“Buscamos profundizar la relación con el cliente y anclarlo al banco. No es un producto para maximizar la rentabilidad per sé, pero te trae la cuenta sueldo y otros negocios”.
Así se confiesa el CEO de uno de los grandes bancos que licitó por los créditos hipotecarios a una tasa mayor que la del 4,5% más UVA mínima para los plazos fijos a cinco años que hizo el Fondo de Garantía de Sustentabilidad de la ANSeS a través del Banco Central.
Concentración
Para Ramiro Tosi, director de Suramericana Visión, “por la cantidad de bancos participantes (18) se observa que la oferta de estos créditos está bastante concentrada en pocas entidades”.
“Probablemente las de menor tamaño son las que hayan pujado por llevarse la mayor proporción de los montos (dentro de los límites definidos en la licitación) y ello resultó en una tasa de corte superior, de 4,94% versus mínimo de 4,5% en pliego”.
Fondeo largo
“La lectura es que los bancos hoy valoraron más asegurarse fondeo largo y calzado en UVA que maximizar margen. Y eso habla de dónde está hoy una de las principales restricciones para que crezca el crédito hipotecario: no tanto la falta de demanda, sino la dificultad de conseguir fondeo de largo plazo”, precisa Emilse Córdoba, directora Bell Investments.
“El tramo a cinco años tenía un piso de UVA +4,5% y terminó adjudicándose a UVA +4,94%, concentrando además más del 80% de los fondos”.
Spread
“Si esos recursos se colocan en hipotecarios con un techo de UVA +7,5%, el spread bruto máximo es de apenas 2,56 puntos antes de impuestos, costos y riesgo. Es un margen relativamente acotado para un activo que puede quedar en balance durante 15, 20 o 30 años”, agrega.
“Ahora se abre el juego de la competencia y va a salir ganando el cliente bancario que está buscando este tipo de créditos”.
Márgenes
“En futuras licitaciones, el margen bruto podría comprimir hasta valores de 200 a 225 puntos: por debajo de eso, el resultado se vuelve inviable para el banco al descontar encajes, riesgo crediticio e ingresos brutos”, explica el analista Marcelo Mazzón.
Sin dudas, cree que la operatoria es ventajosa para los clientes bancarios y abre las puertas para recrear el crédito hipotecario.
“En la actualidad, el mercado hipotecario funciona con tasas promedio de UVA + 9,5% y la compresión esperada en los spread impactará positivamente en los futuros interesados”, completa.
Segmentación de cartera
¿Qué ocurrirá con la oferta del crédito hipotecario? A su juicio, el escenario va directo a una segmentación de la cartera, cobrando aproximadamente UVA + 6,5% a clientes con acreditación de haberes (plan sueldo) y, para el resto de la cartera, la tasa convergerá al techo regulado de UVA + 7,50%.
Hernán Finkelstein, CEO de la fintech Pareto, conoce el negocio al dedillo, por haber sido el CFO del Banco Hipotecario: “El préstamo hipotecario es un producto muy bueno para generar cross sell (o ventas cruzadas) y para fidelizar a un cliente. Básicamente porque es un cliente que los vas a tener atado por 15 años”.
Oferta
Detalla que, normalmente, a los clientes de préstamos hipotecarios se les ofrece también, o se les exige, una caja de ahorros y seguros, pudiendo también ofrecer otros productos activos, como una tarjeta de crédito o un préstamo en caso que le quede capacidad de pago disponible al cliente.
“El punto importante a resaltar, y esto hace menos tentador al Préstamo Hipotecario como producto ancla, es que se trata de productos de montos muy altos y por tanto generan poca adquisición de clientes, salvo que exista un desarrollo fuerte del mercado de hipotecas”, revela.
Pone en perspectiva que la licitación por $ 200.000 millones son solo u$s 130 millones: Dependiendo del préstamo promedio, puede representar 1000 hipotecarios por el equivalente de u$s 130.000 o como mucho 2000 clientes de u$s 65.000 equivalente".
