La nueva experiencia en autos premium: cómo es diseñar y ver el vehículo antes de comprarlo

La venta de autos premium dejó de empezar en el concesionario. Hoy, el primer contacto es digital, personalizado y cada vez más cercano a una experiencia inmersiva. En ese cambio de paradigma, la posibilidad de configurar y ver el vehículo exacto antes de comprarlo se volvió uno de los ejes centrales del negocio.

Así lo planteó Ivana Dip, CEO de BMW Group Argentina, durante un evento organizado por El Cronista, donde detalló cómo evolucionó la estrategia comercial de la compañía, desde el posicionamiento de marca hasta la experiencia final del cliente. “Nuestra estrategia es integral. Va desde el producto y la marca y la identidad que lo distingue, hasta la experiencia de usuarios, pasando por experiencias personales”, explicó. En ese recorrido, el contacto con el cliente se da mucho antes de la compra efectiva.

El nuevo punto de partida

“La venta comienza mucho antes. Con la marca. El hecho de lo premium ya tiene su connotación”, sostuvo. Y agregó que atributos como la deportividad o las submarcas deportivas “generan una expectativa de usuario en el cliente” incluso antes de acercarse a un concesionario.

En paralelo, el proceso se volvió cada vez más interactivo. “Lo digital es transversal a todas las etapas de todo el viaje del cliente con la marca. Eso va desde la experiencia digital en la página web hasta los configuradores, donde se pueden probar todas las características de un producto”, señaló.

Esa herramienta es hoy uno de los diferenciales. “Una vez que tiene elegido y configurado el vehículo que quiere, al tratarse de una marca premium el cliente puede elegir su perfil, opcionales, como los colores, los accesorios, el techo, los neumáticos, agregarle equipos de sonido y demás”, explicó. Y remarcó un punto clave: “Existe una simulación exactamente del producto”, como una especie de ficha que muestra exactamente tu vehículo. No muestra algún vehículo genérico, sino el que está diseñando el cliente.

Del concesionario al espacio de experiencia

Ese nivel de personalización convive con la experiencia física. Todos los concesionarios cuentan con unidades de prueba que permiten a los clientes manejar los modelos antes de decidir. “Todos los concesionarios tienen vehículos demo, lo que permite llegar a probar un vehículo”, indicó.

Pero incluso ese espacio también cambió. En los últimos años, la compañía avanzó con el concepto de “retail next”, que redefine el rol del showroom. “Ya salimos del concepto de querer mostrar un auto o usar el centro solo para el auto, sino que el centro es el cliente“, explicó Dip.

En ese esquema, el concesionario se acerca más a un espacio de experiencia que a un punto de venta tradicional. “El concepto es mucho más parecido al de un lounge. El cliente se sienta en un ámbito agradable, con catering, bar o café, y se cuidan los colores, la iluminación y la decoración”, detalló. La lógica ya no es exhibir producto, sino construir una experiencia alrededor del cliente.

Cómo se amplía la base premium

La estrategia también busca ampliar la base de clientes. “Nuestras marcas tienen muchos fans. Nos encanta que tengan a la marca como un aspiracional para que luego se terminen subiendo en un BMW o un Mini, que puede ser usado o nuevo”, afirmó.

En ese sentido, destacó el crecimiento de nuevas generaciones que acceden a vehículos premium a través del mercado de usados. “Vemos muchas nuevas generaciones tentadas por el vehículo premium incluso con usados seminuevos, porque eso habla de la calidad de nuestros productos, que duran muchos años”, sostuvo.