Desde sus comienzos, Memory Computación nació como una iniciativa personal de Roni Lieberman, dirigida al segmento de las pequeñas y medianas empresas, un objetivo que aún hoy mantiene: ayudar a las Pymes en la gestión y búsqueda de la competitividad a través de la tecnología. “Como Pyme conocíamos las necesidades de este tipo de empresas. Tuvimos que hacer un aprendizaje para entender la realidad de las Pymes en distintos países y descubrimos una cantidad de denominadores comunes; por distintas razones en la mayoría de los casos están bastante lejos del tema tecnológico , dice Lieberman. Por ejemplo, en México, el 70% de las Pymes no compró siquiera su primera computadora, lo que representa una gran oportunidad de negocio, destaca. Si bien Memory surgió en la costa uruguaya, vivió un profundo proceso de internacionalización tras la apertura de la primera oficina en Montevideo. El proceso tuvo etapas bien definidas. En la primera, el objetivo fue posicionarse fuertemente a nivel local. Lo lograron, al quedarse con el 70% del mercado con su software de gestión administrativa y contable. El próximo paso fue la salida al exterior, en particular hacia el vecino más próximo, Argentina, donde detectaron un número enorme de Pymes sin soluciones tecnológicas. Montaron un canal comercial donde algunas empresas actuaron como distribuidores. “No nos fue mal pero tampoco bien. Aprendimos muchísimo, queríamos replicar la historia uruguaya y nos encontramos con pros y contras de expandirse a través de canales que no se dedicaban exclusivamente a esto , dice Lieberman. Siguió luego un momento de inflexión, para bajar la pelota y analizar el contexto y las alternativas. “Para llegar al mercado teníamos que instalarnos físicamente con una sociedad en Argentina y Chile y comenzar el negocio. Las cosas funcionaron mucho mejor, pero no del todo, porque no llegamos a replicar el éxito en Uruguay. Pero fue otro proceso de aprendizaje para conocer las diferentes culturas y modos de hacer negocios entre países y aún ciudades del mismo país. Requeríamos otra estructura corporativa, porque el modelo no era replicable en la escala que queríamos. Además, los impulsores de esto vivíamos arriba de un avión y no era un proyecto de vida tentador , detalla el empresario que en 2001 recibió el premio Emprendedor Endeavor por su exitoso modelo de gestión. La solución fue la tercera etapa, la actual. La síntesis para tomar lo mejor de las dos experiencias anteriores fue el modelo de franquicias, que impulsan desde hace tres años. Así, están en Argentina (Mendoza, Rosario, Mar del Plata, Buenos Aires y próximamente Córdoba), Chile, Guatemala, Ecuador, Uruguay, México y Paraguay, en un proceso de proyección explosiva hacia Latinoamérica. “Separamos la operación local de Uruguay de esta red, que pasó a ser nuestro principal negocio. Seleccionamos los lugares, les damos soporte y capacitación, los acompañamos casi como a una filial. Lo más crítico es elegir adecuadamente al franquiciado , dice. Memory tiene hoy tres socios -Lieberman, Enrique Baliños, ex presidente del directorio de IBM Argentina y Rodolfo Oppenheimer, ex director de Licenciamiento de McDonald‘s para América Latina- y está en proceso de ingreso de un fondo de capital. Fue por este modelo de negocios, que el Massachusetts Institute of Technology (MIT) seleccionó a Memory como caso de éxito, como ejemplo de expansión en el mercado regional.