El fin de la convertibilidad fue un cimbronazo para casi todos los sectores de la economía. El mercado tecnológico, en particular, sufrió especialmente allá por 2001. Por entonces, hubo que cambiar estrategias y redireccionar esfuerzos, pero como también suele suceder en estos casos, muchos de los mayoristas de informática resurgieron fortalecidos de la crisis.
"Antes de la devaluación, el mercado se movía con un ratio de endeudamiento muy alto, y si bien actualmente la tendencia es volver a otorgar crédito, aún no se llega a esos parámetros. Posteriormente, comenzó a revertirse y hoy la industria está registrando volúmenes de comercialización similares a los años anteriores a la devaluación, e incluso superiores en algunos productos", expresa Gustavo Geldart, presidente de la Cámara de Distribuidores Mayoristas de Informática de la República Argentina (CADMI) y ejecutivo de los mayoristas Anectis y Distecna.
Según datos de CADMI, el 80% de las ventas del mercado argentino en el rubro informático se efectúa a través de sus más de veinte socios, entre los que se encuentran las empresas BKO, Ceven, Corcisa, Distecna, Frame Shop y Micro-global, entre otros.
Volumen y valor
Según surge de la información relevada, las diferencias entre los mayoristas de IT ya no se establecen entre proveedores de hardware o de software, sino entre mayoristas de volumen o de valor agregado. Estos últimos, además de ventas, le aportan a su canal de distribución de tecnología distintas acciones como capacitación, inversión en salas de entrenamiento y asesoramiento en venta, entre otras.
"Ambos segmentos se destacan por tener un crecimiento mayor a los dos dígitos durante los dos últimos años", señala Leonardo Ga-nnio, presidente de Aktio Argentina, mayorista de software que en 2006 facturó $ 13,2 millones y espera un crecimiento del 25% para 2007.
Este incremento acelerado y sostenido se debe, en gran parte, a que se está satisfaciendo la demanda contenida que causó la violenta retracción en la inversión desde la crisis del 2001, y que generó un gran atraso tecnológico", asegura Gannio.
El ejecutivo destaca que "el mercado de tecnología argentino está en franco crecimiento desde 2003. Entre las inversiones se destacan las implementaciones y actualizaciones de ERP, almacenamiento de datos y seguridad".
Por su lado, Juan Manuel Gu-tiérrez, gerente general de Itecsa -distribuidor mayorista que en 2006 facturó $ 67 millones y prevé un crecimiento del 50% para este año-, comenta al respecto: "Es importante que un mayorista logre tener soluciones tanto de hardware como de software, además de sumar a su cadena a los integradores y desarrolladores, porque de esta forma podrá brindar, a través de la asociación o de la cadena de valor, soluciones integradas para todo tipo de empresas".
"Esto agrega valor a los clientes finales, que buscan cada vez más no tener que trabajar con tantos proveedores por separado", subraya el ejecutivo de Itecsa.
Los grandes vendors de tecnología implementan modelos diferentes para llegar a sus clientes. Son los casos de Dell, un caso paradigmático de venta directa que hoy está revisando su modelo (ver recuadro) e IBM, que elige el sistema de ventas a través de sus socios.
Esta última, por ejemplo, ha desarrollado a nivel mundial una red de canales y mayoristas que le permite trabajar en diferentes industrias y territorios. "En la Argentina, trabajamos muy estrechamente con nuestros canales, que son para nosotros una pieza clave de la estrategia. El 35% de los negocios firmados por IBM Argentina pertenecen al segmento de las pequeñas y medianas empresas, donde la penetración de nuestros canales arroja el 37%", relata Esteban Tognini, gerente de Canales y Alianzas de IBM Argentina.
"Tenemos un equipo de más de 15 personas abocadas exclusivamente al trato con los canales -continúa-. Además, desarrollamos internamente una estrategia de motivación, fidelización y capacitación, que nos permite trabajar con los mejores recursos y socios de negocio de la industria."
En IBM aseguran que recurren a la política de no competir con sus canales, por lo que se respeta y protege su inversión en actividades de generación de demanda y desarrollo de oportunidades.
Desafíos del sector
Para Gannio, titular de Aktio, los mayoristas de IT enfrentan tres grandes retos en el mercado local: "Fidelizar a la cadena de distribución para evitar una caída de los márgenes de ganancia, capacitar integralmente a la red de canales y disponer de herramientas creativas de financiación propias y de terceros, son los puntos en que nos focalizaremos en nuestra compañía", ejemplifica.
Según el ejecutivo, también es preciso "actuar rápido y tener en cuenta que el mercado está recibiendo mayoristas internacionales que se están instalando nuevamente en la Argenti-na, motivados por la expansión de la economía".
En Itecsa, consideran a los de-safíos como nuevas oportunidades. "Hay oportunidades de crecimiento en numerosas áreas y tecnologías: SOA (arquitectura orientada a servicios), voz sobre IP, bases instaladas ya obsoletas y un creciente sector de empresas medianas que están teniendo mayor capacidad de compra", se entusiasma Juan Manuel Gutiérrez, titular de Itecsa, que cuenta con una red de 160 canales.
Con respecto al mantenimiento y fidelización de la red de canales con la que trabaja cada mayorista, los ejecutivos destacan las principales actividades que llevan adelante: capacitación en productos y ventas de soluciones; asistencia comercial y administrativa; desarrollo de programas de generación de demanda y la creación de programas de motivación para las áreas comerciales.
Otra de las claves parece estar en la financiación que los mayoristas les ofrecen a sus respectivos canales: "En la actualidad, uno de los grandes desafíos de los mayoristas es desarrollar nuevas herramientas de financiación propias o de terceros para hacer crecer la red de canales de valor agregado", señala el titular de Aktio, mientras que desde Itecsa afirman que el 33% de sus operaciones salen financiadas.
Con matices, todos concuerdan en que el gobierno no ofrece beneficios para el sector. Desde Itecsa y Aktio se limitan a señalar que no se han producido cambios de importancia durante la actual gestión. Pero el reclamo viene desde CADMI, la cámara sectorial.
"Creo que el Gobierno debería vernos como una industria para que nos otorgue algún beneficio y no como importadores, como actualmente nos percibe", argumenta Gustavo Geldart, titular de la cámara.
Según el empresario, "las empresas que componen CADMI no son sólo importadores". Y subraya que "mantienen una estructura muy grande para la logística de distribución a miles de clientes en todo el país, cuentan con ingenieros y técnicos para la fabricación de PCs y para el asesoramiento y formación de nuevas tecnologías. También poseen estructuras que permiten financiar y comercializar diversos tipos de operaciones".
Según Geldart, “por todos estos motivos, deberíamos acceder a determinados beneficios impositivos, que permitan que la tecnología resulte más accesible a los consumidores".