Atomik salió a la cancha: su plan en una economía abierta y el sueño de jugar en el exterior

A una semana de su lanzamiento, la camiseta de San Lorenzo de Almagro -develada el 24 de enero- vendió cerca de 25.000 unidades. Prácticamente, agotó lo disponible para esos días. "En una hora y media, duplicó la demanda que habían tenido las de Boca y River el día de sus presentaciones", se sorprende Martín Gándara, dueño de Atomik, el nuevo proveedor de indumentaria del club azulgrana. "Trajimos por aéreo porque se adelantó el campeonato. Dimos abasto hasta ahora. A fin de febrero, llega una cantidad muy grande", anticipa. A Gándara, le corría a una adrenalina especial: es hincha del Ciclón. Pero, fundamentalmente, porque significa la salida a la cancha de su marca al partido de mayor exposición y, también, más competitivo del negocio del calzado y la indumentaria deportiva: el de fútbol, predominado en el país por gigantes globales -Adidas, Puma y Nike- y otras marcas internacionales y regionales -Topper, Umbro, Le Coq Sportif, Errea, Givova-, tanto en forma directa como a través de licenciatarios. "La marca subió un escalón. Es increíble la difusión que tuvo. No pensé que el fútbol tenía tanta exposición", retoma. San Lorenzo, cuenta, es la punta de lanza de una ambición mayor: conseguir otro equipo local y, también, ir por alguno internacional. Serán los estandartes de los planes de expansión de Atomik, que invertirá u$s 5 millones para sumar 10 a su actual red de locales -15 propios, más otras tantas franquicias- y hacer pie en Brasil. Industrial de pura cepa -Gándara es hijo de Celestino, fundador de la marca de calzado infantil Marcel-, no se quedó en el lamento por la apertura comercial o el tipo de cambio. "Hay que ser más eficientes, con mejores ideas de marketing y de productos. No hay que querer hacer todo: producimos localmente en lo que somos muy buenos y compramos afuera en lo que no", define, en su charla con El Cronista. -¿La inversión en San Lorenzo fue pasional o racional? -Fue una decisión de negocio. Por suerte, soy hincha de este club. Pero fue una decisión meramente empresarial. Si no era San Lorenzo, era otro. -¿Por qué? -Vimos que venía una apertura económica muy grande con el cambio de gobierno. Atomik, como marca, le vende al deporte. Pero, para eso, necesitábamos tener un ancla fuerte en el deporte. Hace tres años que habíamos empezado a meternos en el fútbol como marca, con publicidad estática en partidos locales y de la Selección. Teníamos definido ir por un equipo. Tuvimos la suerte de relacionarnos con San Lorenzo, que no estaba bien atendido por Nike. La casualidad es que soy hincha. Pero fue una decisión meramente empresarial. Aunque es lindo cuando sos hincha. -¿Fue difícil mantenerse a distancia en el desarrollo de los productos? ¿O ahí sí ganó el hincha? - Me involucré mucho. Pero no por ser hincha, sino porque era nuestra primera incursión en el fútbol. Estábamos cuidando todos los detalles. Trabajé bastante al lado del equipo, desde la selección de dónde se fabricaba, el tipo de calidades... Tratamos de hacer un muy buen producto. Lo logramos y la gente lo reconoce. -A diferencia de otras marcas, que también sacan versión de hincha, la camiseta de San Lorenzo se vende sólo en versión de jugador. ¿Eso fue una definición? ¿O por el apuro para tener producto en la presentación? -Fue una decisión de marketing. Creemos que la gente tiene que tener, al mismo precio que una versión de hincha, el producto que usan los jugadores. Los números daban. ¿Qué mejor que eso? -El grupo IEB se sumó como sponsor de la camiseta. Sos amigo y socio de su titular, Ignacio Abuchdid. ¿Tuviste que convencerlo? -Nacho es un gran amigo. Como fabricante de la camiseta, necesitábamos que San Lorenzo cerrara el sponsor. El club tuvo, políticamente, muchos percances. Faltaban cinco días para el lanzamiento y no tenía auspiciante. Él invierte mucho en tenis; IEB es sponsor del Argentina Open. Le pregunté si no quería probar con publicidad en el fútbol. Traté de convencerlo. Apoyó. -¿Y en la compra de Dycasa? ¿Quién convenció a quién? -Esa es otra de mis actividades empresarias: el desarrollo inmobiliario. En Puerto Nizuc, lo convencí yo, que fui el que adquirió el predio y le dije que venga. Con Dycasa, pasó al revés. "Tenemos que tener la constructora. Es la oportunidad", me dijo. -¿Cómo llegaste hasta este punto en tu vida empresaria? -Empecé a los 18, 19 años. Mi papá era fabricante de Calzados Marcel. Trabajé ahí hasta los 34, cuando tuve la idea de meterme en lo deportivo. A él, le gustaba más el calzado de cuero, tradicional. Me lancé con lo deportivo. Me costaba. Vi que el tema de la marca era muy importante. Pensé si podía comprar o tener la licencia de alguna. Así, surgió la posibilidad de comprar Atomik, que era una marca de 1972. Sus dueños anteriores se dedicaban a otros negocios, decidieron venderla y la adquirí. Desde 2005 está en mis manos. -¿Hoy qué dimensión tiene la marca? -Como toda empresa, el desarrollo fue de a poco. Como venía del mundo del calzado infantil, empecé con Atomik ahí. Pero, en los últimos cinco años, tuvo un crecimiento muy grande. Un poco antes de la pandemia, planteé que, si llevaba la marca a hombre y dama, la podíamos explotar mejor. Armamos equipos de diseño, femenino y masculino. En los últimos años, hicimos más marketing a nivel de adultos; los padres ya tenían la marca interiorizada para sus hijos. Entramos en cadenas de deportes, una estrategia de locales exclusivos (hoy tenemos 15) y mucha imagen de marca. Desde la época infantil, teníamos siempre cuatro, cinco. Fue un cambio de estrategia, de paradigma: fuimos a espacios más grandes, más amplios. Buscamos aprovechar una nueva tendencia. -¿Cuál? -Iniciamos con toda una línea muy sport. La pandemia cambió mucho el consumo. La gente se viste más de tiempo libre. Con el tema de estar más cómodo, a nivel mundial, nacieron muchas marcas nuevas. -Antes, mencionaste que "se venía una economía más abierta" y que, por eso, tomaste la decisión de vestir a un club de fútbol. ¿Cuál es la relación entre uno y lo otro? -Hoy, es una economía totalmente abierta, mucho más competitiva. Todo el mundo puede traer productos y ofrecerlos en el mercado. Hay que ser más eficiente, tener mejores ideas de marketing, de productos. La Argentina es un mercado mucho más competitivo de lo que era. Eso redundará en que el consumidor tendrá mejores productos, con mejores precios. -¿Por eso se están frenando los precios? Hasta no mucho, los textiles y el calzado superaban, por mucho, a la inflación. -Antes, todos los productos tenían el "por las dudas". No sabías a cuánto lo ibas a pagar en la reposición. Hubo épocas, de hecho, en las que no podíamos, ni siquiera, pagar productos o insumo en el exterior. Comprabas, pagabas a 30 días, y salía una disposición nueva, con la que ya no sabías a qué precio tenías que reponer. Era muy difícil. La estabilidad ayuda a hacer un presupuesto comercial. Da mucha más visibilidad y permite proyectar a futuro. -¿Valorás más eso que si el dólar está atrasado o es competitivo? -Como empresa, estamos muy contentos con la estabilidad. Es muy importante para nuestro crecimiento. Vengo de la industria. A los 22 años, era vocal de la Cámara del Calzado. Pero creo que, en los momentos en los que la economía estuvo cerrada, los industriales no hicieron las inversiones que había que hacer para cuando viniera la apertura. Eso hizo que, hoy, en calzado, sea muy difícil competir no sólo con Asia, sino dentro del Mercosur mismo, donde Brasil es un gran productor. La actual es otro tipo de economía. -¿Cómo es tu modelo para adaptarte a eso? -Viendo este nuevo contexto de economía abierta, estable, hicimos producir en la Argentina aquello en lo que somos muy eficientes y muy buenos. No querer hacer todo. Estamos comprando afuera en lo que no somos eficientes. Es la forma de poder estar mejor en este modelo económico que, para mí, es más real. Lo otro, lo anterior, era lo irreal: un dólar a $ 200; otro a $ 1300... Era muy difícil. -¿Qué producís localmente? -Las cosas más simples. Algunos modelos de zapatillas. También Marcel, que se produce acá con cuero. Cuero de vaca, bueno, a buen precio. Camisetas, en cambio, no hay manera de conseguir ese tipo de hilado, de tejido, con producción local. -¿Importás todo indumentaria? -En indumentaria, tenemos producción propia y proveedores del exterior. San Lorenzo está hecho todo afuera. El tipo de tecnología que tienen la camiseta y el resto de los productos es muy difícil de conseguir acá. Está hecho todo en Oriente. Los diseños, en cambio, sí fueron propios, auténticos. Fue algo medio disruptivo. -¿Por qué? -Las empresas que hacen fútbol suelen tomar un diseño genérico y le ponen los colores del equipo. Acá, trabajaron nuestro equipo y gente de San Lorenzo. Diseñamos una camiseta que, además de la tecnología, remitía a la historia del club: los Matadores del '68 la titular; el bicampeón del '72 la suplente. El público valoró mucho eso. -El contrato con San Lorenzo es por cuatro años, a cambio de u$s 1 millón, más 10% por pago de regalías. ¿Esa inversión se repaga con venta de camisetas? ¿O hay que medir el retorno de otra forma? -Es la pregunta que me hacía en la cama... Va a ser difícil. La camiseta va al comercio con precio de versión fan pero con la calidad de juego. Es un esfuerzo. En repago, quizás, estaremos ahí en cuatro años. Pero hay que valorar el crecimiento que tuvo la marca. Hay cosas que no se pueden medir económicamente en el momento. Pero hacen que la recuperación sean de otra manera. A nivel imagen, Atomik está en el fútbol grande. Es una marca de deporte. Está en todas las casas de deportes del país. -¿Cuáles serán los próximos pasos de Atomik? -En fútbol, queremos crecer. Ver si podemos tener otro equipo grande, como San Lorenzo. Y apuntar a los más grandes a nivel provinical: Córdoba, Santa Fe... Esa es la estrategia de largo plazo. En calzado, estamos muy bien en hockey y paddle (tenemos una alianza con Roby Gattiker). Y también creceremos en básquet. Son nuestros cuatro deportes. Por lo pronto, en marzo, lanzaremos la línea de entrenamiento de San Lorenzo, que está viniendo en los contenedores. Y estamos ahora planeando la colección de botines de fútbol. Queremos que sea muy buena, con mucha tecnología. Buscaremos que el lanzamiento sea a mitad de año. -¿Y en locales? -Estamos en expansión. Este año, vamos a abrir 10 nuevos. Tenemos franquicias, otras 15, que se están reformulando a esta idea de locales que ya tienen los 15 propios, con la nueva imagen. Ya adquirimos un local en Rivadavia y Carabobo. Lo inauguraremos en abril. Será nuestro local exclusivo, emblema. Está en plena zona de influencia de San Lorenzo. Este año, la inversión en locales ronda los u$s 5 millones. -¿Cuánto proyectás crecer? -Hoy, con la estabilidad que hay en pesos o dólares, apuntamos a crecer 30% anual. Eso es un crecimiento sano, que financieramente no complica a la compañía. Además, Atomik ya tiene volúmenes altos. Crecer 30% bastante. En volumen ya es la quinta marca de la Argentina en todas casas de deportes. -¿Cuántas unidades son? -En 2024, vendimos 2 millones de unidades de calzado y unas 160.000 de prendas. En ropa, apuntamos a las 400.000 este año, como efecto del impacto de San Lorenzo. Nuestras líneas de indumentaria están creciendo. Hasta ahora, no las vendíamos en mayoristas para probarlas. Anduvieron muy bien. Este año, se abrió a cadenas multimarcas: Dexter, Sportline, Solo Deportes. Empezamos a venderles también indumentaria. -¿Pensás en la internacionalización? -Tenemos la idea de expandirnos en América latina. Brasil, Uruguay y Paraguay son los primeros países vecinos en los que nos queremos posicionar. Estamos empezando a armar el proyecto para estar ya a fines de 2025 o inicios de 2026. Las negociaciones con Brasil están avanzadas. -¿Cómo ves la economía? -Muy bien. Pasó lo peor. Lo que se logró en un año es mucho. Se estabilizó el país y ya hay signos de crecimiento. En diciembre, nuestros locales vendieron 18% más de unidades que en diciembre de 2023. Se empieza a notar recuperación en el consumo. En enero, veníamos 25% arriba en unidades contra enero 2024. La macro se acomodó muy rápido pero a la micro le estaba costando. Ahora, empieza a haber recuperación. Los salarios, en dólares, fueron mejorando y las cosas van a ir tendiendo a bajar los precios de los productos. Veo bien a la economía.

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Juan Manuel Compte

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