Eduardo Weiss sonríe a menudo. Es su propia historia la que lo hace sonreír, a cada rato. Una historia de éxito y, también, de esfuerzos. A lo largo de la charla, quizás la palabra que más repite es “complicadísimo . Así fueron los inicios, la consolidación, el crecimiento, el posicionamiento. Pero hoy, con una marca reconocida e instalada en el mercado, y aún siendo una pyme, se mueve en territorios seguros y conocidos: “Ahora no salgo a vender, me vienen a comprar , dice este hombre que hizo de las exquisiteces patagónicas –trucha, salmón, jabalí, quesos– un buen negocio.

Weiss nació en Buenos Aires. Su padre tenía una fábrica de botones para prendas de alta costura y su madre murió cuando era un niño. Weiss padre, un austríaco amante de los lagos y las montañas, cumplió entonces su sueño y marchó con sus hijos a Bariloche. Eduardo tenía 15 años y era el mayor de tres hermanos.

Estudió en una escuela industrial y los primeros pesos los ganó trabajando como valijero en el hotel Cristal. Al terminar la secundaria, le salió una oportunidad de trabajo en Alemania. En la universidad de Augsburg cursó la carrera de ingeniero en Alimentación especializado en fiambres. “Siempre supe que quería desarrollar un negocio que tuviera que ver con los alimentos , recuerda. El curso incluía materias desde limpieza hasta compras, administración y elaboración de productos, con pasantías que completaban una formación integral.

Cuatro años después, de vuelta en Bariloche, creó su propia empresa, “Eduardo Weiss , a la que le dedicaba la mitad de su tiempo. El resto del día trabajaba en hotelería. Con los ahorros obtenidos en Alemania compró una envasadora al vacío (unos u$s 10.000), pese a los consejos de los amigos que le sugerían poner esa suma en un plazo fijo. El primer producto que Weiss sacó al mercado fue una trucha filet ahumada. “Mi viejo ahumaba por hobby para los pescadores. Así empezamos, en la cocina de casa , repasa. Corría 1982.

Un par de años más tarde, el quincho familiar fue reemplazado por un ahumadero. Entonces, la única exigencia del registro municipal era que el lugar estuviera azulejado. Así comenzó la historias de Familia Weiss, reflotando el más antiguo proceso de conservación de alimentos inventado por el hombre.

La familia fue incorporándose poco a poco al proceso. Formaron una SRL con cuatro socios y, al principio, sólo vendían al turismo. Una temporada, fue uno de sus clientes quien le tendió una mano. “No nos alcanzaban los productos, pero no teníamos capital. Pedíun adelanto y me dieron un cheque por el valor de un Fiat 600. Te aseguro, dudé. Pero finalmente compré truchas, frascos y etiquetas. Era una época de muchísima inflación , sonríe Weiss.

El trajín burocrático

La empresa crecía al compás de la demanda y se volvían imprescindibles las autorizaciones provinciales de Salud Pública y, luego, del Senasa para vender al exterior. El principal problema fue la falta de legislación ya que por entonces no había ahumaderos en la región. “nos llevó ocho años de gestión desarrollar la planta por Senasa , recuerda Weiss, y frunce la frente como a quien asaltan malos recuerdos. “Complicadísimo , repite. Escuchó muchos noes, propuso alternativas, mantuvo extensas reuniones y, aún así, insistió. Hoy tienen dos plantas, una en el centro de Bariloche y la otra en la Península de San Pedro, de 500 m2.

Primer paso

El nombre de la empresa, dice el fundador, fue encontrando su lugar. Una de las más importantes puertas de entrada fueron las ferias y exposiciones. “Fue un trabajo de hormiga. Cuesta mucho dinero participar en una feria. El stand parte de una base de $ 5.000, más los pasajes y estadía de, al menos, tres personas. Entonces, ideé una forma de recuperar la inversión: la degustación paga. Empezamos a cobrar un peso cada canapé de salmón, por ejemplo. Es quizás un costo simbólico pero así logramos llegar sólo al que está interesado .

El mundo de las degustaciones se fue ampliando y resultó un negocio aparte. En una edición de Expogourmet en el Alvear, Chandon les pidió “algo para picar . La primera bandeja cruzó de stand sin cargo pero la segunda y las siguientes sellaron una buena alianza. Y un éxito comercial que hoy continúa.

A fines de los 80, con la habilitación del Senasa en la mano, los ahumados Weiss llegaron a Buenos Aires. Cadenas de supermercados y unos pocos lugares de venta gourmet (en esa época apenas existían el Gato Negro y Valenti) fueron los primeros destinos. A lo largo de la década,se posicionaron en tierras porteñas, pero, a quién no, les llegó la crisis de fin de siglo. “Teníamos dos opciones, cerrar o volver a empezar. La cadena de pagos se rompió y los supermercados que vendían a 180 días terminaban saldando una parte mínima de la deuda a los proveedores.Quebró el distribuidor y nosotros quedamos al borde del abismo , sostiene.

En Weiss se tomaron un mes para analizar la situación. Salieron de los supermercados y, cosas del destino –o de la economía criolla– un mes después de la devaluación Bariloche explotó con el turismo chileno. “Increíblemente, pude pagar los sueldos y las deudas .

Todo fue un volver a empezar. Al terminar la temporada, Weiss se sentó nuevamente a negociar en forma directa con los distribuidores. Algo había cambiado. “Eran los supermercados los que me llamaban porque necesitaban tener productos premium que no podían importar más. Aprendí a decir no para sobrevivir. Puse mis condiciones; algunas fueron aceptadas y otras se negociaron. Me aseguré una devolución cero de productos, sacamos una cantidad de retornos y acordamos el pago a 30 días. Pero la clave en esas negociaciones fue que contaba con un producto semiexclusivo y una marca fuerte , admite Weiss.

Desde 2003 exportan a Brasil, el primer destino de la compañía. El empresario admite que aún no tienen ganancias por las exportaciones, se trata de productos muy delicados y la asistencia fuera del país es complicada. “Es difícil cuidar la marca afuera. Hay que encontrar la novia justa, vamos con pie de plomo, los costos fijos son altísimos , cuenta. De todos modos, también están presentes en las góndolas de Disco en Uruguay.

No mucho más sencillo resulta con la llegada al interior de la Argentina. “Todo el transporte refrigerado pasa por Buenos Aires y los redespachos son complejos. En mi caso, tengo un producto con alto valor agregado y puedo llegar con una sola caja, pero para otras pymes el costo es altísimo , apunta.

Asuntos de familia

Como toda empresa familiar, a Ahumadero Familia Weiss le llegó su propia crisis interna. “Hace 15 años surgió un cruce entre los hermanos. Entonces teníamos la fábrica y el restaurante. Cuando pensamos en dividir el negocio, todos querían el restaurante . dice.

Eduardo Weiss se quedó con la fábrica, el padre y los hermanos con el restaurante y las hermanas abrieron una boca de venta minorista al público. Las reglas de juego quedaron claras. “Mi padre estuvo enojado conmigo durante un tiempo pero terminó dándome la razón. El corazón, la cabeza y el bolsillo no se pueden discutir al mismo tiempo , sonríe.

El empresario que dice recoger y enfrentar “líos por todos lados aprendió, a lo largo de sus años en el mundo de los negocios, varias lecciones. Asegura que nunca más va a pedir un crédito bancario (una vez solicitó uno por el valor de dos equipos de frío y tuve que devolver la fábrica entera, dice); aprendió a decir no aún en la negociación con las grandes empresas y analiza todas las ofertas. “Invertir en imagen tiene, para mí, un retorno espectacular , afirma.

Daniela Villaro

Ficha

n Empleados: 30 (en la fase de producción)

n Bocas de venta en Buenos Aires: 78

n En Córdoba: 20

n Productos desarrollados: 40

n Facturación anual: $ 3 millones

n Desde 2002 tienen un crecimiento anual de entre 5 y 10%