La sal es necesaria para conservar la salud. Sus dos elementos -el sodio y el cloro- contribuyen a mantener el equilibrio de agua en el cuerpo. Y su principal agregado, el yodo, previene del bocio, una enfermedad que el impide el normal funcionamiento de las glándulas tiroides durante la niñez. Sin embargo, y a pesar de sus innegables atributos, cada vez más consumidores restringen el uso de la sal en sus comidas. Una fuerte campaña contra la hipertensión, y un sensible descenso en las ventas post crisis de 2001, llevó que las empresas emblemáticas del sector idearan nuevas estrategias de venta y de reposicionamiento para mantener sus niveles de rentabilidad. En ese contexto, la Compañía Introductora de Buenos Aires (poseedora de Dos Anclas, marca líder en el sector) mantiene la delantera. Por un lado, con la introducción de condimentos, especies y aderezos a su cartera de productos. Y, por el otro lado, con el repunte de la sal industrial: en franca recuperación desde el fin de la convertibilidad. En el 105 aniversario de la firma, el gerente comercial, Sergio López, confirma el cambio de tendencia: “Después de la devaluación, nuestros volúmenes de producción para la industria crecieron en un 30 por ciento . Y explica las causas del repunte: “Primero, la mayor demanda de las industrias alimenticias que comenzaron a exportar gracias al esquema del dólar alto. Y, segundo, la progresiva sustitución de importaciones que empezó a requerir de sales específicas como insumo . En estos nichos, Dos Anclas ofrece los productos Sal a granel, Sales comunes en bolsa, Sales lavadas y secas y Sales para ganado. Pero la devaluación no fue tan beneficiosa para las sales hogareñas. Explica López: “En la sal de mesa no hubo el rebote post crisis que sí hubo en otras categorías del insumo. La ruptura de la convertibilidad reorientó el consumo hacia segundas marcas. Aunque ahora lo estamos recuperando poco a poco . Sin embargo, Dos Anclas continúa liderando el mercado de las sales hogareñas con el 45% de las ventas: la caída del consumo es un fenómeno generalizado en el sector. “El mercado de las sales está deprimido. La gente consume menos sal cuando se supone que siempre fue un producto que crecía vegetativamente, a la par del aumento de la población , afirma López. La demonización Ante la pregunta de si se generó un clima hostil hacia el consumo de la sal y si, desde algunos ámbitos, ha llegado incluso a demonizarse sus efectos, el ejecutivo confirma esa percepción. “Ocurre desde los últimos años -afirma López-. Cualquier médico sabe que mientras se mantenga el consumo entre los cinco y siete gramos diarios, la sal no es perjudicial para la salud. Todo lo contrario: es necesaria para el correcto desenvolvimiento del organismo. Sin embargo, se insiste en relacionar la sal con la hipertensión. Y es un mito: la sal no produce hipertensión. Simplemente no es recomendable, si se sufre de esa enfermedad. Pero tanto como el estrés o el cigarrillo El gerente Comercial de Dos Anclas revela que esta situación campaña contra la sal ha motivado reuniones en la Federación Argentina de Sal: “Estamos debatiendo qué hacer. El problema es que se requiere de una inversión importante, y eso sumado a que la rentabilidad de la sal hogareña no está pasando por su mejor momento, se demoran un poco las decisiones , sostiene. Muy bien. ¿Pero cuál ha sido la respuesta específica de Dos Anclas ante este escenario de negocios? ¿Su estrategia comercial? “Principalmente la diversificación de productos, buscar otros nichos. ¿La sal le da sabor a las comidas? Perfecto. Nosotros ofrecemos otros productos que también saborizan los alimentos, como los condimentos, los aderezos y las especias. La firma está buscando salir un poco de ese esquema rígido de Dos Anclas como exclusiva marca de sal, queremos que trascienda a otros ámbitos de la cocina , explica López. Nuevos caminos Entre los últimos movimientos de la firma, se destacan los lanzamientos al mercado de la sal light (la primera en su rubro) y de una nueva línea de aderezos gourmet, compuesta por aceite de oliva, aceto balsámico y un vinagre de vino premium de uvas cabernet sauvignon. “Debido a los rigurosos procesos de purificado centrifugado y secado de los que nos valemos para extraer y producir sal, Dos Anclas siempre se ha mantenido un estándar de calidad que nos permite aspirar un consumo premium , señala López. Un beneficio que tuvo derivaciones inesperadas como la apertura de un nuevo mercado. Es el caso de, crease o no, Corea. Explica López: “A pesar de contar con yacimientos naturales, la Argentina no es un competidor mundial en el mercado de la sal. La excesiva distancia entre los yacimientos y el puerto nos restan competitividad. Sin embargo, en los años ‘90 se registró un fenómeno curioso: la introducción de la sal argentina en el mercado coreano como un producto gourmet . ¿Las razones? La fascinación de la comunidad argentina coreana con nuestra sal y su difusión luego en el país de origen. “Al parecer, la sal que tienen ellos es amarga. Y encuentran en la sal argentina un sabor especial, más rico. Esto sucede con todas las marcas, no sólo con Dos Anclas. Y a partir de eso, se generó un consumo de alta gama , reseña el directivo.