Los rasgos fundamentales que referencian especialistas y head hunters en la senda de posicionarse por encima del resto hacen más hincapié en lo actitudinal que en la formación, la experiencia y los conocimientos. Y todos coinciden en que el verdadero diferencial para venderse en tiempos de crisis tiene que ver con identificar con precisión qué está sucediendo en el rubro referido y cómo afecta a la compañía en cuestión, para luego poner la mesa las habilidades por las que se es un intangible único y diferente, capacitado para capear el temporal. Ello, claro está, con el necesario sustento de carrera que brindan los antecedentes académicos y la experiencia previa, más aún si se tiene el background de haber afrontado previamente situaciones similares. Y sin dejar de lado ir perfeccionando ciertas herramientas con la premisa de fortalecerse en aspectos que no conforman el fuerte del involucrado. Anticiparse al resto, saber diagnosticar, adquirir nuevas disciplinas de management, tener en cuenta ciertos ítems puntuales ante una posible entrevista laboral y sacar a relucir dotes comunicacionales son otros de los rasgos que aparecen en el manual básico de la vidriera personal en medio del vendaval. Roly Boussy, socio de OBC Consultoría y Capacitación, pone el foco en el rasgo. “En principio, el involucrado debe segmentar a sus públicos de interés, elegir su target y establecer cuál es el posicionamiento adecuado para ese rubro elegido. Y atento a la valoración del segmento que intenta conquistar, tiene que encontrar cuál es su diferencial competitivo, aquello en lo que está seguro de ser mejor, de poder pelearle a quienes más saben o de ser único , sostiene el especialista. Para Boussy, potenciarse en virtud de un mercado que se achica implica -primordialmente- ser parte de la solución y no del problema. “Las crisis exigen pilotos de tormenta con actitud y aptitud para consolidar equipos que le hagan frente a ella. Cuando el mercado se contrae, se ponen de relieve los diferenciales, porque es en estos momentos cuando se analizan con mayor sensibilidad los diferenciales competitivos entre las distintas opciones que se postulan , agrega. Y enseguida aclara que la verdadera diferencia de un candidato no pasará por sus antecedentes, sino por su predisposición. “Creo que hay dos cosas bien diferentes: lo que dice que quiere el mercado y lo que realmente necesita. En general requiere conocimientos y experiencia, y no está mal. Pero la real diferenciación será la disposición y la capacidad de las personas para conformar equipos a partir de una conducta de liderazgo sólida y decidida. Lo demás llena currículums, pero se desgrana al primer ventarrón , asegura Boussy. Mientras, el consultor en temas de estrategia, marketing y cambio para los individuos y las corporaciones Manuel Schneer comienza realizando una aclaración dialéctica, que no es menor. “La gente suele hablar de saber venderse, pero este es un enfoque de ventas, algo así como salir a timbrear con la valijita en la mano. Es preferible pensar en términos de lograr que me compren, ya que ésa es la diferencia entre ventas y marketing , desliza. Socio de la empresa y las claves de la entrevista Acto seguido, Schneer -que además es autor del libro “Tú eres tu propia marca (marketing personal para un profesional) , donde muestra claves que permiten proyectar, diferenciar y posicionar a un profesional como si fuera una marca con perfil propio en contextos competitivos- también remarca que lo primero es “alcanzar visibilidad en aquellos mercados y segmentos donde la probabilidad de venderse sea mayor. Es importante dejar de ser un commodity, es decir un producto indiferenciado en el mercado, donde sólo te diferenciás por precio. Diferenciarse es la clave. Y para ello hay que saber cuáles son las core competences (habilidades distintivas), aquellas por las que alguien es único , puntualiza. Schneer enumera varias claves: entender lo que está pasando, tener pensamiento estratégico, capacidad de reacción inmediata y anticiparse. “Sin duda que somos un producto que se posiciona en un mercado determinado. No todo el mundo se va a la ruina en una crisis y es muy importante la actitud, por aquello de que uno también crea su propia realidad. Saberse autodiagnosticar es clave y esto incluye tu personalidad, estilo, actitudes y comportamientos , añade Schneer. Y brinda un aporte más que interesante: argumenta que la formación muy técnica muchas veces conspira contra el pensamiento estratégico. “Hay que desespecializarse, desestructurarse y desaprender bastante, y adquirir otras disciplinas de management. Lo intangible dentro nuestro debe transformarse en algo tangible para quienes nos compren, esa capacidad especial para liderar, anticipartse, actuar y ser flexible. Es decir, todo lo que no me mata me fortalece... , considera. El enfoque de Ana María Gueli Enriquez (asesora en inserción laboral y especialista en búsqueda y selección de personal) propone que el candidato, en principio, deberá venderse como un socio de sus clientes-empresas. “Es que él deberá vender resultados de negocio, lo cual requiere el entendimiento del mismo, y poder trasmitir cómo su formación y experiencia permitirán agregarle valor , sostiene la especialista, que cree que es fundamental que el ejecutivo esté orientado a la diferenciación y centrado en el agregado de valor al cliente. “Además -agrega- deberá focalizarse como nunca en los contactos. Y dedicar su tiempo y promoverse: participar en reuniones, promover actividades para realizar con otros colegas, hablar y compartir sus proyectos, hablar de su marca y/o escribir en medios acordes a su profesión; todo suma . Y hace referencia a dos puntos que tampoco deberían ser descuidados. Uno tiene que ver con invertir en cuidar su imagen, su salud y su estado físico, algo que las nuevas generaciones tienen muy en claro (“hoy en día, tener una vida balanceada y equilibrada enriquece notablemente el perfil del candidato , añade). La otra cuestión es no descuidar la preparación del curriculum, que debe ser acorde a su nivel profesional, “porque muchas veces no se le da importancia pero es parte fundamental del marketing personal , recuerda Gueli Enriquez. Por su parte, Germán Reisker, director de la consultora Readiness Hunters, se focaliza en los aspectos a tener en cuenta para encarar una entrevista en tiempos turbulentos, más aún si se habla de postulaciones a cargos gerenciales. “Aquí es clave la importancia de lo actitudinal, la postura de cómo encarar una entrevista. A nivel gerencial están buscando alguien que sea protagonista del proyecto. Por eso un candidato debe entender que informarse de la historia de la empresa y de los antecedentes es fundamental. Ya la búsqueda en sí es un ejercicio de management, y si se es elegido gerente se deberá administrar otro proceso, por lo que yo lo veo como un proceso integral , dice Reisker. Por ello, el consultor recomienda que todo lo que forma parte del análisis previo es un punto clave, para así predisponerse mentalmente y prepararse para el proceso de selección. “Para una función gerencial todo esto es muy importante, porque si no lo hace antes no se puede esperar que lo haga luego cuando entre en funciones , analiza. Y recuerda que es fundamental ser transparente, franco y contar lo que es y también lo que no. “En este proceso no tenés que vender nada porque se nota. Tenés que demostrar , asegura. La mejor imagen más allá de contextos Reisker también remarca que posteriormente hay que hacerle un seguimiento al proceso, más aún si se está haciendo más de uno a la vez. “El candidato debe tener un control minucioso de cada proceso. Si lo llaman y está en tema porque lo recuerda y lo tiene anotado es un detalle que parece simple e ingenieril, pero contribuye a mostrarse bien y hasta para ahorrar tiempo , propone. Y concluye alertando acerca de los riesgos de tomar decisiones apresuradas de ambos lados y de la importancia de demostrar interés en todas las etapas del proceso. Más pistas a tener en cuenta a la hora de ir sorteando las entrevistas del proceso de selección las brinda Daniela De León, directora de Dale Carnegie, que recomienda “vender los beneficios que tendrá la empresa al realizar la contratación, ya que es un error común hablar de las virtudes que se posee y limitarse a describirlas, en lugar de enfocarse en los beneficios que obtendrá la empresa que selecciona . En el fondo, vuelve a aquello de interiorizarse sobre compañía, mercado y sobre posibles estrategias. “Es vital conocer lo más que se pueda al empleador, para entender el rol que esperan que el candidato juegue en la empresa. Y, durante la entrevista, hacer preguntas abiertas que conduzcan a una conversación , sostiene. Y también subraya la importancia de trabajar fuertemente para desarrollar las áreas de debilidad y de identificar los valores agregados y competencias para luego proponer ejemplos prácticos para que el selector pueda visualizar el accionar relacionado. Gustavo Dos Santos, director de Datum (especializada en inserción laboral y desarrollo de carrera), opina que hoy las firmas necesitan perfiles que sepan hacerse cargo del entorno que los rodea, que sepan descubrir nuevos espacios para el negocio de la compañía. “Las personas que son capaces de descubrir nuevos espacios necesitan tener dos características que no pueden separarse: la autoconfianza y la automotivación. Y encontrarlos exige confiar en las propias capacidades y tener autonomía , argumenta. Y mira el lado positivo de convivir con una transición ante una pérdida de trabajo, en la senda de aprovechar el momento para explorar reflexivamente las propias habilidades y alternativas antes de iniciar una búsqueda laboral. Lo cierto es que de la opinión de los especialistas también se desprende que hacer un buen marketing personal es una herramienta indispensable en el ejecutivo de hoy en día, más allá de contextos y de crisis. “El marketing personal es fundamental. Se debe tener la mejor imagen y reputación posible para mantenerse competitivo y empleable, algo que se sostiene no sólo generando buenos resultados y siguiendo algunas máximas en virtud del contexto, sino también respetando acuerdos y a cada persona del equipo que se maneja. De esto depende muchas veces que se refiera, promocione y contrate a una persona , argumenta Gueli Enriquez. Roly Boussy opina en sintonía y directamente habla de ticket to play. “Creo que no hay ninguna posibilidad para un ejecutivo si no aplica un buen marketing propio, y sin ello se encontrará irremediablemente en una situación de conflicto entre sus aspiraciones y las posibilidades reales de alcanzarlas , afirma, antes de esbozar una mirada crítica sobre las máximas que en ocasiones realmente direccionan el mercado. “El laboral, aún en crisis, sigue siendo un mercado de demanda. Sobra trabajo, pero falta quien esté dispuesto a salir de su lugar de confort para asumir la responsabilidad de ocupar esas oportunidades. Y por otro lado creo que aún subsiste cierta esquizofrenia cuando se dice necesitar ciertas cosas en los profesionales que se postulan, ya que -a la larga o a la corta- se sigue tomando gente por lo mismo: un máster, dos idiomas y un par de cursos. No importa mucho la persona, aunque esto nadie se animaría a aceptarlo y probablemente se ofenda mucha gente de selección , afirma Boussy. Capacitación, in crescendoA Más allá de que los especialistas priorizan la importancia de destacarse por ciertos rasgos actitudinales, tampoco descuidan la necesidad siempre vigente de perfeccionar la capacitación y adquirir ciertos conocimientos de management que no representan justamente una fortaleza. “Las épocas de crisis no sólo son tiempos de oportunidades donde otros no las ven, sino también momentos para recurrir a la capacitación, pensando que en definitiva tanto desarrollo como empleabilidad son responsabilidad de cada uno, y que al producto hay que mejorarlo permanentemente , considera Ana María Gueli Enríquez. En este sentido, y según aseguran desde algunas universidades, no son pocos los ejecutivos que junto con la debacle -y a pesar de ella- tienen en vista seguir potenciando en las aulas sus conocimientos y su experiencia profesional. “Los tiempos de crisis generan una mayor demanda de particulares que se pagan sus propios cursos de posgrado, seguramente porque ven que representa un momento oportuno para continuar con su formación profesional y así contar con un valor agregado a la hora de posicionarse cuando el mercado se vuelve duro. Y esta crisis no parece ser la excepción , dice Luis Vergani, director de la Escuela de Posgrado del ITBA. Su opinión es coincidente con la de otros representantes de universidades que ofrecen cursos de posgrados y MBAs, que confirman que con el terremoto financiero se han acercado más interesados que en los años precedentes en lo que concierne a las consultas de los cursos que se inician en 2009. Este cuadro de situación viene acompañado de un hecho que no es menor y que viene al caso para confirmar la importancia de fortalecer el marketing personal en tiempos de crisis: la gran mayoría de los interesados planea costear los posgrados en forma personal, de su propio bolsillo, lo que asimismo denota que a la vez han tomado plena conciencia de las ventajas que trae una crisis a la hora de diferenciarse de la competencia. Omar Socca, coordinador del Departamento de Estudios de Posgrados y Educación Continua de la UB, recuerda que “con la crisis de 2002 tuvimos nuestros mejores años, ya que en aquel momento mucha gente que se había quedado sin trabajo invirtió en capacitación para mejorar su curriculum y alistarse mejor en la carrera por un puesto. Es muy posible que este cuadro se repita el año que viene , pronostica, en función de la cantidad de consultas que recibieron en los últimos tres meses. Incluso quienes están empleados dentro de una compañía, cómodos y seguros, eligen complementar conocimientos, a sabiendas de que puede contribuir para algún ascenso interno o un traspaso empresario. Si se habla de especializaciones, lógicamente la maestría en Finanzas se viene posicionando por encima del resto, al menos en cuanto a las averiguaciones previas. Desde la Universidad de San Andrés, Ernesto Gore, director del departamento académico de Administración de la Udesa, dice que “en momentos en que las empresas enfrentan contextos de tensión macroeconómica y financiera, la importancia estratégica de tener cuadros gerenciales bien preparados en este sentido aumenta exponencialmente, puesto que la estrategia financiera correcta puede marcar la diferencia entre sobrevivir o no. Por ello es vital capacitarse y diferenciarse en ese sentido , enfatiza Gore. Matías Franchini