Juan Martín Guarracino mira hacia la plaza que está frente al local de Persicco en Salguero y Cabello. Y se recuerda, unos 10 años atrás, junto a su socio, sentados en uno de sus bancos pensando si era la esquina indicada para comenzar su propia historia en el negocio de los helados. Heredero de la familia fundadora de la cadena Freddo, creó Persicco junto a Federico Aversa en noviembre de 2001 y hoy, más de una década después, se prepara para seguir creciendo en el mercado interno luego de haber traspasado sus 16 locales propios a terceros a través de franquicias y para su desembarco en Brasil y Uruguay.


¿Por qué dejaron de tener locales propios? Tomamos la decisión estratégica de hacer una reingeniería donde más fuerte nos sentíamos, capitalizar, ser referentes durante muchos años como productores de helado. Empezamos este proyecto con locales propios, pero sin dejar de tener en cuenta la posibilidad de crecer con capitales de terceros. Un poco por la macroeconomía de estos últimos tiempos y también por una cuestión de capitalización decidimos tercerizar con el modelo de franquicias nuestros locales propios, que eran 16. También vino atado a la demanda. Todos los días recibimos entre 4 y 6 pedidos de franquicias internacionales y nacionales.


Pero nuestras horas hombre de trabajo en los locales no cambió. Tenemos una planta propia en Nuñez, donde está el departamento de desarrollo y de calidad, producción, distribución y logística; y eso lo manejamos todo nosotros.


¿Qué crecimiento planean con este cambio de estrategia?


De 4 a 5 locales por año durante los próximos 5 años con este nuevo modelo de franquicias. El mercado se ha atomizado y queremos seguir manteniendo a Persicco como referente, no solo de conceptos sino también marcando las tendencias de precios. Estamos muy conformes de no haber entrado en esta vorágine del 2 por 1. Tenemos promociones, pero tratamos de ser muy celosos para no hacer de esto una feria. Estamos creciendo en la Argentina, que sigue siendo un país de oportunidades.


¿Cómo está el hoy el negocio del helado? ¿Perdió margen?


Es imposible transferir al precio los costos fijos. Si tenemos que perder rentabilidad, la perdemos; pero sabemos que esto tiene que ver con mantener el negocio. Va a ser un segundo semestre mejor que el primero. Hay commodities que marcan la tendencia del país que hacen reanimar a las personas. Confío en que va a ser así.


Sin embargo, el kilo de helado premium es percibido como caro, ¿cómo se compone el precio?


Para mí, el helado no es caro. Es importante que el cliente siga viniendo y seguir manteniendo la calidad del servicio, las materias primas y el proceso de producción. La fórmula para formar un precio tiene que ver mas con lo emocional, una cuestión de feeling. Yo sé cuánto puede pagar el mercado. Puedo tomar algún referente, como cuanto vale un kilo de masas o un postre en un restaurante. Desde ese punto de vista si hoy tuviera que ponerle el precio al kilo de helado en función de mis costos y de la proyección de la inflación, es imposible consumir helado.


¿Qué cambios tuvo el sector en los últimos años?


Persicco fue el pionero en trabajar sobre la identificación propia del negocio. Tener sillones, lugares para los chicos, el packaging con la gota. El negocio se ha atomizado mucho, pero desde el lugar de que la gente hoy tiene la posibilidad de elegir. Cuando la familia tenía 67 locales, con Freddo, era impenetrable la franja ABC1. Hoy caminás alrededor de Persicco y encontrás un montón de competencia. Para nosotros, es competencia el cono de McDonalds, el supermercado, la heladería premium y también la que no. Lo que se sostuvo fue un modelo de negocios que impuso Persicco hace 10 años. Yo saco un helado de brownie con dulce de leche y mañana lo sacan todos, pero yo ya estoy pensando qué más te puedo dar. Me hacen trabajar, pero es parte del negocio.


Para lo que queda de este año, ¿qué desafíos ve? ¿sostener el consumo, la inflación, las medidas cambiarias?


Si tenemos una política de gobierno clara, la gente se siente cómoda. Consumo siempre va a haber; lo importante es acomodarse de acuerdo a las medidas que son externas y no se pueden manejar. Soy apolítico, me dedico a mi negocio. Pero los negocios acompañan la coyuntura y la coyuntura acompaña a los negocios. Hoy podemos estar incómodos pero nadie se tiene que quejar. En la Argentina sigue habiendo consumo en la medida en que hagas las cosas bien y te pongas del lado del consumidor.