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Convertir un negocio en franquicia antes de que haya probado su modelo de negocio continúa siendo uno de los errores más frecuentes entre los empresarios mexicanos. Una decisión que suele traducirse en proyectos que no logran consolidarse, afirmó Juan Manuel Gallástegui, fundador y presidente de Gallástegui Armella Franquicias.
El especialista, quien ha participado en el desarrollo de más de 1,700 sistemas de franquicias en México y América Latina, sostiene que el deseo de acelerar la expansión lleva a muchos emprendedores a intentar franquiciar conceptos que aún no han demostrado ser rentables o replicables.
“No se franquician las ideas, no se franquician los negocios que ‘vamos a iniciar operaciones y a ver si lo franquiciamos’. El concepto a franquiciar debe contar con un mínimo de consolidación”, señaló Gallástegui a El Cronista.
Aunque la teoría recomienda al menos dos años de operación, explicó que existen excepciones cuando un modelo demuestra rápidamente su viabilidad.
De acuerdo con el consultor recientemente incluido en el Salón de la Fama de la Federación Iberoamericana de Franquicias (FIAF), un negocio solo está listo para convertirse en franquicia cuando cumple cinco condiciones: existe un mercado para el concepto, el modelo está consolidado, ofrece una rentabilidad atractiva para los inversionistas, cuenta con una marca registrada y puede replicarse sin depender de una persona o de una ubicación específica.
Errores más comunes
Gallástegui explicó que incluso después de estructurar correctamente una franquicia, otros factores pueden comprometer su desempeño, como ignorar la estrategia diseñada por los consultores, elegir franquiciatarios inadecuados o seleccionar ubicaciones poco favorables para los nuevos puntos de venta.
“Los errores más comunes son que no cumplen con los puntos anteriormente mencionados, que no siguieron la línea que les marcó el consultor que asesoró su estructuración como franquicia, que no eligieron a los franquiciatarios adecuados o que no se fijaron en la ubicación adecuada para cada uno de sus puntos de venta”, afirmó.
Aun con esos desafíos, el especialista considera que el formato mantiene una elevada probabilidad de éxito. Estimó que alrededor de 65% de las franquicias logra consolidarse, mientras que el 35% restante no alcanza los resultados esperados. Sin embargo, subrayó que el éxito no necesariamente implica construir grandes cadenas nacionales.
“Para mí, el éxito es cuando una franquicia logra tener cinco, seis o siete puntos de venta. Siete puntos de venta contra uno ya es tener un cierto grado de éxito”, comentó.
¿Cómo van las franquicias mexicanas?
En cuanto al mercado mexicano, Gallástegui considera que el país se mantiene entre los principales jugadores de la industria a nivel internacional. Si bien reconoce que no todas las marcas nacionales compiten al mismo nivel que las extranjeras, asegura que el ecosistema local ha alcanzado un grado importante de madurez.
“México está en el top 15 del mundo. En Latinoamérica, después de Brasil, está México por encima de todos los demás países del área”, dijo. Añadió que el número de franquicias mexicanas que operan en el país ya supera al de las extranjeras.
Respecto a las oportunidades de crecimiento, prevé que alimentos y bebidas continuará siendo el segmento con mayor dinamismo, acompañado por salud, belleza, cuidado personal, educación y comercio minorista. También identificó al mercado de mascotas como una de las categorías con mayor potencial para desarrollar nuevos modelos de franquicia.
