Los negocios de temporada generan una fantasía particular en buena parte de los mortales. La creencia está instalada en el imaginario popular: montar un emprendimiento propio en un lugar tranquilo (llámese playa o montaña) y trabajarlo solamente durante algunos meses es sinónimo de pasarla bien y hacerse la América generando dividendos que permiten vivir el resto del año sin demasiados sobresaltos. Pues bien, la realidad de los negocios de temporada poco tiene que ver con aquella idea, que queda sólo en el terreno de la fantasía, al menos según lo explican los propios protagonistas. En principio, porque cuando calienta el sol no queda casi espacio para el mix retorno económico-goce veraniego y se pone en marcha una estrategia que, si bien tiene el foco en lo estacional, implica un arduo trabajo de todo el año, con tips particulares y modelos de negocios con características específicas. Y en virtud del movimiento y desgaste que genera, hasta podría decirse que estos empresarios pyme dan lugar a la parte menos mediática de la denominada movida del verano.

Más allá de que los casos guardan claves puntuales en virtud del rubro y también del lugar elegido, hay ciertas características que son comunes a todos los emprendimientos con fecha de vencimiento. En primer lugar, la mayoría coincide en la importancia de ofrecer un proyecto que tenga continuidad en el tiempo (es decir el otro verano), lo que implica escuchar a los clientes e ir incorporando servicios, productos y comodidades, según los casos. Luego, se requiere de una planificación de costos bastante precisa, un ítem en el que debe contemplarse que en general -si se habla de reductos alquilados- se trata de inquilinos que pagan rentas de año completo, aunque el uso efectivo de los locales se extienda por un tercio de temporada; por ello es vital que la amortización de la inversión sea en la propia temporada. Además, es necesario seleccionar y preparar con antelación al personal implicado, que debe estar en plenas condiciones cuando comience el movimiento estival. Y sin dejar de aprovechar el plus del fuerte respaldo que representa hoy en día Internet en lo que es marketing, promoción, reservas o ventas, también hay que prevenirse ante dos tópicos (principales) que guardan complejidad y que les provocan más de un dolor de cabeza a los empresarios: la escasa cantidad de trabajadores capacitados -ya que se trata sobre todo de gente joven que trabaja sólo esos meses- y ciertos inconvenientes con los proveedores en los momentos de mayor demanda. Pero, todo dependerá del rubro en cuestión.

Por otro lado, hay un dato que no es menor: casi todos los empresarios que poseen negocios estivales, también tienen otra actividad comercial o profesión que desarrollan a lo largo del año. Asimismo, dada la volatilidad en cuanto a metros, rubros, ubicación, ciudad, calidad del servicio, normas de habilitación, tipo de contrato y cantidad de tiempo, entre otros factores, se hace muy difícil hablar de montos promedio necesarios para la inversión, que varían fuertemente. Y todos, sin excepción, se quejan de una realidad común a toda la costa atlántica argentina: la exigua duración de las temporadas de verano. Por ello, algunos inversores están comenzando a moverse para intentar posicionar a algunos destinos durante todo el año a través de diversas acciones relacionadas.

“De todas maneras el hecho de que las temporadas sean cortas se compensa con el tema de que en el verano y en las zonas de turismo, los precios son más altos y eso genera (en parte) una mayor utilidad, a pesar de tener menos tiempo para vender más productos , opina el consultor Carlos Canudas.

Escuchar y sacar el máximo provecho

En primer lugar, la base piramidal de la cuestión se enmarca en los lineamientos de cualquier plan empresarial. “Toda nuestra estrategia está basada en la superación de las expectativas del cliente, un concepto básico que no se modifica con los cambios del entorno y del cual se desprenden todas las decisiones de inversión y de la política comercial. Invariablemente, la clave de nuestro trabajo consiste en escucharlos y esperarlos cada nueva temporada con una mejora en las instalaciones e innovaciones en la calidad de los servicios disponibles , explica Fernando Feliu, uno de los dueños del Balneario Apolo, ubicado en la zona de Punta Mogotes, en Mar del Plata. En este sentido, con el tiempo fueron incorporando una pileta climatizada, un sauna y una guardería infantil, además de variadas actividades recreativas como ser clases de gimnasia, salsa y tae-bo. Precisamente, el de los balnearios es uno de los casos emblemáticos de negocios en el estío, aunque también requiere una labor de 12 meses. “Si bien el servicio al cliente se materializa durante la temporada, el mismo surge del fruto maduro de un trabajo de todo el año. En nuestro caso tenemos prestaciones tercerizadas dentro del complejo, como el bar y el restaurante, aunque nos enfocamos en que el servicio sea percibido por el cliente como uno solo, con ciertos parámetros de calidad , dice Feliu.

En el caso de los balnearios, se debe tener en cuenta las variaciones que sufren los formatos y contratos de concesión según cada municipio, con valores diversos en función de dimensiones y servicios a prestar. Para Osvaldo Del Barba, uno de los socios del balneario Palmeras del Este de Necochea, uno de los principales tips para alcanzar los objetivos en un negocio estacional pasa por “lograr un buen timming y aprovechar al máximo los (pocos) días con que se cuenta. Para ello es necesario tener una base organizativa que permita llegar justo a tiempo para satisfacción de la demanda, con un manejo financiero muy particular que posibilite enfrentar -con el menor costo- los ingresos con los pagos , argumenta. El proyecto de Palmeras del Este nació hacia fines de 2001 y desde el vamos redireccionaron la estrategia de marketing, en la que uno de los puntales fue orientar la oferta a regiones que tradicionalmente no eran tenidas en cuenta, en la senda de captar nuevos clientes.

“Nos propusimos no pensar tanto en Capital Federal y sí más en la zona de influencia, ya que si hacemos centro en Necochea, en un radio de 300 kilómetros hay una población que supera el millón de habitantes con el agregado de que es una de las regiones más ricas del país , recuerda Del Barba, a lo que sumaron una interesante oferta de opciones en lo que es turismo de aventura, con travesías en 4x4, paseos náuticos, cabalgatas y city tours. Aunque, vale la aclaración, no incluidos como servicios en las tarifas por carpas o sombrillas. Otra de las variantes que deben tener en cuenta los posibles concesionarios de balnearios es la continua modificación en las reglamentaciones correspondientes a cánones, plazos y requisitos. Por todo ello, se trata de inversiones con recupero a largo plazo. Actualmente, en Necochea se está implementando un plan integral costero (PIC) que modificó sustancialmente la situación comercial de todos los balnearios. En el caso de Palmeras del Este, ello implicará una inversión de casi

$ 1,3 millones en construcciones (van a anexar además un nuevo balneario lindero), remodelación y materiales. Según fuentes municipales, un canon anual promedio que se le exige a los concesionarios podría situarse en los $ 30.000, con plazos de concesión de 20 años. Además, en sintonía con otros rubros que se hacen fuertes en el verano, en lo que es balnearios cobra vital importancia el recurso humano. “En el complejo se generan cerca de 45 puestos de trabajo; para nosotros es fundamental priorizar el capital humano como principal activo , admite Del Barba.

Con el foco en el empleado

También en Necochea está emplazada La Casa de las Tartas, un reducto que si bien cuenta con dos locales abiertos permanentes todo el año, en época estival agrega una sucursal más. Luciano Arévalo, uno de los socios de la empresa, ratifica la importancia de cuidar y capacitar a la gente. “Un aspecto fundamental es la organización del personal, ya que se torna complicado prepararlo con anticipación y normalmente se trata de jóvenes sin experiencia que trabajan únicamente en temporada. Por ello es importante promover una continuidad de los empleados en veranos subsiguientes, para aprovechar ese know how , asevera. Arévalo también hace hincapié en otras claves vinculadas al rubro de comidas. “Lógicamente la ubicación es fundamental, además de conocer el nivel socio económico del veraneante y brindarle posibilidades en función de esa variable , explica. Por ello, a la oferta habitual de tartas, empanadas, pastas y tortas le incorporaron una variedad de casi 50 sandwichs, que apuntan a la gente que va y viene de la playa. “También hay que asegurarse una buena organización con los proveedores, ya que la escasez de mercadería en una buena temporada es frecuente , apunta Arévalo. La inversión en este tipo de emprendimiento, dice, no es muy elevada y se busca amortizarla en la misma temporada para que quede ganancia y también el negocio ya armado para el próximo verano. La Casa de las Tartas triplica el número de trabajadores durante el verano.

Distinta es la situación de Ambrogio Restaurante, un reducto gourmet emplazado en Villa Carlos Paz que a partir de septiembre comienza con el proceso de selección e incorporación de más empleados tanto de cocina como de salón, con el fin de que lleguen en óptimas condiciones a los meses más fuertes. Luis Pastene, chef propietario, cree que el mayor diferencial en un negocio estacional es la calidad, y vuelve igualmente sobre la problemática de los empleados. “La mayor limitación del crecimiento en la capacidad de atención que se sufre en las áreas vinculadas al turismo es el recurso humano. Para un negocio de temporada los días de trabajo fuerte son escasos, entonces se da una gran improductividad producida por el mecanismo lógico de aprendizaje. Y cuando le encontrás la vuelta y la automatización de la rutina para ofrecer un trabajo limpio, la temporada terminó , considera. Por ello, algunos municipios exigen el pago anticipado de un año de impuestos para asegurarse que ese comercio estará abierto y más aceitado al año siguiente, lo que tiende asimismo a que disminuya el número de reclamos por parte de los turistas. “En gastronomía la producción es muy compleja y tiene matices diversos, además de una inversión muy importante , sostiene Pastene en referencia a componentes como muebles, equipos y todos lo relacionado con los mismos, como fuerza motriz para los equipos de frío, conexiones de gas, de agua y sistemas de tiraje de olores y vapores de la cocina, entre otros.

“Por todo ello se llega a la conclusión de que armar un restaurante sólo para una temporada no es una de las mejores ideas, porque con el mejor de los pronósticos se podría estar cubriendo sólo el 25% de la inversión , estima. En el caso de Ambrogio, permanece abierto todo el año, pero en los meses fuertes casi cuadriplica el volumen de comensales. Por otro lado, Pastene aborda la importancia de mantener una buena relación con los proveedores, dado que ciertos productos son muy costosos fuera de temporada por la baja rotación. “En general los negocios de temporada tienen al alcance de la mano diferenciarse y sumar adeptos, porque al ser pequeñas pymes familiares hay un camino más corto que el de las grandes cadenas: el propietario puede satisfacer rápidamente al cliente al tener un contacto directo con él , marca.

La alta complejidad que requiere el rubro gastronómico contrasta con la simplicidad que parece caracterizar a un negocio de ropa por temporada, por poner un ejemplo. De hecho, lo confirma una inversora que desde hace seis veranos monta un local de ropa femenina en San Bernardo. “Desde hace un tiempo con una socia cada verano alquilamos un local en el que además vendemos accesorios femeninos. Más allá del dinero del alquiler -por todo el año- y de los requisitos ligados a habilitaciones y normas municipales, el emprendimiento no requiere demasiado trabajo previo más allá de la compra de los productos , reconoce en off. Y considera que “con un par de mostradores, unos coquetos exhibidores y una cara bonita que atienda con lenguaje amistoso alcanza, sumado a que el riesgo del capital invertido casi no existe, porque si no funciona acá lo pongo en la otra cuadra y lo que perdí son unos cuantos tachos de pintura, algunas semanas de trabajo y el resto del año traslado la inversión a los distintos puntos turísticos , prosigue, al tiempo que reconoce que cada verano obtienen una ganancia que cuadriplica lo invertido. Inversores pyme, tomen nota...

Vacaciones en hotel

Teniendo en cuenta que el negocio de las heladerías hace rato que dejó de ser estacional, el último de los rubros característicos en lo referido a temporadas de verano es el hotelero. Aquí, el factor trascendente también es escuchar e intercambiar opiniones con el huésped. Gabriel De Lorenzo, propietario del Hotel Citymar de Villa Gesell, toca un tema clave: la duración de la buena época en los balnearios de la facción argentina del Atlántico es decididamente breve. “El problema de toda la costa argentina es que las temporadas son muy cortas, por lo que tienen que acompañar varios factores que van desde lo climático hasta la coyuntura económica. Y si bien Gesell también tiene algo de turismo en invierno, los visitantes que vienen en esa época se alojan en hoteles de más categoría , sostiene De Lorenzo, que posee desde hace ocho años un establecimiento de dos estrellas a 100 metros de la playa. Además, poseen otros dos establecimientos de menor categoría, que en ambos casos son alquilados pero permanecen abiertos los 365 días. Por ello, la estrategia de negocios es integral. “En nuestro caso trabajamos básicamente en conjunto y no tenemos un plan definido en virtud de uno u otro hotel, más allá de las diferencias puntuales. En el caso del Citymar es nuestro caballito de batalla y por eso nos ocupamos todo el año aunque esté cerrado, algo que no es habitual en el rubro. Nosotros lo hacemos porque no somos hoteleros específicos, si bien provenimos del negocio del turismo y por eso conocemos la cocina del sector , explica De Lorenzo. Apelando a los contactos en agencias de turismo, cada año inician la temporada con el hotel cubierto en 80%, con turistas que vienen de Córdoba, Santa Fe y Rosario, en su mayoría. De todos modos, reconoce la importancia de Internet para el rubro y asegura que “si no fuera porque vendemos de antemano a lo largo del año, hoy Internet es la vida de cualquier hotel . De hecho, explica que del otro 20% de huéspedes, aproximadamente el 18% de turistas proviene de Internet, con sólo un 2% de puerta.

Luciano Speroni, uno de los dueños del hotel Los Pinos de Pinamar, dice que para establecer tarifas y paquetes tienen en cuenta la situación socio-económica del país, “pero este año hubo un incremento de cerca 30% en casi todo que nosotros no podemos trasladar a los precios. Acá el tip fundamental es la gente: ya fue eso de abrir la puerta y que entre la gente sola como hace diez años. Ahora hay que salir a buscarla, movilizarse, contactarse con agencias y demás , explica, y también recuerda las bondades de la web. Los Pinos es un hotel familiar categorizado como dos estrellas superior, que fue pasando de generación en generación. “Lo construyó mi abuelo en el ‘63, luego lo manejó mi madre y ahora también incursionamos con mis hermanos. Ésa es otra clave, la de trasladar la tradición familiar a la gente, hacerla sentir cómoda, estar siempre visible, que los clientes te vean. Siempre hay que observar qué quiere y necesita la gente, mantener la clientela a través de diversas atenciones y aprender de los errores de veranos anteriores , marca. Y resalta la importancia de conocer los propios límites. “Nosotros tenemos la ventaja de que en la categoría nuestra somos el único hotel que está sobre el mar, entonces la gente de clase media tiene la posibilidad de venir a Pinamar y pasarla bien por menos dinero. Aunque pudiera sacar un crédito de $ 1 millón no lo subiría a tres estrellas, porque yo apunto a ese nicho de consumidores , explica.

Para pasar el invierno, en 2009 van a abrir los fines de semana largos, para lo cual además de recurrir a agencias planean enviar avisos y promociones a un mailing de clientes habituales y posibles, agregando sin cargo alguna noche o bien media pensión incluida según los casos. Mientras, el próximo verano prevén reincorporar el servicio de restaurant. “Si bien la rama gastronómica es muy complicada, la gente lo pide y se trata más de dar un servicio adicional que de obtener ganancias referidas. Ya lo hicimos el año anterior y la gente lo valoró, y aparte buscamos darles cierta tranquilidad ya que lo cerramos para el público que no está alojado en el hotel , cuenta Speroni. En cuanto al personal empleado, buscan mantenerlo verano tras verano para crear un vínculo de confianza y para evitar procesos de capacitación. “En hotelería es muy importante concientizar a la gente de que tendrán una temporada ardua y de que lo principal es la vocación de servicio. Igual eso no se aprende sino que se tiene o no , concluye.

Negocios de verano, esfuerzo al máximo, lejos de toda fantasía.