigue y revisa sus inversiones desde su Pam Treo 750 con acceso ilimitado a Internet, la ventaja de operar con celular “es que me independicé de la notebook y del acceso Wi-Fi. Uso la Web desde mi escritorio y agregué el celular .

La solución puede ser accedida desde terminales colocadas dentro de la red de la agencia de información Reuters, y también se conecta con el back end de la empresa, lo cual permite tener en el mismo circuito toda la operatoria de Unigrain bajo el protocolo FIX (Intercambio de Información Financiera) que aspira a convertirse en el estándar de interconexión de las bolsas en todo el mundo. “Con esta tecnología pueden dar servicios con las normas de seguridad que exigen otras empresas del exterior , detalla Julio Santa Cruz, responsable de De- sarrollo de Primary. La implementación le dio buenos resultados a Unigrain, que obtuvo el sexto puesto en el ranking de operadores de Rofex en junio de 2009. “Hoy se realizan unos 300.000 contratos por día y nosotros hacemos un tercio de ese volumen. Ahora nos queda aumentar el valor de cada contrato y expandirnos a Brasil, donde hay oportunidad de negocios , proyecta Cremona.