Los créditos a individuos fueron los primeros en recuperarse tras la crisis y, después del parate de 2002, se convirtieron en el principal motor del sector bancario. En su afán de incrementar los niveles de colocación, las entidades sacaron líneas en pesos, a plazos que hoy llegan hasta 60 meses y con tasas fijas que son, en algunos casos, más bajas que durante la Convertibilidad. Sin embargo, la demanda no reacciona de la misma manera y el nivel de endeudamiento de la población argentina está en mínimos históricos. Por eso, las entidades apuestan a conquistar nuevos nichos, aumentar la oferta para los clientes con cuentas sueldo y avanzar sobre los segmentos no bancarizados para colocar sus excedentes de liquidez.

Para discutir sobre la situación actual y las estrategias futuras del mercado de préstamos a individuos, El Cronista reunió a Alberto Chiarelli, gerente de Marketing y Calidad del Banco Galicia, Alberto Balacco, gerente de Desarrollo de Productos de Credicoop y a Roberto Ripari, gerente departamental del Banco Río, en una nueva edición del Foro del Sistema Financiero.

Hubo coincidencia entre los participantes en que, desde el punto de vista del diseño de los productos y el volumen de oferta, los bancos están siendo muy agresivos para colocar más. Sin embargo, y a pesar del crecimiento en los montos concedidos, la demanda no responde al mismo ritmo. Los préstamos crecen, pero todavía hay mucho espacio para ganar. “Desde el lado de la oferta, queda poco por hacer, pero desde el punto de vista de la demanda, todavía la veo retraída , dijo Chiarelli.

En general, todas las entidades están registrando fuertes aumentos es su cartera de préstamos a individuos. Pero mucho tiene que ver con que se empieza desde una base muy baja. “Luego de la devaluación hubo un fuerte desendeudamiento. La gente en argentina no está endeudada , explicó Chiarelli. Sin embargo, hay casos en los que se está llegando a los niveles de 2001. “Este año vamos a cerrar con un stock de créditos personales que estará más de 10% por encima de 2001 , proyectó Ripari. En el mismo sentido, Balacco sostiene que el Credicoop registra un fuerte crecimiento mensual, “en parte porque como pudimos pasar bien la crisis financiera, fuimos de los primeros en salir con nuevas ofertas de personales y tarjetas de crédito .

Nuevos clientes

Las entidades necesitan ampliar la colocación de créditos para sacarle rentabilidad a la liquidez. Después de un tiempo de acomodamiento y de recomposición de la relación con los clientes, salieron a buscar nuevos nichos. “Actualmente, entre un 25% y un 30% de las nuevas colocaciones son para no clientes , destaca Ripari, un porcentaje similar al que registra el Galicia.

La crisis dejó a mucha gente fuera del sistema financiero, ya sea porque perdió el trabajo o porque está en negro. Este conjunto de personas, por no cumplir con los requisitos, suelen acudir al mercado informal de crédito para financiarse. “Hay un mundo de préstamos personales, que puede representar hasta el 50% del stock total del sistema bancario, que hoy se maneja por fuera del mercado formal , aseguró Ripari. En ese segmento, los bancos ven un gran potencial de crecimiento.

Este año, el Banco Central anunció medidas para facilitar el acceso a créditos de menos monto, reduciendo los requisitos. “Estamos estudiando el tema. La idea es acompañar las normas, en la medida en que sean razonables y prudentes, para facilitarle el acceso al crédito a todo aquel que lo merezca , afirmó Balacco.

En parte, la solución a estos problemas es exógena al sistema financiero y depende de la evolución macroeconómica. Estabilidad monetaria y en la inflación, recuperación del poder adquisitivo y del consumo, y un mayor nivel de empleo en blanco son algunos de los factores que pueden señalarse como los motores que impulsarán el crecimiento de los préstamos a individuos de acá en adelante.

Este último punto –mayor formalidad en la economía– es clave para que los bancos logren colocar más. De hecho, los clientes que acreditan su sueldo en los bancos son los que muestran mayor demanda por nuevos productos. “Claramente es el segmento más dinámico, porque los tenemos precalificados, tienen menos requisitos y en 24 horas reciben la plata , explicó Chiarelli.

Según Ripari, en el caso del Banco Río, alrededor del 70% de las nuevas colocaciones para individuos van a clientes con plan sueldo, y el 30% restante queda para el resto. Tomando el conjunto de los que acreditan haberes en la entidad, entre el 10% y el 12% tomaron algún tipo de financiación, “cerca del doble que el resto de la economía , agregó.

En este rubro, los bancos todavía tienen espacio para trabajar en las ofertas. “Es un segmento con menos mora y menores niveles de incobrabilidad, por eso la diferencia de tasa entre los créditos a planes sueldo debería ser mayor , señaló Balacco.

Como desde el lado del diseño del producto los bancos no ven mucho más para mejorar, ahora ponen gran parte del énfasis en la comunicación de las ventas, ya sea con acciones de marketing o publicidad. Este año, el presupuesto para estos rubros viene creciendo fuerte frente a 2004.