A la hora de pensar en exportar, las empresas argentinas continúan navegando sobre las olas, apuntando a potenciar esa variable sólo cuando una oportunidad lo permite, situación que desnuda la existencia de dos comportamientos eslabonados e igualmente peligrosos para el management de cualquier compañía: la ausencia de vocación exportadora, mayormente notoria en pequeñas y medianas empresas, y la dependencia a buscar y potenciar nuevos mercados únicamente cuando el mix entre entre tipo de cambio y costos internos lo alienta, atando la suerte de la firma con un hilo extremadamente fino a los vaivenes económicos del país.

El actual escenario permite afirmar además que los empresarios parecen no haber aprendido la lección de los ‘90, donde la mirada internacional cortoplacista nunca se transformó en visión. Un reciente estudio elaborado por la Universidad Nacional de Quilmes (Unqui) grafica el estrecho vínculo que existe entre el desarrollo del negocio y la variable cambiaria real. El relevamiento indica que en 2001 exportaron 11.300 empresas y hacia el año 2007 dicha cifra trepó a 15.260 firmas, lo que representa más del 35% de aumento entre puntas del período bajo análisis. La mayor tasa de aumento se observa en los dos primeros años del período pos devaluación (2002 y 2003). En efecto, la incorporación de empresas al ciclo exportador durante ese período muestra un 20% de crecimiento. Pero la participación de compañías al proceso luego tiende a crecer a tasas muy bajas, por ejemplo para los años 2006 y 2007 (1,9 % y 2,1 % respectivamente). Y el mismo fenómeno se verificó en la década de los ‘90, por lo que el problema es netamente estructural. Hacia el año 1991 (previo a la convertibilidad) la cantidad de empresas exportadoras se ubicaba en torno a las 8.110. Dicha cifra creció casi un 37% para ubicarse cinco años después en 11.080 empresas.

Durante el año pasado, período donde el valor del dólar real, descontada la inflación, comenzó su tendencia declinante, la cantidad de nuevas empresas que se globalizaron totalizaron 340, marcando una drástica reducción del 100% frente a los 650 flamantes exportadores detectados en 2005. Estos números se complementan con los motivos que animaron a los empresarios a empezar a cotizar en FOB: para más del 40% el factor determinante radica en el tipo de cambio y supera en 20% la cantidad de firmas que se lanzaron por la retracción del consumo local. Es decir que siete de 10 nuevas firmas que se inscribieron en Aduana lo han hecho por motivos que toman distancia de una estrategia exportadora, exponiéndose abiertamente a que un cambio aún más desfavorable al actual se asemeje a una herida de muerte para la compañía.

Según destaca Héctor Arese, director de Arese y Asociados y titular de comercio internacional de la Unqui, por la conformación productiva del total de las exportaciones (donde siguen dominando fuertemente los productos primarios, justamente los más sensibles a las variaciones del tipo de cambio y de precios internacionales) como por los distintos esquemas de política comercial que se han utilizado con posterioridad a 1930, el país no ha tenido ni tiene la formación de empresarios y gerentes con vocación, experiencia y formación para penetrar y permanecer en los mercados exteriores.

“Al revisar las experiencias del pasado, vemos que una y otra vez, cuando han aparecido oportunidades para formar un perfil empresario o un management exportador, (sea por cambios en el tipo de cambio o depresión en el mercado interno), generamos en aquellos períodos una suerte de ‘ilusión exportadora’, sin la continuidad y responsabilidad que significa formar en las empresas un portafolio de negocios vinculado a una ajustada relación entre esfuerzos en el mercado externo y doméstico , enfatiza Arese, aconsejando que la conducción empresaria no debe caer nuevamente en el pecado de considerar al mundo como la variable de ajuste para los desbarajustes del mercado interno.

En la opinión de Marcelo Elizondo, director ejecutivo de Fundación Export.Ar, para que se sumen nuevos exportadores, el tipo de cambio no es la variable más importante. El funcionario resalta que la demanda doméstica no detiene su crecimiento, transformándose en un factor que conspira en la capacidad de atención de un negocio en el exterior. “Otro motivo lo encuentro en que la mitad del PBI es aportado actualmente por empresas que son total o parcialmente extranjeras, lo que atenta contra la matriz exportadora nacional , analiza Elizondo.

¿Por qué la cultura es coyuntural?

Tampoco sería justo señalar únicamente al empresario como el responsable de esta situación y enviarlo a la silla eléctrica. Uno de los principales motivos que esgrimen los ejecutivos para no tener como foco a la exportación, tiene que ver con la situación del país y con los vaivenes de nuestra economía. Y es una realidad irrefutable. Marcelo Wiñazky, miembro académico del Centro de Estudios para el Desarrollo Exportador (Cedex) de la Universidad de Palermo, relaciona en gran parte la problemática a la ausencia de un política estatal consistente. “Para la exportación y penetración en los mercados extranjeros se necesita de reglas claras, dado que esta es una actividad que lleva mucho tiempo desarrollar. Entonces, en un marco tan inestable como el nuestro, con políticas comerciales, cambiarias y monetarias tan cambiantes, se hace muy difícil pensar en incursionar de manera coherente en los mercados internacionales , asegura el economista.

Arese refuerza esta interrela ción, indicando que en un país que no tiene planificación de largo plazo, las empresas no pueden tenerlo. “Se vienen mayores aumentos en costos internos y es una locura bajar el tipo de cambio en este momento, como se hizo; es muy difícil para la empresa poder planificar , agrega el consultor.

Mariano Mastrángelo, director ejecutivo de Red Global de Exportación (RGX), destaca que la cultura de las empresas es coyuntural, ya que se deben amoldar de manera sorprendente a los continuos cambios macroeconómicos que se verifican cada cinco o seis años. Es por ello, según estimaciones de las fuentes citadas, del total de producción de las compañías, alrededor de la mitad se destinaba al mercado externo. Actualmente, el consumo doméstico se encarga de demandar entre el 70 y 80% del volumen general.

En este contexto, se debe tener en cuenta además que cuando una empresa vende mucho en el exterior, también necesita obtener mayor financiamiento, una tarea casi utópica actualmente. “Es muy fácil desear que las exportaciones representen el 50% de la facturación, pero no es ni sencillo ni siquiera conveniente llegar a ese nivel, ya que se necesita una escala de producción que solo las grandes empresas pueden afrontar , indica Wiñazky, quien agrega que si bien es difícil dar un número (depende de cada sector y empresa), podría afirmarse que, para una mediana compañía, poder exportar entre 20 y 30% de su producción es un número más que adecuado. El economista sostiene que, al superar esa cifra, existen riesgos de empezar a afrontar las llamadas “crisis de crecimiento .

Con viento a favor

Para poder seguir atendiendo mercados sin estar condicionado por la coyuntura, los expertos aconsejan al management de las empresas la profundización de una política que quizás muy pocas las han desarrollado. La preparación en épocas de bonanza constituye una estrategia no menor para las compañías de todo tamaño. En épocas de vacas gordas es aconsejable preparar otras pasturas para los períodos de sequía. Apuntando a blindar la la firma de las turbulencias internacionales como locales, la clave radica en potenciar los años de ventaja comparativa, aprovechando para invertir en aumentar la productividad, innovación, desarrollo de canales y marketing de promoción ininterrumpible, inserción en consorcios, acciones que conducen a la mejora y posicionamiento del producto.

“El management debe empezar por generar una visión de largo plazo que considere que la exportación es algo estratégico para la empresa, más allá de poder aprovechar una ventaja circunstancial cambiaria. Y esto es así porque cuando una firma exporta en forma consecuente logra mejorar sus productos, cambia su imagen, se hace más competitiva, aprende, lanza nuevas líneas de productos y hasta sabe lo que hace su competencia en el mundo , asegura Wiñazky.

“Cuando el plan de exportación es sustentable y los productos se logran posicionar, como sucede con los vinos y alimentos gourmet, el precio de venta es una variable sin incidencia. Sólo acompaña a la marca , asegura Mastrángelo.

Los buenos ejemplos muestran cuál es la vía de la exportación sostenida. Pero para lograr que el precio sea secundario queda un largo camino por recorrer.