La carrera por atraer y retener las operaciones de banca privada de las familias más adineradas del mundo es mucho más competitiva tras la peor crisis financiera en varias generaciones.

Según World Wealth Report, el informe anual elaborado por Merrill Lynch y Capgemini, la población global de "individuos con patrimonios elevados" se redujo casi 15% en 2008, mientras que su riqueza total disminuyó 20%; esa variación dejó ambas mediciones en niveles que no se registraban desde fines de 2005.

Los oficiales de banca privada sostienen que la crisis marcó el comienzo de una "vuelta a lo básico" en lo que se refiere al enfoque a aplicar para la gestión de riquezas; se presta mayor atención a mantener una relación duradera con los clientes, a realizar el due diligence a la antigua y a hacer a evaluar y administrar el riesgo en forma más abarcativa.

"Las familias de patrimonio elevado estarán menos dispuestas a comprometerse, comparado con antes", dijo Michael Lagopoulos, CEO del brazo internacional de RBC Wealth Management.

"Ellos quieren coherencia, confiabilidad y asesoramiento imparcial con el foco puesto en lo que es correcto para ellos, y no lo que es correcto para su banco u oficial de banca. Por sobre todo, los clientes buscarán asegurarse que están obteniendo valor por el monto que pagan por los servicios que usan".

Uno de los problemas clave que enfrenta el sector es cómo satisfacer la demanda de mejor servicio y transparencia por parte de los clientes, mientras que muchos grupos financieros internacionales siguen enfocados en la tarea menos interesante de reconstruir sus franquicias bancarias.

Si bien las economías parecen estar mejorando en todo el mundo, el ritmo de crecimiento de la riqueza personal en China y en toda la región de Asia-Pacífico sigue superando el que se registra en Occidente, lo que deja a la deriva a los grupos bancarios que carecen de capacidad para aprovechar eso.

Los oficiales de banca privada insisten en que el inesperado resurgimiento de los mercados de valores globales no alteró sus preocupaciones. "Ahora todos los productos deben ser transparentes y líquidos para que se los pueda ofrecer a los inversores adinerados", dijo Sally Tennant, CEO de Lombard Odier en Londres. Se terminaron los días de los productos muy complejos, comentó.

La actual generación de personas ricas sin duda es más internacional tanto en sus opiniones como en sus actividades, comparado con las anteriores, ya sea en los negocios, en sus inversiones o en los asuntos personales.

Particularmente en los mercados emergentes, la categoría de "super ricos" ahora está dominada por entrepreneurs que construyeron sus propios imperios de negocios, en contraposición a haber heredado su riqueza de generación en generación.

Como resultado, esperan un enfoque más "participativo" y un producto hecho más a medida que lo que ofrece el modelo de banca privada "tradicional" que hace foco en el asesoramiento en inversiones y gestión de carteras, señaló Jane Fraser, gerente de Citi Private Bank. "Los codiciados clientes de banca privada ahora esperan un enfoque más holístico para la gestión de riqueza", contó.

Gerard Aquilina, vicepresidente de Barclays Wealth, señaló que parte del servicio que ofrece Barclays es más parecido al de un banco de inversión, ya que aprovecha recursos de Barclays Capital, la división de banca de inversión dirigida por Bob Diamond.

La administración de carteras es sólo un componente de lo que Aquilina llama el "trípode" de la gestión de riqueza, que también incluye planificación de la sucesión, y acceso al crédito.

Las familias cada vez están más interesadas en prepararse para aprovechar oportunidades de inversión específicas o ampliar sus intereses en empresas, dijo Aquilina.

"La mayoría de las instituciones de banca privada no cuenta con una división de banca de inversión o no trabajan bien juntas. En Barclays Wealth, consideramos que la banca de inversión privada es un imperativo estratégico".

Si bien la agitación de los últimos 18 meses todavía está presente en la mente de la mayoría de los clientes, muchos oficiales de banca privada sostienen que el resurgimiento de los mercados elevaron el apetito por el riesgo mucho más rápido de lo previsto, en particular en Europa.

A medida que regresa la confianza al mercado, también surge la oportunidad para lanzar capitales al mercado de valores o hacer adquisiciones por parte de fondos de private equity que otorgarían liquidez a los entrepreneurs.

Sin embargo, los oficiales de banca privada advierten que los individuos adinerados que no efectúan una valoración del riesgo de su cartera, podrían repetir los mismos errores.

Investigaciones de Merrill Lynch y Capgemini revelan que en las últimas dos crisis, las carteras de inversiones de las personas que habían realizado una profunda evaluación del riesgo obtuvieron mucho mejor desempeño, en comparación con quienes no lo habían hecho.

Por ejemplo, tras el estallido de la burbuja tecnológica de 2000-02, la cartera sometida a una evaluación exhaustiva del riesgo habría perdido 6,1%, mientras que en aquellas evaluadas de forma más "convencional", la pérdida habría sido de 15,1%.

En forma similar, los individuos ricos que realizaron una detallada valoración del riesgo en 2008 sufrieron menores pérdidas que aquellos que no lo hicieron, según el estudio de Merrill Lynch Capgemini.