La internacionalización de franquicias en México sigue siendo una tarea pendiente. El país cuenta con más de 1,500 marcas franquiciantes, cerca de 95,000 puntos de venta y más de un millón de empleos formales, mientras que alrededor del 85% de las franquicias que operan en el país son de origen nacional, de acuerdo con la Asociación Mexicana de Franquicias (AMF).
Sin embargo, sólo alrededor del 20% de las franquicias mexicanas han expandido su operación internacionalmente, según la propia AMF. Entre los ejemplos de cadenas que se han internacionalizado se encuentran Wing’s Army, Kidzania,Sushi-itto, Taco Palenque, Cassava Roots y Deli Churros.
En este contexto, hace unos días, la AMF, la International Franchise Association (IFA) de Estados Unidos y la Canadian Franchise Association (CFA) firmaron una Colaboración Trilateral de Franquicias de América del Norte para facilitar el intercambio de información y reducir las barreras que enfrentan las marcas al buscar ingresar a otro país.
Las tres organizaciones representan, en conjunto, más de un millón de establecimientos franquiciados, 6,600 marcas y 500 millones de consumidores en América del Norte.
La dimensión del mercado estadounidense explica parte del atractivo. La IFA estima que el sector de franquicias en Estados Unidos alcanzará en 2025 alrededor de 851,000 establecimientos, más de 9 millones de empleos y una producción económica superior a u$s 936,400 millones de dólares.
Para las marcas mexicanas, sin embargo, entrar a ese mercado no implica simplemente replicar un concepto que ya funciona en México. Las diferencias regulatorias, fiscales, culturales, de costos y de poder adquisitivo pueden cambiar la estructura económica de una franquicia cuando cruza la frontera.
El reto no es sólo llegar, sino adaptar el negocio
Para Ana Sofía Gallástegui, directora de la consultora Gallástegui Armella Franquicias, uno de los primeros pasos para los empresarios que buscan internacionalizar una franquicia debe ser acudir a firmas especializadas en franquicias y con experiencia comprobada en mercados internacionales.
Gallástegui (quien participó en el comité de seis expertos en colaboración con los presidentes de las asociaciones de franquicias de los tres países) señaló que la asesoría resulta relevante porque una expansión internacional implica revisar aspectos como el registro y protección de la marca, la constitución de sociedades, el cumplimiento regulatorio y otros requisitos específicos de cada mercado.
Además, la adaptación también ocurre fuera del terreno jurídico. Gallástegui advierte que un modelo exitoso en un país no necesariamente puede trasladarse de manera idéntica a otro, debido a las diferencias culturales y económicas entre los mercados.
Durante las mesas de diálogo, ejemplificó, se planteó el caso de un servicio que puede comercializarse en Estados Unidos por alrededor de 25 dólares. Llevar ese mismo precio a México no necesariamente sería viable, debido a las diferencias en costos, capacidad de pago y estructura del mercado.
Reducir el precio sin analizar el resto del modelo podría terminar afectando la rentabilidad del negocio.
Por ello, internacionalizar una franquicia implica más que abrir una unidad en otro país. La empresa debe revisar precios, costos, proveedores, regulación, consumidores y operación, además de determinar qué elementos de su concepto deben mantenerse y cuáles necesitan adaptarse al mercado de destino.
La propia colaboración trilateral parte de esa necesidad. Entre sus objetivos está compartir información sobre regulación, propiedad intelectual, estructuras de costos, cadenas de suministro, consumidores y estrategias de entrada a los mercados, así como desarrollar proyectos conjuntos de internacionalización.
De la oportunidad al mercado
El acuerdo busca atacar precisamente una de las etapas más complejas para una franquicia: saber cómo entrar a un mercado que, aunque cercano geográficamente, tiene reglas y condiciones distintas.
La IFA, AMF y CFA plantean desarrollar mecanismos para facilitar el intercambio de mejores prácticas y generar herramientas que ayuden a las marcas a entender los mercados de los tres países.
Uno de los compromisos de la colaboración será realizar una revisión de avances en seis meses, además de mantener reuniones anuales en México, Estados Unidos o Canadá para dar seguimiento a los acuerdos.