En octubre próximo, Viña Concha y Toro, vinculada a las familias Guilisasti y Larraín, cumple diez años desde su primera emisión de ADR en la Bolsa de Nueva York. Su presidente, Alfonso Larraín, advierte que durante ese mes se llevará a cabo un road show dirigido a los accionistas de la compañía principalmente en Estados Unidos y Europa. Pero eso no es lo que único que mantiene orgulloso a Larraín. Sin ir más lejos recalca que, la viñatera número uno de Chile, que en 1988 exportaba u$s 6 millones y que el año pasado exportó u$s 145 millones, atraviesa por uno de sus mejores momentos.

De más está decir que en 2003 la compañía, que participa en todos los segmentos y cuenta con las filiales Viña Cono Sur, Trivento Bodegas y Viñedos en la Argentina y Almaviva, -joint venture con Baron Philippe de Rothschild- batió récord históricos en términos de resultados, llegando a los $ 153.344 millones en ventas y a los $ 18.584 millones en utilidades, siendo la mejor cifra registrada por la compañía en su trayectoria.

Hasta la fecha su comportamiento se ha mantenido. De hecho, al primer semestre de este año las ventas consolidadas crecieron 12,2%, totalizando $ 80.354 millones, mientras que la utilidad neta aumentó 38,7% en el segundo trimestre y 10,5% acumulada a junio, alcanzando $ 10.521 millones.

Y no sólo eso, ya que Trivento, la operación que manejan en la ciudad de Mendoza (Argentina) y a la cual ingresaron en 1996, ha ganado terreno frente a sus competidores rápidamente y hoy es el actor número dos, luego del grupo Peñaflor. Mientras el año pasado, Trivento, que tiene 600 hectáreas, exportó u$s 6,6 millones, la meta para este año es superar los u$s 10 millones. “Estamos muy optimistas en que lo vamos a lograr , reconoce Larraín.

El empresario, que este año acaba de cumplir 35 años vinculado a Concha y Toro, revela que el éxito de la empresa radica en el acento que ha puesto la administración en las exportaciones, la plantación de viñedos propios y la producción de vinos de calidad.

Desafíos

En el mercado nacional, Concha y Toro tiene una participación cercana al 24%, compartiendo el primer lugar con Viña Santa Rita, del grupo Claro. De sus ventas totales de vino en valor, el 75% corresponde al mercado exportador, llegando a más de 100 países, mientras que el 25% representa al mercado local.

-¿Qué desafíos tienen para el mercado interno?

-Actualmente la empresa posee 4.289 hectáreas de viñedos en Chile. Un gran desafío es continuar con lo que son nuestras producciones propias en viñedos. Para la fabricación de vinos más populares se compra uva y vino a granel, mientras que para vinos finos destinados a exportación o mercado local, alrededor del 35% es producción propia, cifra que se compara positivamente a niveles internacionales.

En la viña tenemos una máxima que es que lo que produzcamos sea de una gran calidad. Es por esto, que en el mercado doméstico, la compañía se ha esforzado en hacer crecer el segmento premium, que es todavía menor dentro del consumo nacional. Ahí hay un desafío enorme porque hay que mejorar la calidad y el consumo, que hoy es de tipo masivo. Otro tema es el consumo per cápita, que ha venido descendiendo durante los últimos años. Hoy estamos en los 16,2 litros, según la última cifra disponible del año 2003.

-El consumidor chileno sabe realmente de vino o se guía por el factor precio

-Al principio se guiará por los precios, pero el consumidor chileno sabe cuando un vino tiene categoría y cuando no lo tiene. Aunque considero que la gran masa probablemente no es un experto. Ahora en Chile falta un poco más la costumbre de pagar por la calidad si es que se quiere tomar un vino bueno.

-Entonces, ¿hay un tema de educación por delante?

-Creo que sí y las viñas han hecho un esfuerzo en este ámbito. Se han creado las rutas del vino en diversos valles de Chile. Cada vez más se está recibiendo una cantidad de gente interesada en visitar una bodega, en hacer una degustación, en probar los vinos.

El consumidor sabe cada vez más sobre los beneficios del vino para la salud y conoce más variedades. Sin lugar a dudas, que hay más interés y esta tendencia debiera continuar en el futuro. Concha y Toro ha hecho un enorme esfuerzo por contribuir a este tema, introduciendo cepas en vinos genéricos o a través de nuestro Centro de Degustación. Estamos convencidos que esa es la opción correcta y seguiremos a la vanguardia en este tema.

-¿Qué consumo per cápita es atractivo para Chile?

-Las metas que se han puesto hablan de llegar a los 21 litros per cápita, mientas que antiguamente era una cifra cercana a los 40 litros por persona. En esos años no existían las exportaciones, más bien eran mínimas y las plantaciones eran muy diferentes. Antes se vendía mucho más vino suelto y durante los últimos años ha habido toda una reconversión de los viñedos y de la industria.

-Y ¿cuál es el desafío para el mercado externo?

-Nuestro objetivo de mediano plazo es que Concha y Toro sea reconocida como una marca global. Hacia ese gran objetivo están orientados nuestros esfuerzos comerciales y todas nuestras inversiones en los próximos años. El desafío es seguir conquistando mercados...hay países en los que, desde luego, Chile está en un comienzo. En países como China o India, lo que se ha hecho hasta ahora es poco y habrá que invertir mucha energía en desarrollar esos mercados.

-En la producción de vinos finos, ¿tienen en carpeta desarrollar nuevos negocios?

-Creo que proyectos uno siempre tiene, por ahora Almaviva es el ícono, pero también estamos trabajando en cada una de nuestras marcas ultra y super premium: Don Melchor, Terrunyo, Marqués de Casa Concha y Trio. Recientemente acabamos de relanzar con Trio un nuevo concepto de ensamblaje Premium. Este vino ya ha dado mucho que hablar con el poco tiempo que lleva en el mercado, ya que se ha desarrollado de variedades que prácticamente no existían en Chile. La viña tiene muchos proyectos tanto en el área agrícola como enológica, pero los va poniendo en marcha cuando están maduros.

Visión de la industria

-¿Qué visión tiene de la industria vitivinícola nacional?

-Chile ha dado un salto cualitativo enorme en la última década, lo que es positivo para toda la industria del vino chileno. El esfuerzo realizado por todos los actores de la industria, las inversiones hechas en viñedos, la búsqueda de nuevos valles, la incorporación de profesionales de altísimo nivel y el desarrollo del sector, las campañas de promoción del vino en exigentes mercados europeos y asiáticos (Viñas de Chile, Wines of Chile) y el creciente reconocimiento de la crítica especializada a los vinos chilenos son elementos sumamente positivos. Sin duda el desafío pendiente es incrementar el valor e imagen de nuestros vinos en el exterior, desafío en el que ya se han dado pasos importantes.

-¿Cuál es la gran tarea del rubro a nivel internacional?

-A futuro la gran tarea es lograr que el vino chileno sea internacionalmente reconocido por su calidad, que mejoren los precios y así pueda competir con industrias mejor posicionadas que la chilena, como la californiana, francesa o italiana. Sin embargo, es importante destacar que Chile exporta el 57% de su vino. Creo que ningún país del mundo puede presentar esos porcentajes de exportación y por lo mismo no hay que temer seguir plantado y seguir desarrollando la industria ya que las exportaciones van a ir absorbiendo toda esa producción en forma creciente.

-¿Queda espacio para crecer afuera?

-Soy un convencido que todavía queda mucho espacio por crecer en la participación de Chile en el ranking mundial de exportación de vino (actualmente tiene el 4,5% del total exportado) y creo en esto ya que las cifras muestran en todo el mundo un mayor consumo.

-¿Qué pasa en materia de tecnología en Chile?

-Ese es un tema que lo han hecho las propias empresas en forma independiente. Es una gran tarea que le falta a Chile, en cuanto a que debiera haber un instituto tecnológico de avanzada, lo que se suple con que tenemos un intercambio tremendo de tecnología con nuestros propios socios y las universidades. Debe haber más ensamblaje en este ámbito.

Viñatero desde siempre

En 2004, Alfonso Larraín cumple 35 años vinculado a la administración de Viña Concha y Toro. Sus inicios en el mundo del vino fueron a temprana edad. A los 15 años participó en su primera vendimia, hecho que se convirtió en el punto de partida de su historia vinculada a este rubro. Incluso, reconoce, que desde ese momento canalizó su esfuerzo y dedicación a la industria vitivinícola. Recuerda que su padre tenía una viña y que trabajó en Yrarrázabal, Rodríguez y Cía, una prestigiosa Corredora de Bolsa. Mientras se desempeñaba en la Rueda, empezó a prestar especial atención a las acciones de Concha y Toro, ya que los números de la empresa eran atractivos. Fue así como en

1967 comenzó a invertir en acciones de la empresa, hecho que paulatinamente lo fue vinculando, primero a la administración, y posteriormente a las decisiones estratégicas más relevantes en la historia de la viña. El 28 de agosto de 1969 ingresó como director de Concha y Toro, a la edad de 32 años y hoy es uno de los controladores de la operación vitivinícola. Paralelamente a su desempeño en cargos gremiales de importancia, Alfonso Larraín fue el gerente general de la viña por 16 años desde 1973, pasando después a ocupar la vicepresidencia de la compañía entre 1989 y 1998. Tras fallecer Eduardo Guilisasti Tagle, asumió a presidencia de la empresa. Larraín reconoce que hasta el día de hoy cuando entra a un restorán en cualquier lugar del mundo no deja de preguntar si tienen alguno de los vinos de la compañía, siendo uno de los más emblemáticos el Casillero del Diablo.