Con cuarenta años de crecimiento en el rubro eléctrico, Pelba redobla la apuesta: la empresa encargada de brindar soluciones eléctricas y de iluminación está llevando adelante una transformación de su negocio para responder a las nuevas necesidades de los clientes y los cambios en los hábitos de consumo.

"Registramos que hace ya un tiempo nuestros clientes buscan cada vez más a proveedores que no solo les vendan un producto determinado a un precio determinado con una entrega determinada, sino que les interesan aquellos proveedores que les ofrezcan soluciones integradas", explica Hernán Villagarcía, gerente de desarrollo de negocios de Pelba, en diálogo con El Cronista.

Entre sus principales clientes se encuentran el sector de salud, la industria de la construcción, montajistas, industrias automotrices, empresas de servicios, organismos públicos, minería, oil & gas, industria alimenticia y consumidores finales.

¿Qué implica esta transición de ser una empresa proveedora a brindar soluciones integrales?

Es un proceso que si bien arrancó hace más de 10 años, en los últimos dos notamos una gran aceleración. Es un cambio grande en cuanto a la cultura y en cuanto al funcionamiento y a la metodología: agrandamos equipos, contratamos perfiles profesionales más técnicos que antes no eran tan necesarios y hoy sí. Pero no es un cambio grande en términos de estructura porque nosotros nos valemos de las estructuras de nuestros clientes: tenemos una buena combinación entre los clientes finales y los clientes instaladores que terminan siendo proveedores nuestros en la instalación. Y esto también tiene una motivación comercial que es no competir con ellos, sino asociarnos. De esta manera hoy podemos realizar proyectos de Iluminación, telegestión de alumbrado público, energías renovables, tableros eléctricos, redes de datos, sistemas fijos contra incendio, instalaciones especiales destinadas al sector de salud, entre otros. De acuerdo a la complejidad o a la necesidad que tenga el proyecto y el cliente, elegimos alguno de nuestros instaladores recomendados para que, con su expertise, la empresa resuelva de la mejor manera y la más económica.

¿Cuáles son los proyectos más importantes que están llevando adelante?

Actualmente tenemos muchos proyectos en curso en un contexto de gran aumento de demanda y de transformación del mercado. Hoy el mercado está pidiendo cada vez más proyectos llave en mano, es decir proyectos donde hay una sola persona que hace el fronting del negocio y provee el producto y la instalación. Para dar respuesta a estas necesidades nosotros estamos pasando de ser una empresa proveedora de materiales a ser una empresa proveedora de soluciones integrales: antes al cliente le ofrecías los productos, hoy le das la solución armada. Los proyectos más importantes están vinculados a la generación de energía renovable con paneles solares. Actualmente hay muchos organismos públicos y muchas empresas privadas que están interesadas en poder generar la energía que consumen. Un caso particular que es un proyecto concreto en el que estamos trabajando es el del Centro Universitario del Municipio de Vicente López. Ese centro universitario, que consume un total de 58 kw, va a estar cerca de generarse todo su consumo gracias a la instalación. Entre otros proyectos importantes también se encuentra el Geriátrico Municipal de Vicente López y el campo de deportes del mismo municipio.

¿Hubo un cambio en la demanda de los clientes?

Sí. Una parte tiene que ver con los cambios en el consumo. Por ejemplo, las energías renovables hace unos años era algo muy incipiente y hoy hay una mayor consciencia pero además una demanda determinada. En empresas multinacionales ya empiezan a tener una exigencia desde la casa matriz en cuanto a objetivos en términos de sustentabilidad. Por otro lado, está la cuestión de la garantía del trabajo final. Hoy los pliegos licitatorios llevan el formato de lo que se llama "llave en mano" por lo que, al momento de haber alguna contingencia con el producto o alguna falla, la respuesta y la solución se llevan adelante con un solo actor.

¿Cuáles son los principales desafíos que enfrenta la industria?

Los desafíos tienen que ver con que los materiales eléctricos y de la iluminación, salvo contados y honrosos casos, son casi todos importados porque la industria local no se ha desarrollado de la manera en la que debería haberlo hecho o porque los productos se dejaron de fabricar en el país, cerraron, o no estuvieron a la altura para acompañar los cambios tecnológicos que los materiales eléctricos requieren. Entonces las restricciones con las importaciones hoy están generando mucha falta de producto y demora en la concreción de algunos proyectos. Paradójicamente, la industria después de la salida de la pandemia, y esto es a nivel mundial, se aceleró y hoy hay mayor actividad industrial: la falta de producto a nivel mundial, sumado al alza de los costos en dólares, genera a su vez falta de disponibilidad de materiales en el mercado argentino. El mayor desafío es encontrar los caminos para poder resolver estos temas de disponibilidad a nuestros clientes y mantener - y mejorar - la posición que uno tiene en el mercado a base de seguir generando volumen y de tener una buena relación con el proveedor.

¿Cuáles son los objetivos que mantienen para el corto y largo plazo?

Obviamente tenemos objetivos tanto cuantitativos como cualitativos pero el gran objetivo es el de continuar creciendo y posicionarnos cada vez más en el mercado, como proveedor de soluciones. Una de nuestras metas este año es expandirnos por el resto del país, además de Buenos Aires, donde vemos que hay necesidades insatisfechas porque las estructuras locales no llegan a dar la respuesta que nosotros podemos dar. Buscamos seguir creciendo, traer cada vez más soluciones a nuestros clientes en términos de sus necesidades puntuales y cristalizar nuestra transición de ser una empresa proveedora de materiales a ser una empresa proveedora de soluciones que es, en definitiva, hacia donde confluye este gran objetivo.