Martín Galdeano hace un alto en su agenda. Conecta desde su oficina en San Pablo, en la única semana del mes que no está en algún país de la región o el headquarter de Dearborn, Michigan, en la periferia de Detroit. Ya en su segundo año como presidente de Ford Sudamérica, tiene una visión distinta, más amplia, por esa responsabilidad. Por un lado, debe tomar decisiones sobre un negocio: la producción y exportación de pick-ups desde la Argentina, única planta productora que tiene el óvalo en América del Sur. Por otro, definir desde dónde abastecer de forma más competitiva y conveniente -es decir, más barato- a cada mercado.

“Cuando te ponés en la interna de una compañía como la nuestra, y quiero abastecer a un mercado como México o Chile (que está al lado), entrás en la discusión de si me conviene hacerlo de Pacheco o de Tailandia”, explica. Y, ahí, razón mata corazón. “La Ranger anterior se exportaba a México y América central. La actual, no”, lamenta. “Eso es por la competitividad. Y, en particular, por la competitividad de los impuestos”.

Después de su última reunión con Luis Caputo, publicó en redes que, sin exportaciones, Pacheco “sería una planta sin futuro”. E insistió ya no con la necesidad, sino con la urgencia de seguir bajando impuestos. ¿Por qué?

Un pilar para ser competitivo es qué hacemos nosotros, los privados, con inversión, procesos de última generación, acuerdos sindicales que nos permitan ser eficientes contra otra planta y qué escala tenemos. Tengo que pensar en eso porque, en la Argentina, competimos contra otros colegas pero, afuera, también contra las fábricas de Ford en Tailandia, Sudáfrica, China y los Estados Unidos. Nuestra capacidad de abastecer mercados de exportación depende de cuán competitivos somos en Pacheco. Internamente, en tecnología y procesos, estamos igual o, en algún caso, mejor.

¿Qué es lo que está restando competitividad?

Los costos impositivos y regulatorios. Hoy, en cada Ranger exportada, tenemos una carga tributaria neta del 12%. En noviembre de 2023, teníamos 20 a 23 puntos. Hubo mucho progreso a nivel nacional. Pero todavía hay 12 puntos. Y, cuando me comparo, Tailandia no tiene impuestos y China y Sudáfrica tienen subsidios.

¿Qué efecto concreto tiene eso?

Cuanto te ponés en la interna de una compañía como la nuestra, chocás con esas discusiones. Y, para mercados como México y Chile, Tailandia es más barato que nosotros por los impuestos. Por eso, como exportador, necesitás que toda la política esté de acuerdo con el tema impuestos. Entiendo las restricciones presupuestarias de todo el mundo. Pero lo que termina pasando es que te perdés programas de inversión nuevos o de exportar a mercados a los que les vendías y los perdimos. Lo vengo poniendo en la mesa hace tres o cuatro años y me preocupa.

¿Por qué le preocupa?

No me sorprendería que, a la hora de definir inversiones grandes, la decisión sea no hacerlo en la Argentina sino en otro lado. Y será por este motivo.

¿Cuál es el mayor lastre?

Son, sobre todo, impuestos provinciales y municipales. De ese 12%, alrededor del 5% es Nación: Impuesto a los Débitos y Créditos, y sobre las exportaciones. Podríamos dejar de tener retenciones. Eso es importante. A escala provincial, hay 6, 7 puntos que son de Ingresos Brutos. ¿Cómo llega a tener ese peso, cuando tiene una alícuota del 1,5%? Porque es distorsivo. Grava la facturación bruta. Si tengo una cadena productiva de cinco eslabones, lo pago en cada uno. Si, además, tomo capital para fondear proyectos, termino pagando hasta 8 puntos de Ingresos Brutos. No sólo penaliza la exportación: también, si quiero desarrollar una pieza que hoy importo.

Y el resto son las tasas municipales…

Y con las tasas pasa lo mismo. Mi intendente podría decirme: “No te cobro”. Pero pago igual sobre todo lo que vendo en la Argentina. Y pago todo lo que está en mi base de mis proveedores. Con esas cosas, terminás teniendo esa bola de dinero, que es entre el 12% y el 15 por ciento. No puede ser que traer una Ranger de Tailandia a Chile sea más barato que producirla y exportarla desde Pacheco. Nosotros seguimos invirtiendo porque tomamos la decisión de largo plazo sobre la plataforma Ranger. Pero, en el medio, perdimos México y América Central. Y, también, Everest, que era un proyecto fácil y lo cancelamos por los impuestos.

Se refiere al SUV que importa de Tailandia y está basado en la plataforma de Ranger. Siempre tuvo interés en producirlo en Pacheco. ¿Por qué los impuestos lo impidieron?

Porque, cuando hicimos el plan de negocios, todavía estaba el impuesto interno y lo alcanzaba. En ese momento, hubiese tenido 20% de impuestos. Lo sacaba de mercado. Fuimos pragmáticos: mejor, traerla de Tailandia.

“Hoy, en cada Ranger exportada, tenemos una carga tributaria neta del 12%. En noviembre de 2023, eran 20 a 23 puntos. Hubo mucho progreso a nivel nacional. Pero, todavía, hay un 12%. De eso, Nación aún es 5%. El resto, provincias y municipios, que se multiplican en toda la cadena y terminan generando esa bola de dinero.”

El Gobierno arrancó el año con la reforma laboral. Si bien ese proyecto eliminó el impuesto interno a los automóviles, ¿habría sido mejor empezar por la reforma tributaria?

Si hay algo que hago, es reconocer el progreso en un montón de frentes. Hay un progreso importante en las reglas de juego, en eliminar burocracias como las SIRA… Eso fue sacar mucha ineficiencia del sistema. Celebro la reforma laboral. Para nosotros, tiene un impacto menor contra la fiscal. Pero hay juicios laborales, y los intereses de esos juicios, que pesaban sobre nosotros y sobre nuestra base de proveedores. Me parece que está muy bien. Pero la fiscal es la prioritaria.

Caputo ya dijo que no hay que esperar una gran reforma, sino modificaciones constantes. ¿No se puede dejar pasar este año, que no es electoral, para hacer cambios importantes?

Es la oportunidad: atacar lo fiscal. De nuevo, no sólo los nacionales: tiene que ir sobre los impuestos distorsivos municipales y provinciales. Es una agenda que comparte todo el mundo. El Presidente la plantea así. Ese cambio cultural es un tema de agenda. Es importante; es bueno que sea tema de conversación. Ese es uno de los valores más importantes: ese click cultural, en el que todo el mundo entiende que la competitividad y las reglas claras son valores intrínsecos de la Argentina.

Una de las premisas del Gobierno para el mercado automotor es que los autos sean más baratos por la competencia, por la mayor llegada de importados. Pero, por ejemplo, en marzo venció el acuerdo con México, que tenía un cupo de importación libre de arancel, y los modelos que vienen de ese país hoy tributan el 35% extra-zona. A Ford, le afecta directamente: importa de ahí productos como Maverick, Bronco y Mustang Mach-E. ¿Cómo ve esa situación?

Lo estamos monitoreando de cerca. Los gobiernos siguen trabajando para lograr un acuerdo. Confiamos en que van a alcanzar un entendimiento de beneficio mutuo, que permita mantener el flujo comercial sin que impacte en los consumidores.

Siguiendo con los acuerdos: ¿le preocupa que todavía no haya negociaciones para renovar el acuerdo con Brasil? Si bien vence en 2029, las cámaras de automotrices de los dos países ya alertaron sobre la falta de certezas, porque se está definiendo hoy el ciclo de inversiones para entonces.

La integración de la industria automotriz en el Mercosur es muy importante. Brasil es el destino de la mayoría de las exportaciones argentinas. Entendemos que los gobiernos se van a poner de acuerdo en una renovación. Deberá buscarse una armonización de legislación y normas, y trabajar sobre los marcos impositivos y regulatorios de los dos países para maximizar eficiencia y competitividad de la producción, y que la exportación del bloque Mercosur pueda ser una opción en los mercados globales.

¿Lo dice por China? Las marcas de ese país están avanzando en los dos países y en segmentos como pick-ups, donde empresas como Ford son fuertes.

Hay reglas de juego y, si son para todos, la competencia es bienvenida. En Brasil, tenemos productos de marcas chinas compitiendo en pick-ups; que vengan a la Argentina es bueno para el cliente. Obviamente, nos exige más a nosotros. Pero son las reglas de juego. Nunca me van a escuchar pedir una industria cerrada. Siempre hablo de tratados de comercio y cómo la Argentina se integra al mundo. Es buenísimo abrirse. Pero tenemos que asegurarnos de que la velocidad del ajuste fiscal y de las reglas de juego sea la misma para poder competir. Si hoy miro por qué no puedo competir con Tailandia, un tema es la escala. Eso es un asunto interno nuestro; no puedo decir nada. Pero el principal son los impuestos.

“Para México y Chile, Tailandia es más barato. ¿Qué terminará pasando? Nos perdemos programas de inversión nuevos o dejamos de exportar a donde ya íbamos. Nosotros seguimos invirtiendo porque hicimos una decisión de largo plazo con Ranger. Pero, en el medio, perdimos México y América central. Y Everest, que era un proyecto fácil, lo cancelamos por los impuestos. El tema me preocupa: a futuro, no me sorprendería que, a la hora de definir inversiones, se decida no hacerlo en la Argentina. Y será por esto".

¿Será más difícil la pelea en pick-ups?

Un año promedio de la Argentina vende 100.000 pick-ups. Lo que va a pasar es que los competidores chinos se lancen y, si lo hacen de manera exitosa, a lo mejor, nos impacta. Pero son las reglas de juego. No tengo nada que decir contra eso. Es así. Lo mismo que cuando llego yo con Territory, que se produce allá. Me muevo con las reglas que hay en ese momento. Es un problema de competencia que tenemos todos los privados. Eso es buenísimo.

¿Cómo va a aprovechar Ford el acuerdo firmado con los Estados Unidos? No va a poder exportar porque, allá, rige el Chicken Tax, que grava la importación de pick-ups.

El Chicken Tax sigue existiendo. Lo pusimos sobre la mesa. Pero el valor de ese tratado está en otros sectores, que se dinamizarían. Para nosotros, en términos prácticos, el beneficio es más para importar que para exportar. Veremos si hay algo interesante. En autopartes, por ejemplo, hay aranceles preferenciales.

¿Qué modelos de vehículos podría importar?

El tratado nos abre una ventana de pesar en cosas que nunca pudimos hacer funcionar. Hay límite: son 10.000 unidades para toda la industria. No podés traer todo lo que querrías. Habrá una cuota para cada terminal. Pero la realidad es que hay productos que siempre miramos con cariño y, ahora, más que nunca.

¿Cómo ve el mercado interno para este año?

Depende de cuán optimista sea, entre 640.000 y 660.000 unidades. Ford cerró 2025 con cerca de 50.000, un share arriba del 8%. Es importante para una marca que se concentra en SUV y pick-ups, y no compite en un porcentaje alto de la industria. Cuando redefinimos nuestro negocio, nos habíamos planteado objetivos de share que 8% o 9% son muy por arriba de eso. Para 2026, estamos viendo ese nivel de mercado y un share parecido, con nuevos productos y consolidando otros segmentos en los que, durante 2025, tuvimos poca oferta.

¿Por ejemplo?

La cuota de híbridos con arancel reducido. En 2025, nuestro desafío fue tratar de llegar con los tiempos y lo hicimos muy sobre el final. Para 2026, queremos tener oferta todo el año. Territory fue líder de SUV en los meses en los que tuvimos producto. Queremos tener una oferta consolidada ahí. También con Everest: el plan era con impuesto al lujo, que terminó cambiando; quedamos desfasados. Ahora, queremos tener un año más consistente. Y, en pick-ups, estamos entrando en nuevos segmentos: cabina chasis, cabina simple y nafteras, que no teníamos desde la Ranger anterior. Pero eso será muy sobre el final del año.

¿Cómo ve el cupo para eléctricos?

Las reglas estuvieron claras desde el principio y se cumplieron. Es interesante. Permitió bajar precios. Nosotros, Ford, somos frontales con los impuestos; consistentes en tomar decisiones que se reflejen en los precios. Este es un caso igual. Está funcionando. Este año, licitamos para un volumen importante. Esperamos tener el flujo que nos permita abastecerlo.

El año pasado, el cupo sirvió para generar oferta de ese segmento. Que haya vuelto a ser de 50.000 unidades este año, ¿no termina siendo un corsé?

Si me paro desde el punto de vista del cliente, generó el impacto de tener precios más accesibles para vehículos electrificados. Pero, también, en el resto de los productos. Hubo un producto igual, electrificado y de características similares, que les marcó la cancha a los demás en términos de precio. El resto de los segmentos se tuvo que adaptarse. No lo veo como un problema que encorsete al mercado. Un cliente que se para en la Argentina, hoy, tiene más opciones. Eso es mejor para él. Nos obliga a estar más competitivos y ser más eficientes. Eso es bueno.

El año arrancó con caída: 3,1% abajo en el trimestre. ¿Qué explicación encuentra?

Sobre el final del año pasado, empezó a haber noticias, como el tratado de libre comercio con los Estados Unidos y la baja del impuesto al lujo. Si bien eran pocos autos -1500, 1800 unidades- los que lo tributaban, todo el mundo tuvo la expectativa de que los precios iban a bajar. Además, hay un nivel de tasa hoy que dificulta hacerla atractiva para algunas líneas de vehículos. Eso frena decisiones de compra. Y hubo, también, cierta especulación en torno al dólar. Todo eso hizo que muchos clientes esperen.

¿Qué es lo que le permite sostener su proyección de crecimiento?

Vimos un marzo mejor, con crecimiento. E irá incrementando hacia adelante, con más impacto en el segundo trimestre, cuando muchas cosas empiecen a verse. Por ejemplo, una mejora de la tasa.

¿Qué va a pasar con los precios?

Nosotros somos muy frontales y coherentes: si bajan los impuestos, bajan los precios. Y bajaron. Aunque la eliminación empezó a regir en abril, en marzo tomamos el impacto nosotros para sacar eso de la incertidumbre. Lo mismo hicimos con el tratado, a pesar de que no está reglamentado. Entendimos que era algo que afectaba las decisiones de compra. Por eso nos movimos de esa forma, será una cuestión de tiempo. Por eso, lo reflejamos también en los precios de lo que importamos de los Estados Unidos.

¿Cuánto proyecta producir este año?

El año pasado habíamos proyectado crecer 15% y fuimos a más de eso: 76.000 unidades. Tenemos como objetivo hacer entre 75.000 y 80.000. Veremos cómo se desenvuelve el año y cuál es nuestra competitividad para exportar. Eso determinará cuán exitosos seamos en nuestro objetivo de producción.

¿Cómo está la demanda regional?

Brasil tiene una industria muy parecida a la de año pasado: 2,7 millones de unidades. El agro no está en los mejores precios. Eso no hace que la industria siga creciendo pero seguimos en muy buenos niveles. Chile, Colombia y Perú están creciendo a niveles que no esperábamos por la euforia de los metales. Colombia está muy fuerte. Chile, a niveles de 2025. Es una industria bien interesante para América del Sur. En términos de volúmenes, 4,4 millones de unidades. Muy parecida al año pasado.

En octubre, Ford anunció la inversión de u$s 170 millones para producir la versión híbrida enchufable de Ranger. ¿Pedirá RIGI para el proyecto?

Es un problema. Reconozco todo el esfuerzo del Gobierno en cómo adaptar el régimen a la peculiaridad de la industria automotriz. Pero exige una sociedad exclusiva para canalizar la inversión y recibir los beneficios. Mi preocupación es que, si me meto en el RIGI, voy a terminar con dos sociedades. Y en ambas voy a pagar una cantidad de impuestos distorsivos. Eso nos puede poner el proyecto en problemas. Empiezo a pagar Ingresos Brutos, tasas, lo que sea… Y, en el fondo, es la misma compañía. Eso me preocupa un poco. Pero lo estamos mirando con mucho cariño. El proyecto, en sí, de nueva tecnología de motorización, nos habilitaría a entrar. Anunciamos u$s 170 millones. Con lo que estamos viendo en el horizonte, podríamos entrar tranquilamente en el RIGI.

¿Cómo vienen los plazos del proyecto?

Vamos bien. En el último cierre de planta, en el verano, se hizo bastante trabajo para la híbrida enchufable. Esperamos poder mostrar la pick-up a fin de año. Chasis y cabina simple son ahora. De la naftera off road (N.d.R.: Tremor, cuya producción se anunció en enero), esperamos mostrar algo a fin de año e producir en secuencia el primer semestre de 2027.

¿Con qué de Ranger podría seguir creciendo Pacheco?

Hoy, el único modelo de Ranger que no hacemos y podríamos es la Raptor. Pero el foco, hoy, está más en mantener mercados, en no perderlos. Chile y Perú, por ejemplo. E intentar ir sobre destinos que los tratados de libre comercio o la mejora de competitividad nos abran a futuro. Volver a exportar desde Pacheco a México y América central sería prioritario. O los Estados Unidos, si se flexibiliza el Chiquen Tax para pick-ups medianas. Eso sería más prioridad para nosotros que, por ejemplo, meternos con Everest.

¿Quedó esa deuda pendiente?

No digo que ese barco ya pasó. Lo miramos con cariño. Pero, hoy, ser competitivos con Tailandia es algo que nos está quedando lejos. Principalmente, por los impuestos.

“¿China? Son las reglas de juego. Nunca me van a escuchar pedir una industria cerrada. Siempre hablo de tratados de comercio y cómo la Argentina se integra al mundo. Es buenísimo abrirse. Pero tenemos que asegurarnos de que la velocidad del ajuste fiscal y de las reglas de juego sea la misma para poder competir. Si hoy miro por qué no puedo competir con Tailandia, un tema es la escala. Eso es un asunto interno nuestro; no puedo decir nada. Pero el principal son los impuestos."

Ford anunció un giro en su estrategia de productos y electrificación. ¿Qué significa?

Seguimos teniendo la misma estrategia: que cada cliente pueda elegir las versiones de vehículo que crea apropiadas para él. Eso significa que seguimos invirtiendo fuerte en vehículos de combustión, en híbridos y en 100% eléctricos. Lo que hicimos el año pasado fue anunciar una plataforma universal eléctrica: una cantidad de vehículos sobre la misma plataforma y un nuevo proceso de manufactura para Ford que nos hará mucho más eficientes. Y que ese nivel de eficiencia nos haga llegar más eficientemente a nuestros clientes, enfocados sobre esos productos. El primero anunciado fue una pick-up y subproductos sobre la misma plataforma.

¿Por ese cambio fue que Ford asentó cargos especiales por u$s 19.500 millones en su balance de 2025?

Una vez que hicimos eso, tuvimos algunos ajustes en nuestros estados de resultados. Reflejamos la inversión que teníamos ajustada al nivel corriente de demanda. Hubo ese cargo sobre resultados. Por varios motivos, la demanda era más baja de lo que anticipamos. Hay una entrevista interesante, en la que Jim (N.d.R.: Farley, CEO global de Ford) explica la comparación que hicimos cuando agarramos el Mach-E y el despiece contra el Tesla: uno fue concebido 100% eléctrico y el otro, no tanto. Eso es lo que fuimos a hacer con esta plataforma universal eléctrica.

¿Implicó cambios en el plan de producto?

Hay algunas alteraciones. Anunciamos que dejamos de ofrecer la F150 eléctrica. Daremos otros vehículos más apropiados para un cliente que consume 100% eléctrico. Hay algunos ajustes de producto.

¿Y en la región?

La E-Transit y el Mach-E siguen. La realidad es que el nivel de demanda de ambos es muy bajo. Los seguimos ofreciendo. Y, a futuro, seremos parte de muchas de estas inversiones que estamos viendo a nivel global.

Se habló también de vehículos más baratos y una eventual vuelta a los autos para pasajeros.

Hace tiempo que estamos hablando de la affodability dentro de Ford: qué niveles de precio de entrada ofrece la marca en sus vehículos. Está enfocado en productos como Maverick o ese nivel. No estamos pensando en volver a hacer coches como el Ká o el Fiesta. Sí existen algunos acuerdos comerciales -por ejemplo, con Renault en Europa-, que están enfocados en plataformas para autos eléctricos. Pero, en la región, no volveremos a los autos para pasajeros.