Las compañías occidentales que operan en el sector aeroespacial y en defensa dedicaron la última década a conseguir contratos lucrativos en el exterior como respuesta a la caída del gasto en sus mercados locales.

A medida que crecieron las ventas, también lo hizo el compromiso por “compensar el gasto, la promesa de invertir directamente para aumentar la base industrial de sus clientes (que son gobiernos) o fomentar la inversión extranjera.

Hasta ahora, la mayoría de los contratistas se beneficiaron con esos arreglos. Pero el panorama está cambiando y el peso de esas “obligaciones compensatorias seguramente aumente dado que los principales países se están dando cuenta de que sus políticas de compensación no funcionaron.

Algunos de los mayores consumidores mundiales de defensa (en términos reales y de porcentaje del PBI) están tratando de introducir condiciones más formales y onerosas para los contratistas. Están elevando las sanciones por incumplimiento de sus obligaciones dentro de ciertos plazos.

Corea del Sur y Taiwan buscan formalizar las actuales exigencias y la India quiere obtener un mejor retorno de los programas más importantes.

En Medio Oriente, Emiratos rabes Unidos la semana pasada anunció un cambio de su política de compensaciones, mientras que Arabia Saudita también está estudiando una posible revisión. Durante los próximos tres a cuatro años los dos vecinos están planeando invertir un total cercano a u$s 100.000 millones en equipos de defensa. Ambos países quieren poner mayor énfasis en la transferencia de tecnología, en vez de subcontratar en forma directa.

“Las cosas se están volviendo más onerosas , señaló Richard Aboulafia, analista de Teal Group que siempre ha criticado las compensaciones. “Parece haber una gran confusión sobre quién paga las compensaciones. Es el comprador, no el vendedor.

Los gobiernos cada vez son más concientes de que puede haber una gran diferencia entre las aspiraciones detrás de esas compensaciones y la realidad. Por ejemplo, cuando Arabia Saudita firmó su primer acuerdo de compensaciones, que incluyó el programa norteamericano Peace Shield por u$s 3.800 millones en 1985, imaginó la creación de unos 75.000 puestos de trabajo. Según investigaciones realizadas por la consultora de defensa Jane’s, las cuatro joint ventures formadas empleaban a 3.540 personas en 2009.

India también enfrentó problemas con su política de compensaciones en 2005. El objetivo era conseguir compromisos para las industrias locales por u$s 10.000 millones con un plazo de cumplimiento hasta 2011. Según Jane‘s, hasta ahora se generaron u$s 1.900 millones a través de las compensaciones.

Para las compañías implicadas, el desafío está en aprender a adaptarse a las cambiantes políticas.

“Los viejos mercados de defensa como Reino Unido, Estados Unidos y Europa continental, en este momento son deprimentes: para mantener contentos a los accionistas hay que hacer un serio esfuerzo en crecer en los nuevos mercados emergentes , señaló Guy Anderson, editor del informe Industry Quarterly de Jane.

“Algunas compañías están teniendo que aprender bastante rápido cómo ingresar en esos mercados y navegar sus normas relacionadas con las compras del sector público y los siempre cambiantes requisitos para las compensaciones.

“En resumen, el buen manejo de la compensación hace la diferencia entre el éxito o fracaso de las exportaciones .

El valor de las obligaciones por compensaciones vigentes que tiene la industria se incrementó a una cifra de entre a u$s 75.000 y 100.000 millones a fines de 2009. Hay todo un debate sobre lo que ésto significa para los estados contables de las compañías.

Grant Rogan, CEO del grupo de asesoría en compensaciones Blenheim Capital Services, señaló que el tamaño de estos compromisos está comenzando a ocupar más tiempo de gestión.

“La escala y complejidad de las obligaciones con los grandes contratistas de defensa provocan que su gestión sea cada vez más un problema contable y de discusión en las salas de directorio , dijo Rogan

A fines de 2009, Boeing, por ejemplo, tenía obligaciones vigentes por u$s 11.000 millones a cumplir hasta el año 2024.

El rival estadounidense Lockheed Martin tenía acuerdos por u$s 10.000 millones, algunos de los cuales se extienden hasta 2025.

John Brosnan, director de compensaciones de la británica BAE Systems, señaló que en los últimos diez años cumplió compromisos por cerca de u$s 8.800 millones (6.000 millones de libras) y tiene obligaciones en 17 países que ascienden a “varios miles de millones de libras .

Uno de los problemas más grandes que enfrentan los proveedores y clientes es que no todos los mercados están preparados para absorber el nivel de inversión cada vez mayor que exigen los gobiernos.

Una reciente encuesta a ejecutivos realizada por Pricewaterhouse-Coopers indica que muchos mercados emergentes todavía no tienen la infraestructura y los conocimientos necesarios para desarrollar y mantener muchas de las tecnologías aplicadas a los sectores aeroespacial y defensa.

Otros desafíos incluyen los crecientes porcentajes que exigen los compradores: algunos países antes pedían a las empresas que invirtieran más del 100% del valor del contrato.

“El panorama definitivamente es más difícil. Ahora, aún las compañías más chicas se ven obligadas a comprender el tema, aseveró Anderson.