PALABRA DE CEO

Quiere que el campo argentino deje de tomar decisiones 'con el estómago' y va por su primera capitalización

Agustín Barberis, CEO de Agrology, explica cuáles son los objetivos de la primera inyección de capital que recibirá la empresa, que tiene 1400 miembros que suman el 10% de la superficie sembrada del país. Qué socios buscará y por qué son estratégicos más allá de los fondos que aporten

Agustín Barberis trabaja contrarreloj. Para fines de este mes, quiere tener cerrada la primera capitalización de Agrology, la comunidad digital que dirige y que propone sumar valor agregado a partir de la información que los propios productores agrícolas y ganaderos vuelcan en la plataforma.

El ejecutivo define los últimos detalles para que una exportadora, un banco, una sociedad de bolsa y una aseguradora -cuyos nombres, más por prudencia que cábala, mantiene aún en reserva- se sumen como inversores del proyecto, que ya tiene detrás a grandes productores agropecuarios -Francisco García Mansilla, Lorenzo y Kevin Donelly, e Ignacio Lartirigoyen, entre otros- y a las dos empresas de sistema de gestión con más presencia en el campo argentino: Finnegans y Albor.

Además de fondos, los nuevos accionistas aportarán sinergias para expandir la oferta de productos que Agrology le brinda a su comunidad, actualmente integrada por 1400 productores, que suman 5 millones de hectáreas, equivalentes a cerca del 10% de la superficie sembrada del país de maíz, soja, trigo, cebada y girasol.

¿Cuál es el objetivo de esta capitalización?

Queremos abrir un tercio del capital de la empresa. Por due dilligence, hay precisiones que aún no podemos dar. La idea es que los inversores hagan una inyección de capital, que es la que necesitamos para los primeros tres años, y el resto se genera con una opción de compra. Los objetivos son dos: generar oxígeno financiero para avanzar y lograr un mayor engagement de estos agentes de la cadena, con quienes vamos a lanzar nuevos productos. Alinear nuestros intereses.

¿Qué nuevos productos?

Con el exportador, avanzaremos en que los productores puedan presentarle sus campos desde la plataforma digital y él valide y les dé feedback. Ya tenemos con él certificaciones para soja digital y estamos empezando a trabajar en otras. Al mismo tiempo, estamos desarrollando un motor de scoring crediticio en la plataforma. Ahí entra como socio estratégico la sociedad de bolsa. Con el banco, trabajamos en productos de financiamiento y, con la aseguradora, queremos incursionar en pólizas multirriesgo. Hoy por hoy, los seguros del sector están muy concentrados sólo en granizo.

¿Con el banco lanzarán préstamos más baratos?

Lo que hablamos con el banco es que, probablemente, no se pueda cambiar la tasa. Pero sí ampliar los límites prestables porque, con el motor de scoring crediticio, conoce mucha más información sin tener que pedírsela al productor. La recibe en forma fidedigna y automática y, a su vez, durante la vida útil del préstamo, puede ir viendo reportes de cómo viene la siembra de ese productor, no de cómo viene la campaña. Es lo que busca cualquier entidad prestable: conocer mejor a su cliente y llegar con más capilaridad a lugares donde antes no tenía acceso.

¿A qué se destinarán los fondos de la capitalización?

Hoy tenemos un equipo de 10 personas en relación de dependencia y ocho de proveedores contratados para el desarrollo de productos. El capital que necesitamos es para crecer. El año próximo, para esta fecha, deberíamos ser un equipo de 30 personas. Eso implica también recursos humanos, más espacio en servidores, mejores herramientas para mejorar los datos con inteligencia artificial y no estar limpiándolos tan a mano.

¿Cuáles son los objetivo de negocio?

Ya tenemos una buena base de hectáreas y de productores. Lo primero que queremos lograr es una mayor adopción de productos por los propios miembros de la comunidad. Lo segundo es ampliar la cantidad de usuarios. Seguramente, los nuevos que entren no serán del perfil de los que tenemos ahora, que son productores con un mínimo de 3000 hectáreas cada uno. Si lográramos tener el año que viene 500 suscriptores más sería un golazo. Eso, sumado a los 1400 que ya hay, pero con una mayor adopción de nuestros productos.

¿Todo eso con los nuevos productos?

Para marzo, lanzaremos un sistema de gestión simplificado, más mobile que de escritorio. También estamos tratando de cerrar alianzas con otros sistemas o agtech, que tienen más presencia en zonas de las que estamos más alejados, como el NEA y el NOA. Eso sumará más valor. Será un mayor caño de datos, que es la esencia de lo que hacemos. Después, para fin de año, ya queremos lanzar el seguro multirriesgo. El primer producto de financiamiento sería más para el primer trimestre de 2023. Lo fundamental es mantener el foco: no queremos ser un marketplace, donde se unen puntas, sino que las soluciones, siempre, vengan a través del dato, de la información de los productores, que es nuestra fortaleza. La ampliación de ese círculo virtuoso de que, con datos, uno puede lograr un acceso a mejores mercados, tasas y primas para vender su producción.

¿Qué desafíos ve para el desarrollo del plan?

Uno, claro, es conseguir talento para desarrollar software. Es algo muy complejo hoy. Puertas afuera, veo dos. Por un lado, los productores aún son recelosos con la privacidad de los datos. Hay que hacer un trabajo fuerte de evangelización. El segundo es que tengan mejor información y más al día en sus sistemas de gestión. Y en eso, también, hay un tema de evangelización. Muchas veces, no está actualizada. Hay un tema de mejorar la usabilidad de los sistemas. Y eso también es cultural en los productores agropecuarios: que lo que se registra a campo se pueda subir inmediatamente a un dispositivo móvil.

¿No ayuda la expansión de la maquinaria agrícola inteligente?

Tenemos un nivel de penetración alto de maquinaria agrícola inteligente. El problema es la usabilidad. Muchas veces, la información queda estancada en distintos lugares y, al no procesarse en forma integral, se pierde el valor.

¿Es porque el productor no sabe lo que tiene disponible o porque son tantas las urgencias que tiene que resolver que no puede aprovecharlo?

Por un lado, existe una sobreoferta tecnológica tal que el productor queda abrumado. El segundo punto es que el productor argentino lidia con las mismas cosas que uno de Brasil o los Estados Unidos pero, también, con algo mucho más complejo: nuestra macro. Capaz, la mitad de su rentabilidad no se define por su productividad, sino por cómo se financia y cómo vende. O la dificultad de que el 70% de las tierras de la Argentina son arrendadas, con contratos anuales. En determinados momentos del año, entonces, va a estar mucho más pendiente de cómo renueva que de planificar su próxima siembra.

Todo eso distorsiona el proceso de decisión..

Hay un tema de optimización de recursos. El tiempo que le queda para analizar y poder sacar conclusiones con los datos del año pasado o ver cómo mejora su planificación para la próxima campaña es acotado. Si, a eso, se le suma que esa información está en 20 lugares diferentes, la capacidad de procesamiento y el tiempo que tiene que dedicarle son enormes. Muchas veces, termina tomando las decisiones con el estómago.

Eso se traduce en un mayor lastre financiero e ineficiencias.

Comparando con otros países de la región, hay mucho más costo impositivo y transaccional. En Uruguay, por ejemplo, el financiamiento bancario es mucho más directo. Es más fácil: todo se transacciona en dólares. En la Argentina, es al revés: lo primero que hace un productor es ver todo lo que pueda financiarse en pesos y, después, como último recurso, va al exportador, que es el que lo financia en dólares. En eso, la macro argentina ya genera una distorsión. La otra es que, como no puede acceder fácil al mercado bancario o de capitales, termina en financiamiento comercial con altas tasas en dólares. Así que, en términos relativos, estamos peor que en la región. Pero no lo es si uno mira el endeudamiento del productor agropecuario argentino contra el de hace 20 años.

¿Financieramente hoy está más sano?

Sí. El nivel de apalancamiento todavía es bajo. Se financia mucho la campaña. Pero el financiamiento de largo plazo, con deuda más estructural, es bastante ligero.

El costo impositivo no depende de él. La tasa la define la macro. La tierra es arrendada ¿Qué le queda para para reducir ineficiencias?

Nuestra lectura es la siguiente. El grueso de la tierra es alquilada y el clima es cada vez más volátil. Es probable que, si genero un seguro multirriesgo, que achique esa volatilidad, también reduzca su rentabilidad esperada. Pero le dará certidumbre y seguridad para seguir adelante. Hace competitivo a quien lo tome, le genera valor. Si, además, le acerco soluciones de financiamiento, va sumando mejoras.

Reduce su riesgo.

El productor se queda en soja porque es su moneda de cambio. Por decirlo mal y pronto: no lo reperfila nadie en soja. El productor maneja lo que sabe.

¿Cómo será la próxima campaña?

Viene complicada por el clima. Será el tercer año consecutivo de Niña. Ya hoy se habla de 30% a 40% de la producción de trigo comprometida. La falta de lluvias tampoco permite la siembra de los maíces tempranos, que normalmente arrancaba en esta época. Son todos efectos que hacen encender alarmas.

¿Qué impacto puede tener eso en los planes de Agrology?

Puede generar dos cosas. Una: que, por esta coyuntura, no sea tan apetecible prestarle al sector agropecuario. Pero, si miro el vaso medio lleno, puedo decir que, con la información histórica que tenemos de los productores, muestro cómo, a pesar de años malos, por implementar mejores prácticas, lograron minimizar el impacto de la sequía. Esta perspectiva de año-Niña también puede generar un incentivo para una mayor toma de pólizas de seguro multirriesgo. Así que el efecto para Agrology será si miramos la mitad llena o la vacía del vaso.

¿Se seguirá apostando a la soja?

En principio, no era la tendencia. Eso cambió el mes pasado. Hubo un movimiento enorme por el dólar soja. En la primera semana de septiembre, nuestros productores vendieron lo mismo que en todo julio-agosto. La curva era decreciente y pegó un salto.

¿Eso estimulará más siembra de soja en la próxima temporada?

(piensa)... Requiere menos inversión. El gasto directo en una hectárea de maíz es el doble que en una de soja. En años de incertidumbre, me voy a menor riesgo. Pero una hectárea de maíz mueve tres veces la producción que una de soja. Eso es más insumo, más camiones, más dinero para el pueblo... Si esa hectárea, encima, tiene trigo y soja de segunda, mucho mejor. Lo que hay que lograr es más diversificación de cultivos.

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