El banquero de inversión promedio no lo tomaría como un halago ser comparado con un corredor de seguros comerciales. Pero, hoy, también el corredor evitaría ser puesto en la misma bolsa que el banquero. Sin embargo, es un parecido que las compañías de seguro suelen utilizar. Especialmente, cuando los brokers tratan de lograr un aumento de su comisión en lugar de cobrarle honorarios más altos a susclientes corporativos.
El principal propósito, tanto del bancos de inversión como del agente, es vincular a las empresas con el capital que necesitan para manejar sus negocios. La diferencia es que los bancos ofrecen el capital hoy y el cliente paga fees y tasas de interés a través del tiempo. En cambio, el corredor gestiona el capital que aparecerá si se producen determinados eventos; con el cliente por adelantado.
La otra diferencia es que, mientras los bancos cobran cuotas altas, los corredores se enfrentan en una competencia feroz por ofrecerle al cliente tarifas cada vez más bajas, tratando de recuperar la diferencia por vía de las comisiones que les llegan de las compañías de seguros. Y la mayoría de los corredores aún obtienen la mayor parte de sus ingresos en base a estas comisiones. El broker queda así expuesto a la naturaleza cíclica del negocio: el volumen de primas y, por lo tanto, de las comisiones, evoluciona según los precios de los seguros y a los efectos de los altibajos de la demanda.
Afianzarse como asesores
Esta es también la principal razón por la que las empresas de correduría, especialmente los tres grandes de Marsh, AON y Willis, han pasado la última década de crecimiento en base a una cadena de adquisiciones. Y no sólo en su ámbito inmediato, sino que también, cada vez más, en áreas ajenas a ellos, como Gestión de Consultoría, Recursos Humanos, Mercados de Capitales o Fusiones y Adquisiciones (M&A, por sus siglas en inglés). Tratamos de construir un modelo que es resistente al ciclo económico y seguro, explica Joe McSweeny, presidente de la división para Estados Unidos y Canadá de Marsh.
Para Drew Fellowes, director de Seguros para el Reino Unido en KPMG, los broker están tratando de afianzarse como asesores en materia de Riesgos y Beneficios, área que incluye el negocio de Pensiones. Y los potenciales beneficios no se limitan al costo sino también a las sinergias en materia de facturación, amplía.
Uno de los obstáculos que enfrentaban históricamente los brokers a la hora de lograr tarifas más altas de sus clientes era que tenían vedado el acceso a la sala de directori, mientras el banquero trata directamente con los altos ejecutivos.
Sin embargo, la crisis cambió ese panorama, al impulsar la gestión de riesgos a nivel de directorio. Aunque, para Peter den Dekker, presidente de Ferma, la Asociación Europea de Gestores de Riesgo, falta: Los corredores deben desarrollar aún más su red de contactos dentro de la empresa y hablar el idioma del jefe de Finanzas. Tienen que dejar de proporcionar solamente pólizas, y ampliar su oferta en gestión del capital, riesgo, en M & A y servicios de asesoramiento.
Diversificar el riesgo
Otros dudan de ese enfoque. Carl Beardmore, director Ejecutivo del broker BMS indica que los clientes no quieren ser demasiado dependientes de una empresa. Ninguno de nosotros quiere tener todos los huevos en una canasta. Los clientes están diciendo que quieren más competencia para no estar expuestos a una presión única, comenta.
Otra de las alternativas que están implementando los corredores por estos días es abrirse camino en sus negocios tradicionales. Desde Marsh , McSweeney afirma que, en las economías maduras, como los EE.UU., la firma se está enfocando en el mercado medio, con compañías que quedan fuera de la lista Fortune 1000, pero cada vez más expuestas a los riesgos globales. Si bien un cliente corporativo global vale todavía mucho más que varios pequeños [el mercado] es muy grande y hay un gran potencial de negocios, comenta. Otro ejemplo es el del intermediario británico JLT, que se está especilizando en ámbitos como la construcción, petróleo y gas o aviación.
Grandes o chicos, todos los brokers están mirando, entusiasmados hacia los mercados emergentes, particularmente a Asia y América latina; si bien el primero se caracteriza por un difícil acceso al no existir una red de empresas locales que permitan desembarcar a través de adquisiciones.
No obstante, Julian James, director Ejecutivo de Lockton, dice que los agentes también tienen que considerar nuevos riesgos, como la nanotecnología o los desastres naturales, como terremotos. Tenemos que responder desarrollando productos y trabajar más con nuestros clientes, para entender cómo ellos deben responder a estos retos, dice y cierra: "Para la industria, el mayor desafío es atraer el capital intelectual y asegurarnos nuestra parte del talento que está ingresando al mercado.
