Juan Manuel Selvas es un apasionado de las piletas. Hace más de 40 años, su padre fundó Selvas Natatorios, una empresa especializada en la construcción de piscinas hoy con fuerte presencia en el Corredor Norte. Para el empresario, el sector está atravesando un presente alentador: el mercado perdió estacionalidad y la demanda se mantiene alta los 12 meses del año.
Pese a las complicaciones del escenario económico del país, el empresario asegura que la compañía cuenta con un stock variado, que ofrece un abanico de opciones que lo diferencian de sus competidores. La clave, trabajar con previsibilidad.
¿Cómo es el inicio de la empresa? ¿Quién la fundó?
Mi papá comenzó con la empresa. El año pasado, cumplimos 40 años y hace más de 30 que yo me involucré en la compañía. Es una empresa familiar. Trabajo en conjunto con mis tres hermanos.
¿Por qué arrancaron con el negocio de las piletas?
Mi padre hacía construcciones en general; él hacia piletas y obras. Cuando yo arranco a trabajar en la empresa, me involucro en el negocio de las piscinas que, realmente, me empieza a apasionar.
¿Especializarse en piscinas hizo que el negocio se simplificara?
Nos especializamos y eso hace la diferencia. Si bien cualquier constructor puede hacer una piscina, como yo puedo hacer una casa con mis estudios, fuimos perfeccionando todo lo que respecta al tipo de suelo, sobre todo, en las zonas en donde trabajamos; conocer cada tipo de suelo donde se realizará la construcción. Siempre nos enfocamos en hacer las cosas lo mejor posible, hacerlo a conciencia en cantidad de hierros y materiales que hay que poner en donde llegamos a construir. Le buscamos la vuelta. Tuvimos charlas con ingenieros y arquitectos para asesorarnos y mejorar. Nuestros clientes confían 100% en lo que nosotros hacemos, en nuestros productos. Nosotros asumimos ese compromiso y, de hecho, damos 10 años de garantía reales ante inconvenientes estructurales de la pileta. Si la pileta falla, el primer perjudicado soy yo.
¿Trabajan en conjunto con desarrolladores o apuestan al consumidor final independiente?
Hemos hecho muchos trabajos en los club house, por lo que tenemos contacto con desarrolladores. Pero es otro perfil de cliente. La mayoría de nuestro público termina siendo el consumidor final.
Ayudamos al desarrollo final de la pileta. Siempre buscamos la vuelta para ofrecer algo diferente a los clientes, a pesar de que, en la Argentina, se sigue utilizando la construcción más convencional. Ayudamos mucho a recomendar materiales para usar en la pileta y al diseño porque nosotros entendemos que cada pileta es para cada cliente, va acorde a cada casa. Cada diseño es diferente. Hay cosas que quedan bien para cierto tipo de construcción. Antes, se usaba ladrillo a la vista y teja. Hoy, vemos construcciones de hormigón con mucho gris. Las piletas tienen que ir acompañando las nuevas construcciones con sus diseños. En los colores y en los materiales.
¿Cómo supera algunas restricciones que hay en la economía?
Hay materiales que vienen de afuera que no se pueden sustituir con materiales nacionales porque no están en el mercado local. Desde mi parte, siempre intento ser una persona precavida y "picar en punta". Es decir, tener una buena cantidad de stock propio para darles opciones y soluciones a los clientes. Cuando me junto con un cliente, tengo mucha variedad para ofrecerle porque lo que hago es anticiparme. Sobre todo, sabiendo que los tiempos para importar se han extendido: hoy hacés, un encargue pero no sabemos cuándo, realmente, va a estar ingresando. Siempre voy un paso adelante y trato de manejarme con mucho stock para evitar faltantes.
¿Cuánto sale una pileta básica?
El valor es de u$s 10.000, en un tamaño clásico. Pero hay piscinas que llegan hasta u$s 30.000 con hidromasajes. Pero, obviamente, no es lo que más demanda tiene. El precio depende de los materiales que se utilicen. El abanico es grande.
¿Cómo viene la demanda y cuál fue el impacto de la pandemia, que impulsó la vida al aire libre?
Venía trabajando muy bien antes de la pandemia. Pero notamos un cambio: ya no hay alta y baja temporada. Hoy, la demanda se sostiene muy pareja, es muy alta en esta época del año.
¿A qué se debe? ¿A la cantidad de pesos que tienen los consumidores?
Totalmente. La gente se da cuenta de que tiene el dinero y toma la decisión ahora de construir la pileta. Viajar está caro, los autos están muy caros y la pileta no está tan cara. Se trata de un bien que le da un valor agregado a la propiedad y, además, se disfruta en familia. Eso hace que la demanda sea sostenida todo el año.
¿Hay también un alza de facturación?
Había imaginado que este año, por las elecciones, habría una caída en los números. La realidad es que la demanda viene sostenidamente alta.
¿Las elecciones no modificaron la decisión de compra?
No. La decisión de compra pasa más por la parte económica. Es una inversión chica. No es lo mismo que en el mercado inmobiliario, donde hablamos de montos mucho más grandes, en torno a los u$s 100.000 o u$s 150.000. La gente busca disfrutar: si hoy puedo hacerlo, lo hago. Hay una tendencia por el disfrute personal.
¿Cuáles son las zonas con más demanda?
Mi fuerte es Zona Norte. En Luján, Pilar, Tigre y Escobar, con los barrios cerrados, hay mucha demanda. En la zona sur, Canning, Ruta 2 y Ezeiza, hay demanda pero no es la que más estoy manejando.
¿Hacen trabajos de mantenimiento?
No. Me dedico a hacer piscinas nuevas y brindo servicio de mantenimiento a mis clientes. Es el servicio post venta. Cuando me contratas a mí, no importa cuánto tiempo haya pasado, yo voy a hacer el mantenimiento necesario.
¿Cuál es el perfil de sus clientes?
Si bien la mayor demanda está en los consumidores finales, sobre todo, aquellos que viven en barrios cerrados en Zona Norte, también estoy cotizando algunos trabajos para desarrolladores y en zonas como Devoto o Del Viso, Martínez y San Isidro. Esta zona tiene también mucha demanda. Predomina el barrio cerrado. Pero, también, existe este corredor con una demanda sostenida.
¿Cuántas piletas haces por mes?
Estoy, en promedio, con 30 piscinas con un tamaño standard, de 8 x 4 o 10 x 5.
¿Proyectan crecer este año y en 2024?
Claro, yo soy optimista. Estoy preparado para eso. Puedo ofrecer distintos materiales porque siempre voy para adelante. Soy optimista. Adquirimos vehículos nuevos, estamos comprando maquinaria nueva para incrementar los números de producción.
Si el mercado inmobiliario logra reactivarse, ¿el negocio crecería aún más?
Sí. La demanda es muy alta y el mercado de real estate está parado. Si se activa el negocio de bienes raíces, nuestro mercado crecería mucho más. Cuando hay créditos hipotecarios, hay mayor demanda. Hoy, se trabaja con el consumidor final.
¿Qué pasa con la rentabilidad?
Hay que trabajar mucho para mantener una buena rentabilidad. Hay que entender eso. Las rentabilidades bajaron. La caída es del 30% comparado a tres años atrás. Si querés trasladar todos los aumentos, te quedás sin vender. Hay costos que tenés que absorber. Por eso, hay que trabajar mucho con rentabilidades chicas. Si no entendés eso, te quedás fuera del mercado.
