Audiseg es una de las tantas Pyme que decidió probar suerte como proveedora de grandes empresas. Roberto Nacarato, socio de esta firma dedicada a brindar servicios de seguridad, vigilancia e investigaciones prelaborales, explica cómo lo hizo.

“Para presentarnos ante las multinacionales nos esmeramos más porque sabemos que si somos seleccionados puede ser un contrato que nos deje una buena facturación , explica el empresario.

Nacarato dice que que para llegar hasta allí cuentan con promotores especializados en apuntar hacia ellas, que recorren las compañías con una carpeta de antecedentes y los servicios concretos que ofrecen.

De todos modos, sabe que también existen riesgos.

“El riesgo es mayor porque si surgen inconvenientes con los pagos tenemos que indemnizar a 50 personas, pagar sueldos extras y mayores aportes. Por eso nos cuidamos y tratamos de no utilizar más de 10 empleados para cada uno de estos trabajos , indica.

Captar la atención de una gran empresa puede atemorizar a las Pyme, pero si se saben capitalizar los beneficios de este nicho de mercado, puede asegurar buenos negocios.

De todos modos, antes de lanzarse a su conquista será clave adaptar los procedimientos internos a esta nueva forma de trabajo y a un nuevo tipo de cliente.

"Antes que ofrecer productos o servicios a una grande, hay que considerar que la mayoría de las Pyme no están estructuradas en su gestión cotidiana ni en la estrategia a mediano plazo. Entonces, como primer paso se debe construir esa infraestructura, que consiste en definir la misión de la empresa, tener una visión a futuro y determinar los objetivos que se intentan alcanzar", explica Raúl Alonso, gerente General de Analysis Consulting.

¿Cómo lograrlo?, armando un plan de negocios básico de la empresa. "Deben encontrar un momento para abstraerse de la rutina diaria y anotar aquellas metas a largo plazo que quieren lograr, como puede ser convertirse en proveedora de una multinacional", dice Alonso.

El elemento principal a tener en cuenta es asegurarse la capacidad de producción antes de asumir compromisos. "Planificar prudentemente de acuerdo a los tiempos, calidad y cantidad los pedidos para respetar un nivel de participación en la producción que garantice la diversificación y crecimiento", cuenta Rubén Papajorge, consultor de Global Consulting.

Una vez que la estructura operativa y organizacional de la Pyme está en condiciones, se puede pasar a la etapa marketinera o comunicacional de la estrategia para tentar a las grandes empresas.

Hay una serie de preguntas clave que pueden servir de disparador a la hora de definir las fortalezas del producto o servicio que se quiere insertar en ese mercado. ¿Qué necesidades satisfago?, ¿lo que hago le sirve a las multinacionales?, ¿puedo llegar directamente o por intermedio de terceros?, ¿cuál es mi competencia como proveedor y cómo puedo destronarlos?

Es a partir de estas respuestas que "el empresario Pyme puede definir su estrategia para optar por competir por precios, surtido o servicios", cuenta Mario Ascher, consultor especializado en Marketing.

Cómo llegar

El ser mejor o tener un producto más competente que los demás jugadores, no significa que se tiene el éxito asegurado porque también hay que contar con la habilidad para llegar al Gerente de Compras y de este modo "evitar el alto costo de publicidad en los medios masivos", aclara Ascher.

"Un folleto o carpeta de presentación que describa la trayectoria de la empresa, los factores de diferenciación y la lista de clientes en forma impresa o por e-mail que incluya una propuesta muy específica y ofrezca la solución a sus preocupaciones, dirigida al sujeto con poder de decisión dentro de la multinacional, es clave como primer acercamiento, además de explotar la utilidad de las exposiciones, ferias y ruedas de negocios, donde se pueden detectar las necesidades insatisfechas", explica Ascher.

Aprovechando la coyuntura económica, una maniobra astuta puede ser ofrecerse como esa Pyme nacional a la cual la multinacional ayuda a crecer, es un recurso que le sirve como estrategia marketinera y de imagen frente a sus consumidores.

"Esta oferta deber ser vía e-mail y seguida por llamados telefónicos y un pedido de entrevista personal, para evitar la dispersión de la oferta", sugiere Ascher.

En el caso de elegir un contacto más personal como la venta directa, conviene utilizar a una persona profesional que entienda los códigos propios de las multinacionales y cuente con una buena presencia. Si no se cuenta con un empleado de estas características "es mejor tercerizarlo porque una mala primera impresión puede ser determinante en la selección del proveedor", aclara Raúl Alonso.