Habitualmente, el principal parámetro de distribución de los clientes entre las grandes firmas porteñas se encuentra vinculado a las especialidades significativas de cada una. Así, automáticamente, el mercado asocia energía con Pagbam, concursos con Alegría, liltigios con Llerena, banking con Bruchou y cuestiones marcarias con G.Breuer.
Pero hay otros parámetros que se superponen con las especialidades. Y uno se trata de un nicho que, una vez ocupado, resulta difícil perder: aquel vinculado a la nacionalidad de los clientes. Aquellos estudios que, por azar o planificación, desarrollaron tempranamente una relación con alguna colectividad, tienen un posicionamiento fuerte y la mejor herramienta de marketing, la recomendación boca a boca.
Sea por conexiones diplomáticas, contacto con las empresas líderes de cada país, alianzas internacionales, afinidades culturales como nacionalidad de origen de los abogados o manejo del idioma, los grandes estudios que tienen hegemonía con los clientes de determinado origen cuidan con mucho celo de mantener cerrado el acceso a sus restantes competidores y ponen mucho esfuerzo en fidelizar a los ciudadanos y empresas de dicho origen.
Así, M & M Bomchil resalta como referente de la comunidad francesa, con la que tiene un profundo vínculo. La relación empezó hacia 1963, cuando Máximo Bomchil (padre) decidió abrir una sucursal de su estudio en París. Su hijo Máximo, actual managing partner del estudio, comenta que fue el primer caso de un estudio, no sólo argentino sino latinoamericano, que tuvo una sucursal en la capital francesa. Y agrega que entre 1977 y 1978 fue él quien estuvo a cargo de esa oficina.
Vuelto a la Argentina, la relación continuó. Y en 1990, cuando comenzó la gran inversión extranjera (y por ende francesa), representaron a France Telecom en la privatización de Nortel. “Ahí el estudio tomó la decisión estratégica de tomar principalmente abogados que hablasen no sólo inglés sino francés. Por eso, varios de nuestros abogados son alumnos egresados del liceo francés Jean Mermoz , explica Bomchil.
Entre los primeros clientes, recuerda a un fabricante de tomógrafos computados. “Viajé con él por todo el país presentándonos ante distintos grupos de médicos tratando de vender esos enormes aparatos, con una tecnología muy novedosa pero ¡que nunca funcionaban! , cuenta entre sonrisas. También entre los más antiguos clientes, Renault tiene un lugar de privilegio. Es que no sólo es una marca de renombre, sino que fue el punto de partida para obtener como clientes a todas las empresas satélites de esta terminal automotriz.
Claro que nada es tan fácil como parece y la única forma de lograr los clientes es con un importante trabajo de networking y luego un estrecho contacto con la comunidad, lo que requiere tiempo y dedicación. Así llegaron la Embajada de Francia, Telecom, Pernod Ricard y una larga lista de clientes de habla francesa.
“Hoy no es tan importante hablar francés a nivel gerencial, pero cuando uno trata con los grandes jefes, su uso es un handicap a favor importante , asegura Bomchil. Pero con la misma sinceridad, previene que el estar tan identificado con una determinada comunidad hace que las demás sean un poco reacias a adoptarlos como abogados. “Entre europeos hay un poco de puja , agrega.
Otro claro ejemplo es el estudio Leonhardt, Dietl & Graf, que desde hace 30 años es uno de los estudios más identificados con la comunidad alemana. La vinculación se dio casi naturalmente, ya que uno de sus socios, Thomas Leonhardt, nació en Alemania y otro, Rodolfo Dietl, proviene de familia suizo-alemana. “Aunque vine a los cuatro años a la Argentina y me considero bastante criollo, tengo mentalidad alemana , comenta Leonhardt. Para él, el rasgo distintivo del estudio es lo que llama “el nicho alemán . No sólo hablan el idioma a la perfección, sino que se consideran intérpretes de la mentalidad alemana. “Sabemos cómo piensan los alemanes, cosa que no conoce quien solamente habla el idioma , señala. Y destaca que para trabajar con ese segmento hay que tener una respuesta rápida (“no exigen respuesta a la consulta en el acto, pero sí un instantáneo acuse de recibo ) y ser muy madrugadores.
También hay que saber interpretar y entender su estilo al escribir, que es un tanto antipático para los parámetros locales. “Son muy secos y poco considerados al escribir , comenta. Siendo perfectos entendedores de esto, muchas veces en los contratos entre alemanes y argentinos, juegan de local para ambas partes, lo que significa una ventaja muy interesante y que muchas veces facilita la negociación.
Entre los clientes más tempranos, figura la empresa ya inexistente AEG, el primer cliente importante del estudio. Sin embargo, el fuerte de la firma es la mediana empresa, en la que pueden tener un trato muy personal con el cliente. “Por eso, cinco de los 10 abogados del estudio son de habla alemana , comenta Leonhardt. Lo cual resulta interesante, ya que el 70% de los clientes son empresas alemanas.
Y aquí surge una complicada situación a futuro que los socios ya han pensado cómo resolver. Es que cuando se produzca el recambio generacional, la firma se quedará sin abogados con verdadera mentalidad alemana. Por eso, para no perder ese rasgo que les da ventaja con relación a otras firmas, decidieron tomar a gente que por lo menos haya trabajado un tiempo en Alemania.
Resulta obvio decir que son abogados de confianza de la Embajada Alemana y de la Cámara de Comercio Alemana. Con todo eso, es lógico que hasta el mensaje telefónico de bienvenida sea en castellano y en alemán.
Pero los alemanes también confían sus asuntos en otro estudio: Alchouron, Berisso, Brady Alet y Menéndez Pelayo. En sus comienzos, el estudio estaba integrado por Juan Carlos Berisso y Carlos Mandry. Pero no nació como exclusivamente alemán sino como relacionado a la actividad constructora. Algunos años después, comenzó la apertura de Alemania al mundo y a la Argentina. Como el abuelo de Mandry había sido embajador en ese país, la relación comenzó (años después el nieto seguiría los pasos de su abuelo) de esa manera y llegó lejos, ya que el estudio logró, en un momento dado, monopolizar el mercado alemán.
Así, tuvieron clientes de primera línea, entre los que cuentan, por supuesto, Volkswagen y Bayer. Pero el primero, y al que recuerdan con cariño, fue la firma Munch, Mayer, Petersen & Co., de Hamburgo. “Les escribimos una carta de presentación en alemán y nos contestaron que continuáramos nuestra relación en español, en clara referencia a nuestra limitación para escribir en ese idioma , comenta con picardía Juan Carlos Berisso. Por eso, ahora el estudio cuenta con abogados que no sólo hablan sino que escriben a la perfección ese idioma. Además, cuenta entre sus socios con el principal abogado penalista de la comunidad alemana: Carlos Brady Alet, que asesora a la Embajada Alemana. Y de esa relación recuerda un caso muy particular y dramático: el de un aventurero que quería cruzar en velero hasta el Polo Sur y estaba patrocinado por un diario sensacionalista alemán. “La aventura tuvo un final trágico, porque el aventurero se quedó sin dinero, enloqueció y terminó matando a su novia y suicidándose , indica Brady Alet. Por supuesto, eso dio lugar a que el diario alemán patrocinante tejiera todo tipo conjeturas descabelladas.
Para Juan C. Berisso (h), además del uso del idioma, los caracteriza el hecho de conocer en profundidad la forma de pensar alemana. “Saber lo que el cliente espera del estudio, de una reunión, de un informe y su forma de presentarlo sigue siendo un activo a nuestro favor , resalta, al tiempo que destaca que estar tan identificados con la comunidad alemana no hizo más que abrirle puertas, y les sirvió para hacerse más conocidos. “Que te identifiquen con un país te hace fuerte allí y te abre las puertas a otros , concluye.
La comunidad italiana, por su parte, también tiene su estudio de referencia: el estudio Lisdero. Alberto Lisdero, su fundador, admite que le resulta más fácil conseguir nuevos clientes italianos que argentinos. En la actualidad, el 70% de los clientes son de habla italiana. Es que el estudio se encuentra tan identificado con la comunidad italiana y los lazos que lo unen con este país son tan fuertes, que es casi natural que un italiano con intenciones de invertir en la Argentina busque su asesoramiento. “El trabajo constante con empresas italianas nos da un expertise que pocos tienen en el país , comenta Lisdero. Entre los primeros clientes se encuentra la Banca del Lavoro. Luego, con el boom de las inversiones de los ‘90 vinieron más y más empresas. Y, a diferencia de lo sucedido con otros países, cuyos inversores han huído despavoridos ante la debacle económica y la falta de políticas serias, el capital italiano sigue llegando. “No en la magnitud que los hacía años atrás, pero de ninguna manera se ha cortado , señala.
En cuanto a la comunidad inglesa, el estudio que mejor la representa es Dougall Abogados. Fundado en 1970 por Sir Vernon R. Dougall como Dougall, Emery & Monsegur, en la actualidad es dirigido por su hijo, Mark. “Durante más de 20 años, mi padre fue el abogado personal del embajador , comenta. Además, su abuelo fue el fundador del diario The Standard, periódico de habla inglesa y circulación porteña, y dueño de radio Excelsior, ambas empresas de la comunidad británica.
Probablemente la comunidad inglesa sea la más cerrada de todas las que se instalaron en nuestro país (tenían su farmacia, su casa de regalos y periódico, entre otros). De allí que casi estrictamente reclutara abogados de su comunidad. Y aunque Vernon Dougall no era nativo de Inglaterra, su vínculo con ese país era tan estrecho y sus costumbres tan inglesas, que era considerado como un miembro más.
Asesoró a M.Odeon, RMB y a Alex Stuart. Pero además de los clientes, Mark Dougall heredó de su padre el patrocinio del asilo de ancianos en Villa Devoto llamado Babs, que aunque está abierto a personas de cualquier nacionalidad, tiene 90 % de británicos. Y es uno de sus mayores orgullos.
Claro que muchas de las firmas inglesas que antes fueron sumamente activas, en la actualidad se han ido o se encuentran en stand by, esperando tiempos mejores.
Dougall no cree que se cierren puertas por el hecho de estar tan identificado con la comunidad inglesa. Pero hace una salvedad: Malvinas. Es que en la época de la guerra una ley del gobierno militar obligaba a las empresas de capital británico a registrarse. Además, tenían síndicos y controladores, verificando que no tuvieran intereses contrarios a la Argentina y que no practicasen el espionaje. “Nos perjudicó, porque de ser un país francamente amigo de Argentina, Inglaterra cortó de manera brusca las inversiones acá y llevó muchos años recomponer la relación , señala.
Por último, el estudio Crivelli, Grosso & Gorbato trabaja de manera muy fuerte con cuentas de origen canadiense. Juan Carlos Grosso comenta que la relación data de hace cinco años. Sin embargo, hay circunstancias que parecen haber confluido para este desenlace. Entre ellas, comenta que a manera personal, su relación con Canadá viene desde mucho tiempo atrás, ya que allí transcurrían sus vacaciones escolares. Además, uno de los primeros abogados argentinos que hizo un master en Canadá es asociado del estudio. Este abogado, después de tres años en Canadá, volvió con muchos contactos, y como representante para el Mercosur de la Universidad de Canadá.
Todas estas circunstancias se consolidaron hace un año con la alianza formal con el estudio canadiense Mc.Millan, Binch Mendelsohn. Y mientras en un inicio la relación era simplemente una relación académica, con el tiempo empezaron a llegar clientes, básicamente de los sectores financieros, inversores y de sectores vinculados con la minería. Para Grosso, la mezcla de la simpatía cultural, la experiencia académica y el haber vivido en otros países son elementos fundamentales para ocupar el lugar de estudio de contacto de los canadienses. “Eso, sumado a que somos el único estudio que tiene en su plantel constante abogados argentinos que estudiaron en Canadá y canadienses trabajando acá , agrega.
