La reducción de los costos se ha vuelto la consigna en el departamento de tecnología de la información y hay varios buenos negocios por venir en materia de hardware, software y servicios. Sin embargo, es poco probable que la oferta más económica sea la mejor. Esta es la visión de los vendedores y los clientes por igual, al tiempo que el triple golpe de la contracción del crédito, los costos de la energía en aumento y la amenaza de una recesión distorsiona a los mercados y pone en duda la supervivencia de algunos proveedores.

No obstante, el escenario general es disparejo al gozar ciertos sectores del mercado de un crecimiento exuberante. Alastair Sorbie, CEO de la vendedora de software de planeamiento de recursos empresariales IFS, afirma que aún no siente la presión de conseguir mejores ofertas de los clientes: “contrariamente al estado de ánimo pesimista generalizado que acecha a la economía en este momento, a algunos mercados fuera del sector de consumo y el financiero les va bien. Nuestros clientes de las industrias de producción de petróleo, gas y defensa están en pleno auge y les entusiasma el software para empresas que ayuden a su operatoria .

Movimiento importante

A nivel mundial, la situación es aun más compleja. Duncan Tait, director general de las operaciones de Unisys en Europa, Medio Oriente y frica, describe un mercado a dos velocidades, disparándose su operatoria en Medio Oriente y frica y superando a Europa y Estados Unidos: “están sucediendo grandes cosas que afecta de manera fundamental la forma en que las empresas sacan provecho del mercado. En segundo lugar, los precios de insumos suben en toda la economía - la inflación en ciertos sectores es más alta que lo que se pronostica y esto hace que los CEOs presionen el botón rojo de ’ahorrar dinero’ de sus oficinas. Y, en tercer lugar, a los ciudadanos les preocupa su seguridad personal y financiera .

Sostiene que el efectivo se mueve hacia el Este y acaba en naciones africanas como Angola, mientras los gobiernos invierten antes del final del auge del petróleo: “se advierte un crecimiento significativo en las cuerpos policiales, el transporte, las tarjetas de identificación y la seguridad transfronteriza. La actividad financiera y el recorte de costos allí no es un problema porque tienen dinero que llega de Oriente, a menudo de los chinos. Pero el entorno es muy distinto para lo que viene del Reino Unido .

En Occidente, el movimiento en el mercado es importante, con un aumento de la competencia y un ajuste de los márgenes: “son tiempos difíciles, la cosa es más complicada. Se pueden hacer buenos negocios pero se debe tener la astucia para conseguirlos , comenta Peter Stroud, director General del grupo de servicios de computación Panacea. Propone, por ejemplo, que los compradores busquen descuentos en el soporte de equipos de escritorio, que representan una porción mucho mayor del costo global de un sistema que el hardware por sí solo.

Scott Petty, responsable global de servicios del grupo de IT Dimension Data, ofrece otra forma astuta y no agresiva de buscar negocios. “Buscábamos un nuevo software para nuestra plataforma de gestión y había un par de vendedores que podían hacerlo. Se nos ocurrió crear una situación en las que todos trabajan para nuestro vendedor predilecto. Sabíamos que querría cerrar el pedido en un trimestre en particular y que pedir un mayor descuento no funcionaría , indica.

Regalo a largo plazo

Petty agrega que decidieron “sentar las bases de la plataforma que queríamos comprar con 75% de su funcionalidad. A medida que nos acercábamos al final del trimestre, en lugar de pedir los descuentos, pedíamos software que no había sido parte de la negociación gratis, pero que nos interesaba mucho conseguir. El vendedor se entusiasmó. Nuestro pedido de nuevos módulos de software demostraba nuestro compromiso a largo plazo en ese sentido, por lo que estaba dispuesto a regalarnos algo de software. El vendedor se quedó contento y nosotros ahorramos alrededor del 25% del costo .

Menos margen

La mayor parte de los expertos de la industria creen que establecer vínculos a largo plazo entre los proveedores y el destinatario son más importantes que simplemente presionar para que baje el precio, especialmente en un entorno comercial inestable. David Elton, de PA Consulting Group, afirma que hay factores más influyentes que afectan al precio del hardware y el software que un momento particular del ciclo económico, y señala que el precio del hardware sigue bajando, y la disponibilidad del software de código abierto ofrece alternativas a un precio inicial más reducido, “lo cual no implica que no sea un buen momento para negociar o conversar con el proveedor sobre los factores que afectan al costo total , manifiesta.

“No creo que hayamos vivido una situación tan acelerada en una década, o incluso en más tiempo. Con este ritmo de cambio, la mayor parte de los clientes con los que trabajo son extremadamente cautelosos. Lo que buscan es obtener valor de la relación, así que una conversación sobre ‘¿Cuánto me puede descontar del precio?’ no llegará muy lejos porque al proveedor no le interesa. Hablar sobre ‘¿Qué tipo de análisis comparativo (benchmark) se puede hacer respecto del precio en el segundo y quinto año del contrato?´ permite que el cliente tenga algo de confianza en que conseguirán un buen valor con el contrato y le da al proveedor la oportunidad de decir ‘tengo el potencial para un compromiso de cinco años y eso vale mucho para mí’, en particular si se tiene en cuenta los costos para obtener algunos de estos negocios .

A clientes como Jos Creese, responsable de IT del consejo del condado de Hampshire, en el Reino Unido, quien emplea 30 millones de libras al año en hardware y software con compañías que incluyen IBM, Microsoft y SAP, le inquietan que a medida que aumenta la competencia y se estrechan los márgenes algunos proveedores estarán en problemas, lo cual podría perjudicar a sus clientes. “Creo que veremos bastante conmoción en el mercado. Unos cuantos proveedores especializados tendrán que luchar. Habrá buenos negocios, pero los compradores deberían ser precavidos, porque algunos de estos negocios podrían ser frágiles. Los clientes quieren trabajar con proveedores en los que confían para sobrevivir la tendencia bajista , anticipa.

Creese señala que cada vez más busca relaciones con vendedores sobre la base de un catálogo estándar de productos y precios, pero que también incorpore la capacidad para responder ante cambios imprevisibles.

No obstante, de acuerdo con Mark Nutt, de los expertos en estrategia de Morse Group, varias empresas malgastan su dinero con un comportamiento “inepto en las compras. El problema, según explica, es que cada departamento a menudo compra por separado equipo y servicios, sin fijarse lo que ya hay en el resto de la empresa. “Las empresas deben erradicar el viejo enfoque de compras “ensiladas y poner, en cambio, en práctica compras centralizadas a través del departamento de IT. Si devuelven el control de las compras, las empresas pueden prepararse mejor al acudir a los vendors para obtener el mejor precio , cierra.