Si bien hace ya algunos años que la estrategia de los bancos para crecer viene consistiendo en captar la mayor cantidad de clientes posible para lograr una gran tasa de colocaciones de consumo, la feroz competencia de las entidades financieras también se da en una trinchera muy diferente a la de la banca masiva. Se trata de la banca VIP, a la que sólo puede acceder un selecto grupo de personas que tienen ingresos mensuales elevados y que, por lo general, tienen una trayectoria como “buenos clientes . Estos usuarios son altamente rentables para los bancos porque además de consumir a lo grande, suelen tener la costumbre de ahorrar e invertir. Por eso es que las entidades luchan a capa y espada por contarlos en sus carteras y, para retenerlos, no dudan en desplegar todos los recursos y la artillería comercial que sea necesaria. “A este grupo pertenecen los clientes que han sido detectados como generadores de alto valor , explicaron desde una entidad privada local. Así, si usted desea pertenecer al segmento de usuarios prime, sin dudas deberá contar con una billetera abultada. En el BBVA –donde apenas el 3% de la cartera de clientes pertenece a la banca VIP– hay que acreditar ingresos mensuales superiores a $ 8.000, en caso de ser tomador de productos de crédito como tarjetas o préstamos de todo tipo. En tanto, hay que contar con más de $ 150.000 en cuenta si se opera sólo con depósitos. El Santander Río, por su parte, exige ingresos por encima de $ 4.000 para otorgar una cuenta Infinity Gold o superiores a $7.000 para una cuenta Infinity Platinum. Y en el Citi, para pertenecer al servicio Citigold es necesario tener un ingreso mensual superior a los $ 10.000 o tener activos en el banco por más de $ 100.000. Sin embargo, los ingresos no son condición suficiente.En el Standard Bank, por ejemplo, el único requisito de admisión es tener una buena trayectoria como cliente. “Se analiza el nivel de saldos acreedores, el volumen de inversiones que se realizan y el comportamiento crediticio, entre otras variables. Una vez que se cuenta con una valoración positiva en estos aspectos, recién se invita al cliente a formar parte de la banca preferencial , dijo Fabián Turturro, gerente de Marketing y Segmentos del Standard Bank. Otro tema importante es ser un “cliente eficiente : “por ejemplo, usar correctamente los canales , indicaron desde una entidad privada. En el BBVA también coincidieron con esa idea: “la banca VIP esta conformada por clientes que por sobre todas las cosas poseen un estrecho vinculo comercial y de servicios con el banco , explicaron. Pero, ¿cómo se hace para retener un cliente VIP? Por empezar, un factor crucial es que se sientan muy cómodos con el banco, por lo que el servicio que se les ofrece es de excelencia. Es muy improbable que no se les conteste el teléfono o un correo electrónico, y menos aún que tengan que hacer largas colas en las sucursales. “Tienen preferencia en caso de necesitar resolver un problema , dijo Turturro. En tanto, tanto en el BBVA como en el Citi a los clientes de alta renta se les asigna un ejecutivo personal que les brinda una atención exclusiva. “Se los recibe en lugares más privados que al usuario común, y se los identifica como cliente VIP en todos los países de Latinoamérica donde esta presente el Grupo BBVA, para que también puedan recibir un trato diferencial cuando estén fuera de la Argentina , informaron desde BBVA. Además de la excelencia en servicios, las entidades se esfuerzan por ofrecer productos exclusivos. En este sentido, se suelen dar tarjetas de crédito con mayores límites de compra, además de un menú amplio de inversiones, tasas preferenciales para los plazos fijos, cuentas bi o trimonetarias –por lo general, pesos, dólares y euros– y canales automáticos exclusivos.