Margaret Neale, experta en negociación y toma de decisiones de la Universidad de Stanford, cuenta que hace poco una colega suya realizó un estudio en Estados Unidos, en el que se mostraba a la gente videos del ex presidente Bill Clinton luego del affaire con Mónica Levinsky; en unos, se lo veía furioso en su defensa y, en otros, aparecía abatido y culposo. La pregunta al panel era: ¿en qué estado de ánimo es más “presidenciable ? La respuesta unánime fue “cuando se lo ve enojado . “El enojo es una emoción de los que tienen poder; la culpa o tristeza es de quienes no lo tienen , explica Neale, experta en el análisis de la faceta anímica de la negociación, que esta semana visitó Buenos Aires para promover el MBA de Stanford.

–¿Cuál es la mejor cara para mostrar cuando se negocia?

–Hay que mantener un estado más cercano a la neutralidad emocional. Es decir: en una negociación existe una torta disputada por dos partes. Si uno se muestra exultante, su adversario tenderá a pensar que hay motivos para que él mismo no lo esté. El que está demasiado contento regala información y se confía más de la cuenta; eso no permite agregar valor a la negociación.

–¿Entonces hay que negociar a cara de perro?

–Es que, en general, la gente enojada se apega demasiado a las reglas y eso tampoco añade valor al proceso. El mejor estado posible para sentarse a la mesa de negociación es mostrarse moderadamente contento pero desconfiar en todo momento. Esa es la diferencia entre lo mostrado y lo pensado. La sospecha está en tu cabeza, pero lo que el otro percibe es que uno está satisfecho de estar negociando.

–¿Más allá de la parte emocional, qué pasa cuando una de las partes se planta en un no rotundo?

–Para evitar esa instancia, yo primero aconsejo que las partes realicen una suerte de pre-negociación. Esto es, una instancia en la que conversen acerca de por qué están sentados a la mesa y, en forma más despojada, puedan contarse qué es importante para cada uno.

–¿Y si el no continúa?

–Si ya hemos estado negociando y el no del otro continúa, yo le daría tres opciones. Y si no acepta ninguna de las tres, le preguntaría cuál se acerca aunque sea un poquito a su posición. Eso permite obtener información sobre lo que quiere el otro. Y aquí reside una cuestión importantísima, porque muchas negociaciones fallan, justamente, porque la gente se autoinstruye a no dar información.

–¿Cuáles son los tres errores que no hay que cometer en una negociación?

–El primero es no prestar atención en el otro; el segundo, no tener disciplina para plantearse, antes de entrar a la negociación, cuál es el peor resultado que puedo aceptar. El tercero, plantear el proceso en términos de ganar o perder. La idea siempre es producir valor entre las partes para agrandar la torta.