Cómo atraer inversores: las 5 cosas que tiene que saber una startup para conseguir capital

La búsqueda de capital se volvió un paso inevitable para las startups argentinas que buscan crecer. Sin embargo, convencer a un inversorencierra sus propias lógicas y conlleva un proceso extenso. Los especialistas coinciden en que lo que se evalúa va mucho más allá de una buena idea.

"Una startup llama la atención cuando combina tres cosas: un equipo fundador que inspire confianza y que pueda comunicar su visión, un problema relevante que de verdad merezca resolverse y un modelo de negocio que pueda crecer", explica Mariano Mayer, presidente de ARCAP y Managing Partner & Co-Founder en Newtopia VC.

Si bien es un ecosistema sumamente complejo y amplio, hay algunas cuestiones clave a tener en cuenta para atraer inversores y recibir capital para escalar la empresa.

1. Elegir el inversor adecuado

La primera definición es estratégica: a qué tipo de inversor se va a contactar. Fondos de venture capital, inversores ángeles y aceleradoras tienen tiempos, financiamientos y criterios distintos.

En ese sentido, explica Mariano Rubinstein, fundador y CEO de Sura Ventures, un venture studio especializado en gaming, el emprendedor debe averiguar previamente sobre la firma a la que le quiere presentar su proyecto. Es decir, si ya invirtieron en la industria, si tienen en su portfolio compañías que compiten o que se complementan, y si su tesis de inversión está alineada con lo que propone.

"También hay que entender si son inversores pasivos o hands-on, de largo plazo o de corto. En ese momento, el inversor es tu cliente, y como todo cliente, tenés que conocerlo bien antes de sentarte a hablar", apunta.

"Lo primero que miramos antes de buscar un inversor es en qué etapa invierte el fondo: si financia cuando la empresa todavía no tiene facturación; si lo hace cuando ya hay facturación, pero todavía no está bien definido el producto; o si lo hace cuando la empresa ya está escalando", señala Lautaro Schiaffino, fundador y CEO de Darwin AI, una startup que entrena agentes de IA para compañías de América latina. La empresa levantó más de u$s 3 millones en sus primeras rondas de empresas como Latitude, Canary y Bridge.

En la misma línea, Mayer sostiene que se analizarán diferentes cuestiones de una startup antes de invertir, dependiendo de en qué estadios lo haga cada fondo. "Para los de etapa muy temprana, como en nuestro caso, a veces alcanza con haber identificado una gran oportunidad y tener un gran equipo, incluso sin un prototipo funcionando. Eso depende mucho de los antecedentes de los founders. En otros casos sí es necesario contar con un prototipo y algo de tracción. Para fondos que invierten en etapas más avanzadas, en cambio, se requiere mayor tracción que permita anticipar con más claridad el potencial de crecimiento exponencial", indica.

2. Resolver un problema real y relevante

Una startup llama la atención de un posible inversor cuando su proyecto plantea resolver un problema relevante y un modelo de negocio que pueda crecer. En ese sentido, no se trata solo de la idea, sino de la capacidad de ejecución y de escalabilidad del modelo de negocio.

"Una startup que realmente interesa es la que resuelve un problema real o que plantea una forma distinta de hacer algo que ya existe. En ese sentido, lo primero a tener en cuenta cuando se presenta un proyecto es hacerlo con claridad", diceRubinstein.

Y agrega: "Quiero entender en un minuto qué hace la startup, por qué importa y hacia dónde va. Si lo primero que me cuentan es la tecnología que usan y no el problema que resuelven o el potencial de generar retornos, no me interesa. Buscamos una visión ambiciosa pero realista, un modelo de negocio que tenga sentido y, si ya arrancaron, métricas que validen lo que están construyendo".

3. Un equipo sólido y capacidad de ejecución

Las ideas, coinciden los especialistas, se pueden replicar. Lo diferencial es la ejecución y la capacidad de sostenerla. Lo fundamental, explican, es el equipo y la capacidad de adaptación, principalmente en las empresas de base tecnológica a las que se les exige una alta tasa de crecimiento y escalabilidad en contextos de avances inéditos.

"Un punto crítico y un gran error es, sin dudas, la falta de un equipo sólido. Y, quizá lo más importante, no pensar en grande: si la visión es chica, el proyecto difícilmente va a atraer inversión", indica Mayer.

En el caso de Darwin AI, Schiaffino explica que el principal aspecto que valoraron en sus comienzos los inversores, no fue tanto la idea original del proyecto, como la experiencia previa del emprendedor y el vínculo que mantiene con Ezequiel Sculli, cofundador de la startup ya que antes de Darwin, los dos fundadores crearon Sirena.app, el primer CRM de Whatsapp de la región que fue adquirido por Zenvia en 2020.

"Conozco a Ezequiel hace 10 años, es una década juntos y eso los inversores lo valoran mucho. De hecho, uno de los fundadores de Latitude nos recomendó que al momento de presentar el proyecto, primero contáramos nuestra historia. Me decía: 'No presentes como si fueras un analista, cuenten su historia. Buscá contar quién sos, por qué estás acá, por qué querés hacer esto'", recuerda.

4. Señales de tracción y modelo claro

Las métricas tempranas son otro factor decisivo. Aunque no siempre se exigen resultados previamente -depende de cada fondo- cualquier validación de mercado es una buena señal para el inversor.

"Una señal, una validación o una carta de intención o lo que sea que demuestre que hay interés real en tu producto o servicio es fundamental para conseguir fondeo", explica Ignacio Plaza, managing partner de Draper Cygnus.

Acá, lasunits economics, es decir, las proyecciones sobre cómo escalar el negocio y generar rentabilidades, tendrán un peso de relevancia. Así, mientras se va construyendo la relación entre ambas partes, el inversor debe ver cómo evoluciona la compañía.

"Si nos reunimos varias veces y las cosas están estáticas, no es una buena señal porque una compañía temprana tiene que evolucionar a una tasa de crecimiento alta", agrega.

5. Construir relaciones y confianza

El vínculo entre emprendedor e inversor no se limita a números o presentaciones. En las primeras etapas, la conexión personal y emocional juega un rol clave: el inversor debe sentir que comparte no solo el destino del proyecto, sino también el recorrido que lo llevará hasta allá.

"El emprendedor tiene que tener en cuenta que está subiendo a alguien a un barco y por iniciar un viaje que está lleno de aventuras y de incertidumbres. No sólo al inversor le tiene que gustar ir a ese lugar, sino que además es importante que haya una conexión emocional. A veces simplemente no conectás o no funciona porque al inversor no lo estás llevando a donde le interesa ir", señala Plaza.

La transparencia también resulta fundamental. Mostrar tanto los avances como las barreras o dificultades con las que se va encontrando la startup genera credibilidad.

"Todos sabemos que el camino emprendedor es sinuoso, y nadie espera un crecimiento lineal sin sobresaltos; por eso es mejor comunicarlos de forma abierta. La confianza se construye demostrando que, más allá de los resultados inmediatos, se está creando valor real y sostenible en el tiempo", dice Sura.

Además de un vínculo sólido entre el inversor y el emprendedor, un punto que no debe quedar relegado es la importancia del networking y la construcción de relaciones con otros inversores.

"Cuando terminamos de levantar la ronda en 2023, Canary nos dijo que nos tomáramos un año para construir relaciones: viajar, hablar con inversores, contar el proyecto. Nos recomendaron crear relación con dos tipos de personas, inversores y fundadores, porque los fundadores tienen inversores y además porque te ayudan a mostrarte cómo es el camino. También es importante ir conociendo a los posibles inversores, porque vas entendiendo si están alineados con la empresa y evitás incorporar a alguien en la compañía que no te gusta cómo pinsa", cierra Schiaffino.