Dicen que la globalización ha borrado fronteras. Es más, que ha universalizado usos y costumbres. Y así fue, al menos desde un punto de vista discursivo. Pero cada país o región mantiene su idiosincrasia, sus leyes, formas de trabajar y operar en un mercado. En el mundo de las Tecnologías de la Información y las Comunicaciones (TICs), los productos y servicios se masificaron de la mano de la virtualidad. Lo que hoy se desarrolla en Singapur, viaja en pocos segundos a cualquier parte del mundo. Sin embargo, hay barreras que tampoco las TICs no pueden superar.

Por eso, antes de hacer una inversión, una empresa extranjera tiene que pensar en los costos de la localización de un producto y tener en cuenta leyes, normativas, resoluciones locales, entre otros factores. Un desafío para cualquier compañía, sobre todo en aquellas dedicadas a los ERP (herramientas de planeamiento de Recursos Empresarios), donde entran en juego las normativas del Banco Central, la AFIP, la Comisión Nacional de Valores, y las distintas agencias provinciales.

Lo más crítico

"Cualquier ERP internacional -SAP, Oracle o Adonix-, cualquier producto que no fue concebido para la Argentina tiene que pasar por un proceso de localización, que es lo más crítico de un producto internacional que desea atender un mercado. Es una barrera de ingreso importante", grafica a IT Business Mariana Zamoszczyk, analista senior de software y servicios de IDC. Por lo tanto, ¿qué significa localizar un producto en el segmento de los ERP? Básicamente es adaptarlo a las cuestiones impositivas y contables de un país determinado. Y a los usos y costumbres de su población.

Por ejemplo, no todos los países de América latina utilizan el remito, mientras que en la Argentina es un formulario exigible que forma parte del proceso comercial de una empresa. Entonces, un ERP que fue concebido para un mercado norteamericano o europeo se encuentra con que en la Argentina existen cuestiones impositivas, contables y de usos y costumbres diferentes a los países de origen de esos productos. “La localización no es un fenómeno que sólo afecta a la Argentina. Cualquier producto que desea entrar en un nuevo mercado, tiene que adaptarse a sus costumbres y normativa, ya sea para entrar en Chile, México o España", comenta a este suplemento Gabriela Perret, directora General de Adonix. No obstante, entre las empresas, la Argentina es considerada como uno de los países más complejos para realizar una localización de estas características después de Brasil y Venezuela.

"En la Argentina, los llamados World Class tiene que luchar por relocalizar sus productos. Los módulos que más se localizan son los de finanzas y contabilidad, luego aparecen otros más complementarios, como las aplicación CRM (gestión de relaciones con los clientes), que requieren una alta ingeniería de los datos. Los productos, en general, vienen enlatados en un 90%, con un margen de parametrización local del 10%. Es decir que lo más usual para el mercado local es comprar productos semi enlatados (entre un 50 y 90%)", comenta Zamoszczyk.

Lo global en casa propia

Antes de lanzarse al mercado local, la compañía francesa Adonix realizó una investigación de mercado de seis meses. Durante es tiempo, se analizaron las particularidades del sistema tributario local. Corría el año 2004, y la compañía todavía no tenía ningún cliente a la vista. Los primeros pasos fueron montar un equipo técnico, conformado por contadores -se contrató un estudio local para todo el asesoramiento impositivo y fiscal- sumado a los técnicos franceses y argentinos. Adonix invirtió u$s 250.000 en la localización de su ERP, previo a su lanzamiento en el país.

Una vez resuelta la localización, el primer cliente de la compañía fue ALCO, que necesitaba administrar un holding de seis empresas de productos alimenticios, siete centros de producción y dos fábricas de envases y litografías distribuidas en el interior de la Argentina. "Del cien por ciento del proyecto, la tarea de desarrollo fue hecha en un 10% por Francia y un 90% se hizo desde Argentina. El desarrollo francés sirvió para flexibilizar el producto y permitirnos hacer todas las modificaciones que necesitábamos. Lo desafiante es que o te sale bien o no seguís en el mercado. No podés vender un producto que no pueda manejar bien la legislación tributaria. Sos el primer responsable si algo sale mal", agrega Perret.

Problemas con sello local

Por su parte, Claudia Cañas, product requirement planning manager de SAP coincide. “La complejidad va de la mano de la no adherencia a las normativas. Argentina plantea una reglamentación y cuando se da cuenta de que no tiene suficiente adherencia, la complica con más normativas. Es común que los mercados emergentes tengan menos madurez en el marco regulatorio", asevera.

La empresa alemana no desarrolla nada desde la Argentina sino que aquí se definen las necesidades locales y regionales (desde la Argentina se atiende a Uruguay, Chile, Paraguay, Bolivia y Perú) y otras estructurales mundiales se encargan de la programación.

La más próxima está en Brasil, que se inauguró hace dos años. En este caso, la subsidiaria local funciona como intermediaria, detecta las modificaciones impositivas, pasa los requerimientos a Alemania -sede central- y desde allí se deriva su desarrollo.

"Es el costo que pagás por tener un producto global, ya que dentro del mismo código se debe atender la problemática de cientos de países. Por ejemplo, los ajustes que tengo que hacer por inflación no tienen que chocar con los ajustes por inflación de Rusia. Somos una pieza dentro de la orquesta que se dedica a la localización de los productos", indica Cañas a IT Business. Pero no todas las localizaciones son aceptadas, sobre todo cuando se tiene un esquema centralizado.

Para la industria bancaria, SAP tuvo que recurrir a la tercerización para localizar un producto. "En banking me dilataron la inversión, por eso la estrategia fue hacer una inversión local. La subsidiaria construyó la última milla, contratamos una compañía de nuestro ecosistema de service partner, que ya había hecho otras localizaciones. Fue un proyecto de 12 meses, y estuvieron involucradas cinco personas", agrega Cañas.

El proceso de tercerización desembocó en que hoy estén operando con el Deutsche Bank, Banco Columbia, Banco de la Provincia Córdoba, Hipotecario, Italcred, Banelco y MBA Banco de Inversiones.

“Elegimos SAP for Banking porque es un software world-class que nos permite implementar, a un costo razonable, la funcionalidad de un core bancario, según las necesidades que requiere la banca de inversión, limitadas con respecto a la banca retail. Además, se integra de manera natural con la gestión administrativo-contable, crítica en cualquier banco", señala Norberto Gullerian, gerente de Sistemas de MBA.

Incompatibilidad

Frente a cualquier cambio impositivo, las compañías dedicadas a los sistemas ERP tienen que modificar toda su base instalada, sumado a la lista de productos que vendrán más adelante. En 2007, Santiago Montoya, titular de la Agencia de Recaudación Bonaerense sacó las normativas 70/07, la 49/07, modificando las retenciones y percepciones en Ingresos Brutos, también eso requiere retoques en el software. Incluso, ya se habla de futuras modificaciones de los contratos ajustados por el nuevo índice de inflación.

Por eso, a la hora de recurrir a un ERP, las empresas locales -aquellas que no son multinacionales, valga la aclaración- prefieren contar con un producto que pueda adaptarse más a la cultura local.

Como ejemplo vale lo ocurrido con Microsoft (y con su producto Great Plains) y Droguería del Sur. La localización que no finalizó en buenos términos, por incompatibilidad de caracteres (o de idiosincrasia). Demuestra que, aún en tiempos de mercados globalizados, los usos y las costumbres (y cultura) locales continúan presentes y pesan.