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Beltrán Briones, fundador de Grupo Briones, pasó por los micrófonos de Sin Manual en El Cronista Stream y explicó la lógica detrás de su salto de la desarrolladora tradicional al mercado de capitales.
Con un enfoque puesto en el “retail”, Briones describió cómo transformó la imposibilidad de un pequeño ahorrista en un producto financiero con liquidez.
El fin de la barrera de entrada: el REIT de los $ 1000
Para Briones, el modelo tradicional de real estate excluía a la gran mayoría de los ahorristas. “El ticket promedio que vendo yo son u$s 200 mil, que son departamentos en edificios. Me pasaba que tipos con u$s 1000 me decían: ‘¿Qué puedo hacer?’ y yo les decía: ‘Nada’. Era durísimo para mí”, recordó.
Ante esa demanda insatisfecha, el desarrollador estructuró un producto basado en el modelo estadounidense: “Lo que armamos es algo que existe en el exterior que se llama REIT (Real Estate Investment Trust). Básicamente, es un fondo de inversión donde juntamos dinero de distintos inversores, desde $ 1000 hasta $ 1000 millones. El monto mínimo es mil pesos, entonces si tenés mil pesos podés invertir en este fondo”.
Sobre el funcionamiento operativo, Briones fue tajante: “Compramos propiedades en la Ciudad de Buenos Aires, propiedades terminadas, las ponemos en alquiler, cobramos esos alquileres y cada tres meses distribuimos los alquileres a todos los inversores del fondo”.
El impacto en la economía y la liquidez: qué dice Briones
El fondo, que inicialmente captó u$s 45 millones, tiene un efecto que va más allá de la rentabilidad del cuotapartista. “El efecto que tiene en la Ciudad de Buenos Aires el otorgamiento de un crédito hipotecario es un efecto multiplicador de entre dos y tres veces más porque el banco me presta a mí, yo le compro a él, él te compra a vos... entonces 45 millones de dólares por ahí te terminan moviendo 200 millones de dólares de compra y venta de propiedades. Le da mucha liquidez”, explicó.
Además, destacó la ventaja comparativa de este vehículo frente a la compra física: “Lo otro que para mí es el talón de Aquiles del real estate: tenés liquidez. Si en algún momento compraste u$s 100.000 de este fondo y querés vender, te das vuelta al mercado secundario y vendés una porción de tu participación”.
Una de las claves del éxito del grupo ha sido la gestión de la marca personal de Briones en redes sociales. Sin embargo, su estrategia no busca únicamente la fama masiva. “Esta obsesión con buscar la viralidad para mí es equivocada y es más un tema de vanidad y de ego. En verdad, si vos mandás un mensaje quirúrgico y le llega al cliente correcto, ese es el jackpot”, aseguró.
Sobre su técnica de contenidos, detalló: “Yo voy alternando entre contenido viral para tener mucho alcance y, cuando tengo la atención de la gente, contenido comercial. Ahora estoy con un 20% del alcance que tuve el año pasado, pero tripliqué la cantidad de ventas en la empresa. Estoy con contenido muy comercial, muy enfocado, menos viral”.
Gestión y transparencia: el “backstage” financiero
Consultado sobre cómo administra la confianza y los números internos, Briones reveló que su gestión es estrictamente matemática. “La gran mayoría de los indicadores de gestión que yo llevo los tengo en Google Drive, en Google Sheets. Tengo que tener reservas por 6 meses de todo gasto sin ninguna venta mínima; esa es la regla de la empresa”, señaló.
Incluso confesó que aplica el A/B testing a detalles impensados: “En un momento me obsesioné con la paleta de colores y probaba distintas camisas, mismo video, a ver si había algo. En un momento llegué a pensar: ‘la camisa celeste siempre va mejor’”.
Finalmente, sobre la seguridad de los inversores en un producto de este tipo, Briones destacó el marco regulatorio: “El REIT es algo que te lo tiene que aprobar la CNV (Comisión Nacional de Valores). Presentás un prospecto, lo regula la CNV, trimestralmente tenés que presentar balances auditados y cotiza en bolsa por BIMA. Es un producto muy, muy regulado, es todo transparente”.
