Desde principios de 2003, y a raíz de una decisión que provino de la casa matriz, Gillette Argentina comenzó una serie de reformas gerenciales, que repercutieron en la imagen pública de la compañía.

La anterior estructura tenía como gerente General para la región y presidente a Jorge Micozzi, acompañado por cuatro directores: Jorge Donato (en Finanzas), Jorge Schuller (en Recursos Humanos), Agustín Merello (en Ventas) y Andrés Grinbaum (en Marketing).

Robert Jameson, a cargo de las operaciones en Corea, tomó la posta regional, pero concentró las direcciones en Boston, en un cambio con respecto a la política de Micozzi, que en 1999 había logrado que Buenos Aires fuera la sede regional.

Micozzi dejó su puesto, al igual que Donato y Schuller. Merello, que estaba a cargo de Ventas, fue ascendido a gerente General. “La forma de trabajo que nos bajó Roby (Jameson) era de un pensar más joven. Gillette, que se manejaba con un perfil bajo, decidió que podía salir a dar más información sobre la empresa , detalla Merello.

Antes de asumir su nuevo cargo, Merello creía que el área de ventas se manejaba separadamente del resto de la compañía. “Eso cambió. Empecé a llamar a reuniones para que se entienda que Gillette era una compañía para todos , dice el ejecutivo.

La implementación de programas para reclutar jóvenes profesionales y una orientación hacia el área de ventas cambiaron la cara de la compañía. El sector del que provenía Merello se dividió en dos responsables: uno para negociar con los supermercados, y otro con los mayoristas.

Evolución

La compañía, que facturó

u$s 60 millones en 2003 y llegará a u$s 70 millones este año, tiene cuatro fuentes de ingresos: productos para afeitar, que aportan 55% de la facturación, las pilas Duracell, que suman un 25%, los productos para higiene dental (Pro y Oral B) y la línea de electrodomésticos Braun, que suman el 20% restante.

Aunque la firma está lejos de los 130 millones de dólares que facturaba en 2001, la relación de ingresos contra gastos es mejor que la de 2002, cuando las ventas eran de u$s 40 millones.

“En 2002, la Argentina representaba un 15% de los gastos regionales de la compañía. Ahora, absorbe un 9% , aclara Merello.

Las claves para bajar gastos sin perder participación son varias. “Nuestros profesionales están mejor preparados, tomamos a los mejores promedios de la universidad, todos con manejo de idiomas, y eso nos hizo crecer a todos, perfeccionarnos , confiesa Merello, que no era tan ducho en el inglés hasta que llegaron varios subalternos bilingües, que lo obligaron a ponerse al día.

El promedio de edad de los más de 150 empleados bajó de los 35 años. Una compañía más joven generó una dinámica más activa. “La gente joven comenzó a exigirnos un gimnasio y actividades recreativas. Nos dimos cuenta de que una orquesta no funciona si el director no logra que todos armonicen , sintetiza.

Qué se busca

En la formación de jóvenes profesionales, Gillette les propuso a los aspirantes que pasaran tres metas. Los candidatos tienen que presentar una noticia, resolver un caso de prácticas empresarias y vender un producto del showroom a los gerentes de las áreas que los pueden contratar.

Eso logró que las nuevas olas, con más experiencia en las aulas que en la calle, se fueran fogueando en el terreno de las ventas. Como Gillette no produce en el país e importa de Brasil, todas sus energías están puestas en mejoras constantes en esa área.

De esa forma, mantiene elevadas cuotas de mercado. En máquinas de afeitar desechables y recargables, Gillette tiene un 85%, por arriba de su rival Bic. En los preparados para afeitar, posee un 65%. La firma también lidera en higiene dental, donde es dueña de más de la mitad del mercado, con una participación del 55 por ciento.

En pilas, la competencia es más ardua. Duracell tiene el 38% de mercado, pero pelea con Energizer, que cuenta con una participación idéntica y, a veces, superior. Los pequeños electrodomésticos Braun están divididos en tres categorías. En batidoras manuales y cafeteras, tienen hasta un 80% de participación. En tensiómetros o termómetros de tímpano, del 50% a 60%. Y en afeitadoras poseen un 20% del mercado pero van a la saga de Philips.