¿Hay alguien más pesado que la persona que hable todo el tiempo de sí mismo? Desafortunadamente, me parece que muchas OSCs (organizaciones de la sociedad civil, anteriormente mal llamadas ONGs) se comunican siempre así.

El rechazo al engreído responde a la psicología humana: a nadie le gusta exponerse a un monólogo egocéntrico. Al contrario, todos nos sentimos bien cuando el otro presta atención a nosotros, cuando pone en evidencia que es una persona empática.

Entonces, la OSC que sólo cuenta las maravillosas cosas que hace y los grandes logros que obtiene termina aburriéndonos, no importa cuán loable sea su trabajo.

Propongo aquí un pequeño ejercicio: leé tu sitio web y contá cuántas veces usás la primera persona plural ("nosotros") o la tercera persona singular (refiriéndote a la organización en sí). Y enumerá las veces que empleás la segunda persona ("vos" o "ustedes").

Hacé lo mismo con los últimos e-mails que has enviado, así como también los últimos posteos en medios sociales. Y ahora decí la verdad: ¿Tu discurso se centra en la organización, en el donante o en el beneficiario? Apuesto a que confesarás que el protagonista es tu OSC.

En mi larga carrera como comunicadora de marketing, uno de mis principales desafíos siempre ha sido tratar que las marcas y las organizaciones dejen de hablar tanto en primera persona del plural: "Nosotros hacemos..." "Nosotros tenemos..." "Nosotros te damos..."

Quisiera que entiendan que la mejor manera de persuadir a un comprador o donante potencial es hacerle ver en qué ella o él se beneficia de la oferta o pedido de colaboración.

En fundraising (recaudación de fondos), hay que tener siempre presente que no se trata de tu organización o sus beneficiarios. Se trata de ELLOS, los donantes.

El truco de llegar más efectivamente al corazón y la mente del donante es convertir a ella/él - no la organización - en el héroe de la historia.

En vez de decir, "Miren lo que hicimos!" deciles a los donantes: "¡Miren lo que ustedes hicieron!" Los fundraisers más exitosos son los que tratan a sus donantes como los protagonistas. Hay que celebrarlos a ellos por el impacto que están teniendo en la causa. De esta manera, construirás una comunidad de contribuyentes leales.

En fundrawising, el truco de llegar más efectivamente al corazón y la mente de la o el donante es convertir a ella/él - no a la organización - en el héroe de la historia

Uno de los principales beneficios para un donante es sentir que ha podido ayudar en la causa, algo que se debe resaltar en la redacción del discurso de la organización.

Hay un mundo de diferencia entre los siguientes mensajes:

"Nuestra OSC educa a niños vulnerables".

"Ayudanos a educar a niños vulnerables".

"Si vos me apadrinás, yo aprendo a leer y escribir" (una frase que vi esta semana en un posteo pidiendo donaciones, acompañada por una foto de una niña escribiendo en un pizarrón).

...también hay contrastes entre estas opciones:

"Somos una organización sin fines de lucro que rescata a niñas víctimas de trata de personas".

"Doná para eliminar la trata de niñas".

"Por $100 por día vos podrás rescatar una niña víctima de la trata de personas cada mes".

En ambos ejemplos, la tercera formulación es la más aconsejable.

Muchos integrantes de OSCs se sienten incómodos al solicitar donaciones. Sugiero cambiar la mentalidad y adoptar un nuevo enfoque: en realidad no estás pidiendo, sino ofreciendo a la persona una oportunidad de ayudar y sentir la satisfacción de saber que ha hecho algo para mejorar el mundo.

Para lograr eso, es importante establecer una conexión personal con tu organización, y aún más importante lograr que se sienta conectada emocionalmente con los beneficiarios de tu causa, cualquiera que esta sea.

Recordá fidelizar a tus donantes (adquirir sin fidelizar es como abrir la canilla de la bañadera y no poner el tapón). Ponete a pensar en cómo crear conexiones con los donantes. Ejemplos:

Hacer que un beneficiario mande al donante una nota de agradecimiento, contando su historia y cómo la donación ayuda.

Enviar un video personalizado al donante, contando lo que ella/él logró con su aporte.

Invitar a donantes a participar personalmente (como puede ser un almuerzo con los trabajadores de campo o una visita al refugio de animales) para ver tu trabajo en persona.

Que vos y tu equipo inviertan tiempo en hacer brainstorming sobre cómo hacer que el donante sienta la conexión será muy útil.

Finalmente, para fidelizar a los donantes, es imprescindible hacerles ver tu integridad y transparencia. Necesitan saber qué destinos están teniendo sus contribuciones; proveerles con una memoria y balance anual es necesario e insuficiente.

Además, hay otras maneras más creativas de profundizar la sensación de transparencia que les comunicás. Por ejemplo:

Informar sobre el impacto que sus donaciones están logrando en tiempo real en tu sitio web.

Realizar reuniones abiertas en Zoom o Meet en las que los donantes pueden preguntar y opinar (similar a las asambleas de accionistas en sociedades anónimas).

Pensá en otras formas de transparentar y demostrar el impacto que sean adecuadas para tu tipo de organización y donante.

Y, sobre todo, cuando hables con donantes y potenciales donantes, nunca olvides que se trata de ELLOS, no de Ustedes.