En un 2026 marcado por la normalización monetaria gradual, crecimiento moderado y una volatilidad persistente en divisas y mercados emergentes, la disciplina comercial se convierte en el escudo de las empresas mexicanas para proteger su crecimiento y hacer más predecible la generación de ingresos, de acuerdo con el análisis de SaleSy, plataforma especializada en prospección y generación de oportunidades de negocio B2B.
Durante el inicio del año, las compañías operaron bajo una mayor sensibilidad a variables externas como ajustes en tasas de interés, episodios recurrentes de volatilidad cambiaria y un entorno internacional que penalizó la falta de eficiencia operativa.
En este contexto, el foco dejó de estar en crecer más rápido y se trasladó a hacerlo de forma más estable, medible y sostenible.
La disciplina comercial gana peso en un entorno de mayor incertidumbre
Este cambio estratégico se reflejó con claridad en el área comercial. En mercados B2B, la prospección absorbió hasta 50% del tiempo de los equipos de ventas sin generar ingresos directos, de acuerdo con McKinsey, lo que elevó el impacto de cada hora improductiva en un escenario de márgenes más estrechos y costos de adquisición presionados.
Ante este panorama, la automatización inteligente ganó terreno como un habilitador de disciplina y consistencia más que como una tendencia tecnológica.
Plataformas especializadas en prospección B2B, que integraron inteligencia artificial, automatización multicanal y análisis de datos, permitieron a las empresas sostener un flujo constante de oportunidades incluso en entornos volátiles.
“Cuando analizamos campañas B2B activas en México, Estados Unidos y Canadá durante los últimos ciclos económicos, el patrón fue consistente: la automatización bien implementada no reemplazó al equipo comercial, lo hizo más efectivo. En promedio, observamos entre 2.8 y 4.5 veces más conversaciones mensuales con tomadores de decisión, no por enviar más mensajes, sino por operar con disciplina, datos y seguimiento constante. En un 2026 marcado por volatilidad global, esa previsibilidad en el pipeline se convirtió en un activo estratégico”, señaló Isaias Indali Albarran, CEO y cofundador de Non Culpa y director fundador de SaleSy y Wardmind Marketing.
Esta tendencia coincidió con estimaciones de Accenture, que señalaron que la inteligencia artificial aplicada a la segmentación y análisis de cuentas redujo hasta en 60% el tiempo dedicado a investigación comercial, así como con datos de LinkedIn que mostraron incrementos de hasta 35% en las tasas de respuesta cuando existieron procesos sistemáticos de seguimiento.
En un año que no favoreció estrategias pasivas y exigió una lectura más granular de los mercados, la disciplina comercial se volvió tan relevante como la disciplina financiera.
Para las empresas mexicanas que buscaron capitalizar oportunidades como el nearshoring y eventos de alto impacto económico, automatizar ventas dejó de ser una ventaja competitiva y se consolidó como una herramienta clave para sostener el crecimiento en un entorno global desafiante.