Matías Viel atiende el teléfono. Está cruzando Los Ángeles y se dirige a Santa Bárbara, un viaje de dos horas en auto. En la ciudad californiana lo espera para almorzar Jeff Wilke, el número dos de Amazon y quien dirigió, como CEO de Amazon Worldwide Consumer, el vasto negocio minorista de la compañía. Desde hace cuatro años, y cada tres meses, Viel se sube al auto y recorre 150 kilómetros de la Costa Oeste.
Nueve años atrás, nada de esto era, aún, imaginable. En ese entonces, Viel todavía vivía en la Argentina y se embarcaba en la tarea de construir una empresa. Durante cuatro años, junto a un equipo, se dedicó a estudiar y a desarrollar soluciones para los problemas de polinización que existían en la agricultura y que ninguna empresa estaba abordando.
Fue recién a partir de 2020 que comenzó a trabajar con agricultores en los Estados Unidos, su puerta de entrada a lo que hoy representa el mercado más grande para la compañía. El año pasado fue, además, uno de los emprendedores invitados al Foro Llao Llao, la cumbre de empresarios argentinos en donde, según trascendió, su caso llamó la atención del fundador de Mercado Libre, Marcos Galperin.
"Descubrimos que había ineficiencias que sucedían en la agricultura, en la polinización puntualmente, y no existían soluciones para eso. La polinización afecta al 70 por ciento de los cultivos de todo el mundo y tiene un impacto muy grande en nuestro planeta. Para eso creamos Beeflow, una empresa de biotecnología que ayuda a agricultores a mejorar la polinización de sus cultivos mediante abejas y el uso de tecnologías específicas. Desarrollamos una plataforma de moléculas que nos ayuda a mejorar la salud y la performance de las abejas para que más polen llegue a las flores y aumente la productividad de los cultivos", explica Matías Viel.
Las moléculas que desarrolló la compañía están patentadas en distintos países como los Estados Unidos, Europa, China, Australia, Argentina, Chile, mercados clave para la empresa. "Si bien la productividad está afectada por muchas variables, hemos visto resultados que van desde un 10 por ciento a un 40 por ciento de aumento en la productividad a partir de comparar la polinización gestionada por Beeflow contra la polinización tradicional", sostiene.
Beeflow tiene sus oficinas centrales en Los Ángeles, California, desde 2018, año en el que Viel se mudó hacia los Estados Unidos para buscar financiamiento y desarrollar un modelo de negocio que no existía en el país. Actualmente la empresa tiene operaciones en los Estados Unidos, Perú, Brasil y Chile, y apuntan a desarrollar el negocio en Europa, el norte de África y Asia.
"Estados Unidos fue nuestra plataforma de lanzamiento que nos dio acceso a capital de algunos de los fondos de inversión más grandes de agricultura y de innovaciones de biotecnología del mundo", dice. Más de diez fondos invirtieron en la compañía. El primero fue Grid Exponential en 2017, un fondo de inversión con base en la Argentina y uno de los más importantes de biotecnología en América latina. Después captaron u$s 200.000 de IndieBio, una aceleradora de startups de biotecnología basada en San Francisco, y recibieron inversiones de fondos como Ospraie Management, Future Ventures -liderado por Steve Jurvetson, inversor del directorio de Tesla y SpaceX- y Jeff Wilke.
-¿Estás yendo a una reunión ahora?
-Sí, me estoy yendo a almorzar con Jeff Wilke.
-¿Cómo es eso?
-Jeff Wilke es uno de los empresarios más importantes de Estados Unidos. Se sumó a Amazon en 1998 y fue quien desarrolló la compañía junto a Jeff Bezos, tal como la conocemos. En 2021 tuve la oportunidad de conocerlo, por medio de unos inversores nuestros. Al principio le pregunté si podía ser mi mentor y si podíamos juntarnos a tomar un café una vez cada tres meses. A partir de ahí empezamos a construir una relación, hasta que le comenté que Beeflow estaba buscando capital y me dijo que le encantaría ser inversor.
-¿Actualmente es tu mentor?
-Sí, claro, es mi inversor y también un gran mentor dentro de varios que he conseguido tener. El camino del emprendedor a veces se pone más difícil de lo que parece; poder aprender de la experiencia de otros y evitar cometer los mismos errores es muy importante cuando se está construyendo una compañía.
-¿Qué aprendés de él que hayas llevado a Beeflow?
-Una de las cosas que más me llamó la atención cuando lo conocí fue su liderazgo. Aprendí mucho con él sobre poner la cabeza y la energía en diseñar una estructura organizacional sostenible, escalable, y armar el mejor equipo ejecutivo. Si queremos construir algo muy grande necesitamos de un equipo de liderazgo que lleve a la compañía al siguiente nivel. Después me enseñó a pensar en grande y a confiar que, con trabajo y las tecnologías necesarias, uno puede construir cosas que parecen imposibles. Y, por último, a jugar el juego de venture capital, a gestionar las relaciones con mis inversores y el directorio.
-¿Cuál es hoy tu mayor desafío en Beeflow?
-Beeflow está en un punto de inflexión. Venimos creciendo mucho en los últimos años. Estamos muy cerca de ser un break even, de ser rentables a nivel compañía, después de muchos años de inversión y desarrollo biotecnológico. Ahora se nos abren distintas oportunidades y tipos de financiamiento que nos permitirán acelerar nuestro negocio. Estamos trabajando mucho en definir cuál va a ser esa estructura organizacional que nos va a llevar al próximo nivel en los próximos 10 años.
-¿Cuál es ese próximo nivel?
-Hoy tenemos operaciones en Estados Unidos, Perú, Brasil, Chile, y un equipo en Argentina. Somos una empresa joven y queremos consolidar esos mercados, sobre todo Brasil, que es el más reciente y el mercado más grande de Latinoamérica en términos de tamaño. También queremos empezar a desarrollar operaciones en Europa, el norte de África y Asia, donde hay empresas grandes que tienen interés en que Beeflow llegue a sus mercados. Este año hemos planificado viajar a China, Marruecos y hacer algunos viajes a Europa para comenzar a entender las oportunidades que tiene Beeflow en esos lugares.
-¿Cuáles son los problemas que tienen los agricultores con la polinización?
-Hay tres principales problemas. El primero y el más básico tiene que ver con que hoy en la agricultura no se mide la polinización, en términos de productividad. La polinización es una variable que hasta ahora estaba dada por sentado. Los agricultores en general alquilan colmenas de apicultores para introducir abejas en sus campos, pero no miden cuál es la contribución que está haciendo la polinización. En Beeflow ayudamos a los agricultores a medir la polinización para gestionarla y a partir de eso poder determinar, por ejemplo, qué cantidad de abejas por hectárea necesita el campo del cultivo para transformar esas flores en frutos y maximizar esa variable.
Tenemos dos tecnologías: una que ayuda a resolver un desafío de polinización que está relacionado con la actividad de las abejas a bajas temperaturas. Si las abejas no están en su estado óptimo biológico y su sistema inmunológico no está fuerte, las abejas no vuelan y la polinización no es óptima. Para eso, desarrollamos estas moléculas, cuyo origen está vinculado con el Conicet, que ayuda a que las abejas polinicen mejor los cultivos a bajas temperaturas. La otra tecnología resuelve un problema complejo que está relacionado con la atracción de las abejas a las plantas. Muchas veces, las abejas que tienen que polinizar un cultivo, se distraen con flores de otro campo, porque tienen mayor polen. Decodificamos la forma en la que las abejas se comunican con las flores y los cultivos, y descubrimos cómo hacer para que las abejas vayan hacia el cultivo deseado, alimentándolas con moléculas que están relacionadas con las fragancias de las flores de ese cultivo en específico.
-¿Cuál es su mercado más grande?
-Estados Unidos. Trabajamos en la costa oeste principalmente, en California, en Oregon y en Washington, y este año nos animamos a empezar en la costa este. Lanzamos operaciones en New Jersey, cerca de Nueva York, con una de las empresas más grandes del mundo de producción de arándanos. Los principales cultivos con los que trabajamos son arándanos, almendras, cerezas, paltos, frambuesas, naranjas, café y kiwis.
-¿En la Argentina qué hacen puntualmente?
-En Argentina no estamos operando comercialmente, sino que tenemos un centro de Investigación y Desarrollo, donde nuestro equipo desarrolla tecnologías y conocimiento que exportamos al mundo. Además, tenemos nuestro Service Center que provee servicios para otros países.
-¿Por qué no operan comercialmente?
-Estuvimos cuando comenzó Beeflow en 2016, pero en los últimos años fue difícil la situación económica de la industria agrícola en Argentina. Para los agricultores no sólo ha sido muy complejo innovar y pensar en adoptar nuevas tecnologías, sino que en muchas partes del país estuvieron intentando sobrevivir a la inestabilidad económica del país. Estamos viendo una normalización, lo que no indica que Beeflow vaya a volver pronto a operar en Argentina, pero ojalá volvamos a hacerlo cuando sean las condiciones óptimas.
-¿Todavía no lo ven óptimo?
-Todavía no. Esperamos que tal vez de aquí a dos años las cosas estén más claras y eso ayude a los agricultores. Nosotros invertimos en Argentina porque tenemos unos de los mejores científicos y profesionales en el tema en el que nosotros trabajamos. En los últimos años nos dedicamos a exportar ese conocimiento y esas tecnologías.
-¿Por qué eligieron los Estados Unidos para desarrollar sus operaciones?
-Empezamos a desarrollar comercialmente la compañía en Estados Unidos porque no existía una empresa como Beeflow acá. Me pregunté por qué sucedía eso, terminé de entender cuáles eran los motivos y decidí aplicar a un programa de startups en San Francisco que me permitió viajar por California. Además de tener Silicon Valley, California tiene la mayor cantidad de hectáreas de producción de frutas y verduras del mundo. Así que empecé a hablar con agricultores. Como no conocía a nadie, agarré una guía de teléfonos de empresas y empecé a llamar, muy caradura, para juntarme con ellos y entender cómo destinaban la polinización a su producción. He llamado a más de cientos de personas para pedir reuniones sin que me conocieran. Claramente el gran porcentaje me decía que no o no me respondía, pero algunos pocos me dijeron que sí y esos pocos, con los años, terminaron transformándose en clientes y hasta algunos en inversores. Ahí validé que había una oportunidad muy grande. Para dar un ejemplo, en Argentina hay 2000 hectáreas de almendras y en California hay 300.000, es un orden de magnitud bastante mayor.
-¿Cuáles fueron las principales dificultades con las que te encontraste?
-Muchas. Por un lado, desde afuera parece fácil hacer negocios en Estados Unidos, pero cuando llegás sin ningún contacto y solo, es difícil, sobre todo en una industria agrícola que es conservadora. Uno tiene que tener mucha confianza en uno mismo, animarse y pedir más perdón que permiso. No hay que tener miedo a fracasar, a confundirse, a que no lo reciban. Uno es rechazado muchas veces y le dicen que no va a funcionar. También fue difícil encontrar a las personas clave para construir la compañía de vuelta. Yo no tenía una red de contactos, no tenía acceso a inversores y todo eso lo fui construyendo. Me rompía la cabeza viendo cómo llegar a los mejores inversores y así fue como pude llegar a Jeff Wilke, a Steve Jurvetson, a Dwight Anderson, que es el número uno de Ospraie, uno de los fondos de agricultura más grandes del mundo.
-¿Cómo llegaste al primer inversor en EE.UU.?
-Nuestra puerta para entrar a Estados Unidos fue IndieBio, algo bastante importante porque no había habido ninguna empresa argentina que hubiera participado alguna vez, lo cual las posibilidades de que nos eligieran eran bajas.
Llegué a partir de Grid Exponential, nuestro primer fondo argentino. Ellos me conectaron con uno de los fundadores que justo había ido a Argentina en 2016 a dar una charla en un evento y cuando todavía no existía un ecosistema de empresas de biotecnología argentina. Lo conocí, le conté mi idea, que estaba en un PowerPoint, y me dijo que aplicara en el próximo llamado. Apliqué, hubo un proceso muy duro de entrevistas y evaluaciones y finalmente nos terminaron aceptando. Así que, a fines de 2017, nos fuimos a Estados Unidos con IndieBio. Eso me empezó a abrir puertas porque ellos estaban vinculados con algunos fondos de inversión.
-¿Cómo ves el clima de negocios en los EE.UU.?
-El clima de negocios está bien complejo desde hace ya varios años para lo que son startups y emprendimientos. El mundo está complejo con los vaivenes de la pandemia, guerras, inestabilidad y, en los últimos años, las compañías de tecnología tuvieron muchos desafíos. Hay un proceso de resetear el modelo y la lógica de financiamiento de startups y de venture capital ya que demostró ser poco sostenible, particularmente en 2020 y 2021 donde hubo récord de inversiones. Después de eso, bajó sustancialmente la cantidad de capital que se invierte en startups de tecnología y en lo que son inversiones de mayor riesgo. Antes no importaba tu rentabilidad, sino crecer. Después se ocupaban en hacer la compañía rentable. Ahora se piensa primero en construir compañías rentables, que sean un negocio saludable financieramente, y eso puso en jaque a muchos modelos de negocio que nunca iban a poder serlo. Eso ha hecho que muchas compañías lamentablemente, en los últimos años, hayan tenido que cerrar sus puertas porque no eran rentables aún y su horizonte a ser una compañía rentable estaba muy lejano, lo que dificultó las posibilidades de financiamiento. Hay muchos fondos de inversión que también han cerrado sus puertas porque no entregan el retorno esperado para sus inversores. Hoy hay una disponibilidad de capital mucho más acotada en Estados Unidos.
-¿Considerás que la presidencia de Trump está cambiando algo en este sentido?
-Creo que es muy temprano para sacar conclusiones. Hay muchos anuncios y mucho titular en los medios porque ese es el estilo de Trump, pero después hay que ver cuánto de eso se transforma en algo real. Estados Unidos tiene un déficit muy grande y un gasto exuberante. Este gasto parece insostenible y está teniendo algunas consecuencias por primera vez en muchos años. Por eso creo que el trabajo que se está haciendo en la Argentina es interesante. Todavía hay un camino por recorrer, pero llama mucha atención cómo se ha bajado la inflación y eliminado el déficit.
-¿Notás mucha diferencia entre emprender en Estados Unidos y hacerlo en la Argentina?
-Sí, claro. En Argentina todavía falta desarrollar un mercado de financiamiento de startups, que ha avanzado mucho en los últimos años, pero que todavía necesita más casos de éxito de compañías para que más fondos se animen y estén interesados en invertir en la Argentina. Creo que las dificultades de los últimos años atentaron contra eso. La Argentina es un mercado muy importante en Latinoamérica y tiene un montón de oportunidades, pero siempre ha sido más desafiante que en Estados Unidos. En Estados Unidos el mercado es mucho más grande. El problema es cuáles son las oportunidades de negocio porque ya existen muchas compañías, la competencia es muy alta y el mercado es duro. Es todo más agresivo y rápido.
-¿Cómo ves el futuro de las empresas biotecnológicas?
-Enorme, y sobre todo en la Argentina. Se sabe muy poco de esta oportunidad, pero hay un potencial gigante para estas empresas, no solamente para que apunten al mercado local, sino a mercados globales. Es la siguiente gran ola de innovación en el país. Hay mucho conocimiento en la Argentina, en un país que tiene la mayor cantidad de científicos per cápita de Latinoamérica. Cuando empecé Beeflow, conocí a algunos empresarios como a Hugo Sigman (Insud), a Federico Trucco (Bioceres), Graciela Cicca, entre otros, y les propuse armar la Cámara Argentina de Biotecnología para startups. Esto fue hace ocho años y no había más de diez startups de biotecnología en el país. Me aceptaron esa propuesta y hoy somos casi 150. Parece mucho, pero es poco. Tenemos que ser 1000 en los próximos años y animar a muchos científicos y emprendedores.
-¿Crees que el desfinanciamiento por parte del Gobierno en ciencia y tecnología puede perjudicar esto?
-El financiamiento bien colocado es lo que falta en la Argentina. Tenemos científicos muy buenos, pero ese conocimiento se tiene que transformar en valor para la economía. Para mí, hay que repensar la lógica del sistema científico argentino donde es muy importante el desarrollo del conocimiento y la ciencia básica, pero también es muy importante que ese conocimiento tenga un fin. Tiene que haber mayor financiamiento de las empresas al sistema científico argentino, algo que hoy no existe o es casi nulo.