Si los clientes están en Instagram, Facebook o TikTok, hay que buscarlos allí. Infinidad de profesionales, incluyendo abogados, asesores financieros y otros miran las redes sociales como un espacio indecoroso o ajeno al negocio, sin embargo, la realidad demuestra que se generan nuevos negocios, si se siguen los pasos correctos.

La disrupción creativa cambió el paradigma. Y la fusión entre las nuevas ideas con las prácticas profesionales del derecho se expresan en el sector más dinámico del mundo: los abogados de lesiones personales en Estados Unidos. Aquí, atraen nuevos casos apalancando las redes junto a equipos imaginativos que idean por fuera de los cánones establecidos.

Tradicionalmente, estos profesionales del derecho invertían sumas enormes en publicidad de televisión. No era escandaloso un presupuesto de u$s 25 millones anuales para medios masivos. Y los números las sostenían, y así Morgan & Morgan, la más grande, llegó a tener más de 800 oficinas en Estados Unidos.

Sin embargo, la tecnología y la creatividad permite a prácticas más pequeñas apalancar recursos con más eficiencia. Así, en los últimos cinco años, una nueva generación de abogados ha encontrado una alternativa más eficiente. Cabe destacar que esta innovación estadounidense se puede aplicar en cualquier país del mundo.

Estos abogados generan contenido atractivo y divertido para convocar a una audiencia nueva y construir una comunidad en plataformas como Facebook, Instagram y TikTok.

El primer factor es seguir las reglas de la plataforma. Si toca bailar en TikTok o toca hacer una historia graciosa en Instagram, se debe intentar. A diferencia de la vieja escuela, la prueba y error es el método.

En suma, identificar y hablarle a la audiencia del nicho y seguir atentamente la performance de cada pieza de contenido.

Una vez que los analytics demuestran qué material está en el top ten, invertir con publicidad pagada para promocionarlo y apalancar esa popularidad. El objetivo es agrandar la comunidad, ya que la presencia en los teléfonos de seguidores genera la recordación cuando se genera la necesidad de tener un abogado, u otro servicio profesional.

Entre tanto, este enfoque ha permitido a las firmas de abogados reducir drásticamente sus presupuestos de publicidad mientras mantienen o incluso aumentan el número de casos que manejan. Cuando una firma ejecuta esta estrategia correctamente, genera la misma cantidad de casos con un sexto del presupuesto de marketing. Así, el costo para obtener 100 casos al mes va, en promedio, de u$s 6 millones anuales, en canales como la televisión y la radio; a u$s 1 millón anual en redes sociales.

Cada mercado tiene sus números, sin embargo, las proporciones son constantes.

Sin embargo, la historia no termina ahí. Los abogados que han dominado esta nueva forma de hacer marketing se han convertido en gurús en la industria, generando ingresos adicionales.

La consultoría en redes de abogado a abogado supera en credibilidad a la de un generalista del marketing y, además de generar una nueva unidad de negocio para la firma, entrega un servicio en el que el cliente sólo tiene que repetir un método probado.

Ya sea a través de grupos exclusivos que pagan cuotas anuales considerables, o a través de eventos de formación masiva, estos abogados expertos en redes sociales están compartiendo sus conocimientos y ayudando a transformar toda la industria.

Los eventos con decenas de participantes se pagan unos u$s 2000 y duran un fin de semana. Bien valen su costo ante los dramáticos incrementos en leads que un marketing actualizado genera.

En el caso de los grupos exclusivos, las cuotas anuales pueden promediar los u$s 60.000. Una línea de ingresos con potencial para superar los honorarios profesionales.

En resumen, el uso efectivo de las redes sociales para atraer casos y clientes requiere de contenido entretenido, un enfoque claro en la audiencia del nicho y una combinación de contenido orgánico y publicidad pagada. Si se ejecuta creativamente, no sólo se puede agrandar una firma de abogados, sino también convertir a su liderazgo en marca personal y gurú de consulta.