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La red social de videos cortos, TikTok, que inició con un propósito de entretenimiento, ha mutado orgánicamente en un canal de retail masivo, y el potencial de cara a temporadas de alta transaccionalidad, como Hot Sale, es inmenso, opina Ernesto Piedras, director general de la consultora The Competitive Intelligence Unit (The CIU).
“Sé que voy a sonar a cliché, pero es la punta del iceberg. Este tipo de plataformas las veíamos para entretenimiento, las veíamos para aprender a bailar, y hoy veo a TikTok más para este tipo de aplicaciones [comerciales]”, dice Piedras en entrevista con El Cronista.
Piedras dirigió en 2025 el estudio Contribución Socioeconómica de TikTok en México, el cual reveló que el 54% de las unidades económicas considera que la aplicación ha sido una herramienta fundamental para atraer nuevos clientes o generar ventas tangibles.
El consumidor mexicano es altamente receptivo a las experiencias interactivas en temporadas comerciales. “En 2025 (durante el Buen Fin) vimos que los usuarios no solo buscaban ofertas, sino experiencias de compra en vivo. Las marcas que mantuvieron consistencia y dinámicas de interacción durante horas de transmisión lograron resultados récord de GMV y ROI, demostrando que la decisión de compra en TikTok es impulsada por la relevancia y la identificación”, dijo TikTok Shop a El Cronista.
La empresa dijo que para esta edición de Hot Sale, tiene preparada una serie de iniciativas diseñadas tanto para fortalecer a los vendedores como para cautivar a los consumidores, que encontrarán una selección de productos sumamente atractiva, curada bajo la lógica de descubrimiento que la caracteriza.
TikTok ha revolucionado la forma de vender y comprar por internet. Ha transformado el modelo tradicional de búsqueda por uno de descubrimiento impulsado por el entretenimiento.
“Hemos integrado contenido, comunidad y transacciones en un flujo sin fricciones que rescata la conexión humana de la tienda física a través de la interactividad en tiempo real, permitiendo que los productos encuentren a los consumidores de forma orgánica”, dijo TikTok Shop.
La plataforma ahondó en que, de acuerdo con un estudio realizado por Material, 1 de cada 3 usuarios de TikTok hizo un descubrimiento espontáneo en la plataforma y 2 de cada 5 usuarios semanales de TikTok tienen interés por comprar en live porque pueden ver el producto en funcionamiento y no solo imágenes fijas, como en los canales tradicionales.
El social commerce (comercio electrónico a través de redes sociales) es una ola que viene de Asia que ya está pegando fuerte en Latinoamérica, particularmente en México, primer país en la región donde TikTok lanzó TikTok Shop en febrero de 2025.
“En el 2020, mientras en México, apenas estábamos con los trends bailando en TikTok, en China ya existía TikTok Shop”, asegura Diego A. Díaz, fundador y CEO de la agencia de marketing VKNG, quien se ha especializado en social commerce.
El valor del social commerce en 2025 a escala global es de u$s 1.6 billones de dólares, casi cerca al PIB de Australia completo, resalta Díaz.
Díaz asegura que, a pesar de haber comenzado tarde frente a Asia, la región y el mercado mexicano están respondiendo con fuerza gracias a la adopción de los usuarios.
“Ocho de cada 10 usuarios de TikTok afirman que la plataforma le está ayudando a descubrir nuevos temas y tendencias... y tres de cada 10 usuarios de redes sociales descubrieron un producto sin buscarlo activamente”, dijo Adriana López, senior manager analytics en la Asociación Mexicana de Venta Online (AMVO), citando el primer estudio Discovery Commerce en México, elaborado por la AMVO y presentado en el evento para anunciar el Hot Sale.
Ernesto Piedras afirma que el 58% de las personas usuarias ha visitado un establecimiento comercial físico debido exclusivamente a las recomendaciones que vieron en un video de TikTok, según su investigación.
Un escaparate para el descubrimiento masivo
Antes de las redes sociales, el comercio electrónico tradicional era un punto de destino, pues capturaba una demanda existente cuando el usuario ya sabía qué buscar. El nuevo modelo invierte la lógica: el contenido genera una necesidad que el usuario no tenía formulada, mencionó Philippe Castellví, partnerships lead de TikTok Shop, en el evento de la AMVO.
“La pregunta ya no es cómo aparezco cuando me buscan, la pregunta debería empezar a ser: ‘¿cómo hago para aparecer en el momento en que un usuario descubre un producto sin saber que lo quería?’”, dijo el directivo.
En la era del descubrimiento, los creadores de contenido en redes sociales son clave. “Los sellers que colaboran con creadores alcanzan sus primeras 1,000 ventas en los primeros 30 días; lo hacen 36 veces más rápido que aquellos que no lo hacen. Y nueve de cada 10 usuarios nos dice que los creadores influyen en su decisión de comprar”, detalló Adriana López sobre los hallazgos de la AMVO.
Esto ha abierto una oportunidad de negocio para la agencia VKNG. Díaz acaba de lanzar el Massive Recommendation Content (MRC)—o contenido de recomendación masiva—, un nuevo modelo y sistema tecnológico desarrollado por VKNG, diseñado para conectar a gran escala las marcas globales con redes masivas de afiliados reales. “Cada video o transmisión en vivo se convierte en un canal de venta directa en plataformas como TikTok Shop”.
Un motor para las pymes (y para las grandes)
Piedras, de The CIU, destaca la capacidad de distribución digital de las redes sociales, la cual permite que negocios hiperlocales o de comunidades remotas expandan su mercado de manera internacional sin infraestructura compleja.
“Una fonda aquí a la vuelta me dijo: ‘Oye, yo vendía a dos calles a la redonda. Y hoy vendo a dos colonias a la redonda gracias a la plataforma de TikTok’”, dijo Piedras.
También resalta el caso de unos jóvenes artesanos en Akil y Tixméhuac, Yucatán, que comenzaron a exportar sus artesanías a varios países de Europa gracias a la ventana de TikTok Shop que permite costos menores con otras plataformas.
Aunque la viralidad orgánica es el motor principal, una quinta parte de las unidades económicas ya invierte activamente dentro del ecosistema publicitario o comercial de la aplicación, afirma Piedras.
Actualmente, 1 de cada 5 mipymes (micro, pequeñas y medianas empresas) con acceso a internet en México ya utiliza TikTok como herramienta activa y el 62% de las empresas asegura que TikTok les ha permitido fortalecer y estrechar la relación con sus clientes, según The CIU.
“En este primer año de operación en México, tuvimos un crecimiento acelerado de 25 veces en vendedores activos de diferentes categorías, desde moda y belleza hasta electrónica, que están convirtiendo a TikTok Shop en su canal central de ingresos”, señala la compañía.
TikTok Shop asegura haber democratizado el acceso al comercio digital de alto rendimiento. “Para negocios de cualquier tamaño, el impacto ha sido la eliminación de barreras técnicas y logísticas, permitiendo que marcas locales escalen sus ventas mediante contenido auténtico y logren una conversión directa en un ecosistema donde el descubrimiento y la compra ocurren en el mismo lugar”.
“La gran diferencia con el marketing tradicional es el empuje inmediato hacia la compra desde el entretenimiento, ya sea con contenidos pregrabados o a través de live shopping”, opina Díaz de VKNG.
TikTok Shop destaca que el usuario confía plenamente en las demostraciones en vivo. Esto ocurre porque, según expuso Adriana López de la AMVO, “las transmisiones en vivo mitigan la incertidumbre típica del e-commerce tradicional (dudas sobre tallas, calidad o devoluciones) al resolver preguntas de forma abierta y en tiempo real”.
Auque se ha hablado especialmente del impacto en las mipymes, la compañía asegura que TikTok Shop es un espacio para todos. “Las grandes marcas encuentran aquí una forma innovadora de conectar con comunidades masivas de manera genuina. Marcas diversas como L’Oréal, MAC, Garnier, Yves Rocher, Adidas, PopMart y Oppo ya aprovechan la plataforma para lanzar productos y conectar con nuevas audiencias”.
Las experiencias de comercio electrónico en TikTok tienen 1.4 veces más probabilidades de superar las expectativas de las marcas en comparación con las compras directas en diferentes mercados online, según datos de Material.
Un ejemplo es MAC Cosmetics que, durante su campaña de lanzamiento, registró un incremento del 598% en el valor bruto de ventas (GMV), en comparación con cifras anteriores, y la solución de LIVE representó el 72% del volumen total de ventas durante la campaña, según TikTok Shop.
La empresa recomienda a quienes no han usado la plataforma que comiencen hoy: “interactúen con su audiencia en tiempo real y dejen que el algoritmo de descubrimiento conecte sus productos con la comunidad adecuada”. Y resalta que “no necesitan grandes inversiones en producción; basta con un teléfono celular, un espacio organizado y autenticidad”.