El Banco do Brasil (BB) quiere cerrar 2011 con un activo total de R$ 1 billón (cerca de u$s 617.000 millones). La meta, fijada por el presidente de la entidad, Aldemir Bendine, durante una reunión con sus principales ejecutivos, representará, en caso de cumplirse, un crecimiento de 22% en relación al año pasado, pero de sólo 15,3% en comparación a la posición alcanzada en este primer trimestre .

Es un número ambicioso, pero también simbólico para la institución estatal. Sería el primer banco brasileño en alcanzar ese marca -el Itaú Unibanco, segundo colocado en el ranking, llegó a R$ 778.400 millones en activos el 31 de marzo. El BB cerró el primer trimestre de 2011 con R$ 866.600 millones, un aumento de 19,6% interanual. El resultado muestra que la institución está profesionalizándose y transformándose en un banco verdaderamente comercial.

En un proceso de cambio iniciado hace más tiempo -en 1995, cuando el Tesoro Nacional hizo la primera de dos grandes capitalizaciones-, el BB cada vez está más lejos de ser una agencia del gobierno para convertirse en un banco con características típicamente de mercado. Ahora, después de reestructurar sus sociedades con el sector privado, formuló una estrategia agresiva para crecer en los próximos años.

La meta es el liderazgo en segmentos más rentables del mercado financiero en los cuales aún no figura en la delantera, como tarjetas de crédito, seguridad y crédito inmobiliario. En esta última modalidad, el objetivo no es superar a la Caja Económica Federal, líder absoluta con más de 70% del mercado, sino colocarse por encima de los bancos privados. El BB detenta hoy solo 2,3% del mercado de crédito inmobiliario, atrás del Itaú (8,4%), Santander (7,7%) y Bradesco (6,5%).

En una entrevista con Valor, el vicepresidente del sector minorista del BB, Paulo Caffarelli, explicó que, en el área de crédito, el banco buscará tomadores de préstamos dentro de su propia cartera de clientes -55 millones de personas, equivalente a más de 25% de la población brasileña-. Para alcanzar ese objetivo, la institución financiera invirtió pesadamente para perfeccionar su sistema de relación con el cliente (CRM, en la sigla en inglés), para identificar potenciales tomadores de préstamos o contratantes de diversos productos y servicios, como previsión complementaria y seguros.

En el área de tarjetas de crédito, seguirá el ejemplo de competidores, como el Itaú Unibanco, y buscará clientes entre los que no tienen cuenta corriente. La estrategia del banco estatal es crecer en los segmentos más rentables, en los que pierde en comparación con los grandes bancos privados.

Al perfeccionar el CRM, el banco identificó, por ejemplo, 18 millones de clientes con propensión a tomar crédito. De ese universo, apenas cinco millones -menos de 10% de los clientes del BB- cuentan con préstamos contratados con la institución, de R$ 36.000 millones.

De los 13 millones restantes, ocho millones tienen un crédito pre aprobado y, por eso, están siendo abordados por el banco. El crédito potencial para ese grupo se estima en R$ 46.000 millones. Podemos duplicar nuestra cartera en ese universo, dijo a Valor Gueitiro Genso, director de préstamos del BB.

Para hacer competitivas las operaciones de crédito, el banco comenzará a ofrecer intereses más bajos a clientes con poca insolvencia y un histórico de relación con el BB. Antes, el BB trabajaba con una franja rígida e uniforme de créditos, en que los intereses iban de 1,5% a 1,8% al mes (en el caso del crédito al consumo) y en que poco se distinguía la calidad de los tomadores de préstamos.

Otra gran apuesta es el financiamiento inmobiliario. En dos años, el BB construyó cartera de poco más de R$ 4.000 millones, amparada principalmente en la concesión de préstamos a personas físicas. Genso cree que, a medida que el banco amplíe el financiamiento a las constructoras, el saldo crecerá aún más.

Los grandes bancos trabajan con un mix de 60% de crédito a las constructoras y 40% para las personas físicas. Estamos en sólo 18% para las empresas. Vamos a cambiar eso, dijo Genso, agregando que el crédito a la persona jurídica es más rentable. La tendencia de la cartera es crecer rápidamente. Tenemos acuerdos operativos con las mayores incorporadoras del país para liberar R$ 5.000 millones en doce meses, señaló.

Otro universo a explorar es el de diez millones de personas que reciben salarios a través del BB. El banco constató, por ejemplo, que, mensualmente, cerca de 30.000 personas simulan, en las máquinas automáticas préstamos habitacionales.

En el área de crédito consignado, donde es líder, con participación de mercado de casi un tercio del total (R$ 46.000 millones), el BB pretende avanzar en el segmento de jubilados del Instituto Nacional de Seguridad Social (INSS). La institución posee actualmente contratos con el 10% de los 7,2 millones de jubilados que reciben sus beneficios por el banco.

En el segmento de tarjetas de débito y crédito, la gran apuesta son los que no poseen cuenta corriente. Según Denilson Molina, director de esa área, el BB corre contra reloj para reducir la diferencia de R$ 50.000 millones de facturación que lo separa del líder de mercado, el Itaú Unibanco (la distancia era de R$ 70.000 millones un año y medio atrás). Estamos creciendo por encima del mercado, observó Molina.

La facturación del área de tarjetas del BB dio un salto en los últimos años, de R$ 34.000 millones en 2006 a R$ 111.000 millones en 2010. Hoy, el segmento responde por 18% del lucro recurrente del banco.

En tanto, uno de los avances más importantes del banco estatal tuvo lugar en el sector de previsión complementaria, que pasó de una facturación (incluyendo premios y contribuciones) de R$ 9.000 millones en 2008 a R$ 16.500 millones en 2010, y tiene previsto superar los R$ 22.000 millones este año. En el primer bimestre, crecimos 83%, mientras el mercado avanzó 26,8%, dijo Marco Antonio da Silva Barros, director del área de seguridad del BB.

Especialista en el área previsional, el director del BB es optimista. El movimiento de estabilización de la economía pasa por la reubicación de riqueza en instrumentos adecuados de acumulación. En ese ambiente, las ventajas fiscales (ofrecidas por el gobierno) comienzan a aparecer, explicó Da Silva Barros.