Antes eran las cuentas sueldo lo que le daba al banco la principalidad del cliente, en el sentido de ser su banco de cabecera, con el cual realizan la mayor parte de sus transacciones y movimientos de dinero.
Por eso, las entidades invierten mucho en captar los pay roll, dándole crédito en su tarjeta de acuerdo a su nivel salarial. Pero ahora se dieron cuenta que el escenario va cambiando.
Tarjeta de crédito
Los banqueros advierten que hoy la rentabilidad de individuos es muy ajustada, ya que hay mucha gratuidad en las cuentas sueldo.
"Y después no te asegura que trabaje con vos. Para traer haberes invertís fuerte y con la remuneración de billeteras más de la mitad de ese fondeo se nos va. Para mí, el producto que te da principalidad actualmente es la tarjeta de crédito", confiesa el CFO de uno de los bancos líderes del sistema financiero argentino.
Grandes bancos empiezan a pagar 2% anual por los saldos en caja de ahorro en dólares, que ya viene incluida dentro del paquete del plan sueldo o de algún otro paquete de productos, y no hay que pagarla aparte como el caso de los cofres de seguridad.
A su criterio, la gente usa la tarjeta en forma recurrente: "Ahí te tiene presente. Con ese producto entendés mejor el comportamiento del cliente. Cuántos más productos podes croselear mejor".
Cross selling
Crossellear, en la jerga financiera, se refiere al cross selling, a vender otros productos, como seguros, préstamos o inversiones que dejen saldos en el banco, o ahora compra de dólares o cajas de seguridad, que empezó a haber mayor disponibilidad.
Hoy grandes bancos empiezan a pagar 2% anual por los saldos en caja de ahorro en dólares, que ya viene incluida dentro del paquete del plan sueldo o de algún otro paquete de productos, y no hay que pagarla aparte como el caso de los cofres de seguridad.
La diferencia entre la financiación con tarjeta o a través de un préstamo personal, es que en este último caso el cliente lo toma y después usa el dinero en su banco principal o compra un bien, pero la dinámica diaria los banqueros la observan a través de los movimientos con la tarjeta de crédito o de débito.
Cuotas sin interés
De ahí las cuotas sin interés y los descuentos por utilizar determinada tarjeta: "Es una forma de volver atractiva tu propuesta. Tenes que hacer los números finos porque el negocio de individuos tiene márgenes muy ajustados", señalan.
En los bancos ponen la lupa en los números. En este sentido, empiezan a descartar el otorgamiento de créditos más largos, como los hipotecarios, porque no los ven rentables en ningún plazo, y además no les genera principalidad del cliente. De ahí que van a empezar a subir la tasa entre 2 o 3 puntos, teniendo en cuenta que la curva CER del gobierno rinde arriba del 10%.
Colocar menos
"Creo que vamos a buscar estrategias para colocar menos. En esa estrategia empujaremos créditos a 10 años, pero también subiremos score. Los hipotecarios no son rentables para los bancos. Y los préstamos van más rápido que los depósitos. Nos hace mucho más sentido colocar personales. Más cortos, y con spreads positivo", confiesa el directivo de una de las grandes entidades.
"Creo que se va a apagar el crédito hipotecario. No es un tema de score. Es un tema de colocar mucho menos. No es una línea que nos interese impulsar en la situación actual y con los riesgos que tiene", concluyen.