"Un medicamento entregado tarde, es una mala inversión en todo sentido". La frase es de Juan Manuel Paz, el gerente general de Amgen Argentina desde 2022. El ejecutivo trabaja en la farmacéutica desde 2018, en paralelo con la apertura de la filial local a donde llegó como director de acceso, el área en la que tiene una larga trayectoria y mucha preparación. De hecho, el acceso a los medicamentos lo desvela y hace propio el propósito de esta compañía californiana: 'servir al paciente'.

Pero además de enfocarse en lanzamientos y en la colaboración para que en el colapsado sistema de salud argentino los tratamientos lleguen de forma eficiente a la población, Paz debió navegar un año con volatilidad económica, un largo proceso eleccionario que estiró además la incertidumbre política y problemas para cumplir con los pagos al exterior. Aun así, califica a 2023 como un año muy bueno para Amgen, un periodo en el que se encuentra invirtiendo u$s 5 millones en el país y duplicando la cantidad de centros donde lleva adelante estudios clínicos.

Para 2024, las expectativas también son de crecimiento; con lanzamientos clave y la apuesta por volver a ganar licitaciones de los más grandes financiadores del sistema, como el PAMI.

¿Cómo cierran el año en Argentina?

Estamos cerrando un muy buen año. Tuvimos muchos desafíos por cuestiones de volatilidad económica e incertidumbre. Las elecciones llevaron más tiempo de lo que esperábamos por lo que la incertidumbre también se hizo más larga de lo que preveíamos. Pudimos lanzar un producto que es muy bueno para los pacientes con cáncer de pulmón y es uno de los drivers de crecimiento que vamos a tener para el futuro. Es una solución primera en clase. Afortunadamente estamos cumpliendo con todas las métricas. Obviamente estamos enfrentando el desafío de poder girar los pagos que tenemos pendientes al exterior.

¿Giros de utilidades o para el pago de servicios?

Básicamente para el pago de las importaciones que hacemos. Nosotros competimos contra otras afiliadas para abastecernos de producto porque la demanda es infinita mientras los recursos son finitos, entonces se va ajustando. Este año tuvimos primero la dificultad de las SIRA, que se apruebe en el tiempo que llega el producto. Después se incluyó el pago de las SIRA en 180 días desde que se importa. Eso tampoco lo estamos concretando entonces como es una competencia nos pone en desventaja. Sabemos que este año la coyuntura no ayudó, la sequía hizo que genuinamente haya menos dólares de los que se esperaba, entonces cuando hablo con los head quarters a los que reportamos explico que no hay nada contra el sector ni las multinacionales, ni nada de esos fantasmas que a veces hay, sino que es la coyuntura.

¿En salud no estaba más flexibilizado?

En esta última etapa estuvimos todos enfrentando el mismo problema.

¿Se importan todos los productos?

Los productos son todos importados. Pero si bien la filial tiene cinco años, Amgen está en el país hace más de 15 con ensayos clínicos. La Argentina ocupa el sexto lugar en el mundo Amgen en términos de estudios clínicos. El año pasado se invirtieron cerca de 3,5 millones de dólares. Este año se están invirtiendo 5 millones de dólares en el país. Estamos duplicando la cantidad de centros que están llevando adelante estudios. Estamos en 173 centros llevando estudios y llegando a 2000 pacientes, que es más del doble que el año pasado. El 50% de los estudios tienen que ver con oncología. Otro beneficio que tuvo esto es que para Amgen es una inversión pero para el país es una exportación. Además acá creamos por lo menos 50 puestos de trabajo nuevos, que no existían. Tenemos un compromiso de largo plazo y nos establecimos también porque la Argentina es un foco a nivel global muy importante para estudios clínicos.

¿Ese escenario continuará aún si se establecen nuevas políticas en salud?

En los últimos años se ha modificado positivamente la velocidad de aprobación de los estudios clínicos para venir al país y por eso Amgen en este momento está evaluando traer estudios de fase 1, que es la primera etapa del desarrollo de una droga. Eso habla de la jerarquía. Otro de los disparadores por los que Amgen abre la afiliada es por la capacidad de la gente. La base de eso es la educación pública, que es tan buena que hay muchos profesionales y muy buenos. Se han hecho muy buenas cosas en el país y creo que Argentina mejoró muchísimo en esto que en definitiva es industria del conocimiento, porque se confía en los profesionales del país. Ahí hay una muy buena veta para la Argentina. Hay muchas compañías en las que la Argentina está en el top ten para invertir mucho y fuerte.

¿Hay déficit de profesionales?

Exportamos mucho talento. Tenemos muchas personas muy preparadas que son buscadas en todo el mundo. Los argentinos tienen además la capacidad de lidiar con la volatilidad, al cambio repentino. No se asustan, desarrollan un músculo que no está naturalmente desarrollado. Es algo muy positivo.

¿Podrían producir en Argentina?

El tema es que el desarrollo de anticuerpos monoclonales requieren de una inversión terriblemente grande. Las plantas están construidas en puntos estratégicos de distribución, básicamente. Ahí la Argentina tiene una mala posición geográfica. La logística se convirtió en un costo super importante y eso obliga a que en el momento de construir una planta se piense también en la distribución.

¿Cuáles son las proyecciones de la compañía para el año próximo?

En la Argentina se mide en volumen, por los cambios de precios que hay. Esperamos crecer un 15% en volumen, que es un incremento genuino y mucho. Planeamos lanzar al menos una droga más en 2024 y otras dos en 2025. El plan es lanzar cuatro drogas en tres o cuatro años.

¿Sobre qué calcula el crecimiento una farmacéutica que no tiene venta libre?

Nuestro negocio está principalmente enfocado en oncohematología pero también tenemos presencia muy grande en lo que es osteoporosis. Gran parte del crecimiento viene de ese negocio. La osteoporosis es una enfermedad super importante en cuanto al impacto que tiene en la salud, principalmente de mujeres. Este año firmamos un acuerdo muy importante con la provincia de Santa Fe para declarar la patología de interés público. Eso conlleva capacitaciones, mejorar la prevención primaria y buenos tratamientos para evitar fracturas. Ese es uno de nuestros drivers de crecimiento. Onohematología también pero los volúmenes son mucho más chicos por las patologías en las que estamos. También tenemos un portafolios muy importante en biosimilares. Hemos ganado este año las licitaciones más importantes, para dos de esos productos las de PAMI. Y aunque para el año que viene no las podemos incluir como crecimiento porque no hay certidumbre de conseguirlas (terminan en junio de 2024, por lo que el impacto es corto), sería un buen espaldarazo porque generaría un crecimiento en volumen bastante importante.

¿Cree que se volverán a conseguir?

El compromiso de Amgen es servir a los pacientes y hacemos todo lo posible. Pero también nuestro compromiso es traer soluciones al sistema, sobre todo en un país como el nuestro. Los biosimilares los trajimos para plantear en el sistema que tenemos innovación que genera ahorros y es un beneficio para todos que esa innovación tenga lugar. Es muy frustrante traer un producto y no poder llegar al paciente.

¿Cómo compiten con laboratorios que tienen larga historia como proveedores en la Argentina?

Nosotros tenemos muchos profesionales que vienen de otros laboratorios y conocen esos mecanismos, ya sabemos navegar el sistema. Sabemos como trabajar, como presentar los dossier no solo en términos regulatorios sino en el planteo de la propuesta de valor para cada financiador del sistema. Hemos podido ir penetrando como si hiciera 40 años que estamos acá. Si hay un desafío para el sistema de salud, y en esto coinciden la mayoría de los sanitaristas, que es que tenemos que seguir trabajando para que independientemente del sistema de salud al que pertenezca el paciente, acceda lo antes posible; porque hay asimetrías considerables entre los subsistemas, lo que impacta en el efecto del medicamento. Un medicamento entregado tarde, solo es una mala inversión. Se destinan fondos para no tener el impacto que se espera, el paciente siente frustración porque quiere empezar ya el tratamiento. Hemos logrado grandes acuerdos con la mayoría de los financiadores del país pero si es un desafío del sistema y ojalá la nueva administración se enfoque en reducir las asimetrías existentes en cada uno de los subsistemas.

Con las distorsiones que hay, fragmentación, copagos, demoras... ¿Es posible mejorar el sistema de salud actual en el corto plazo?

El sistema de salud está enfrentando una crisis pero a su vez es una buena oportunidad para reformularlo y que tengamos algo que sirva para que los pacientes accedan al tratamiento correcto en el momento indicado.

¿Qué país sería una inspiración?

Me formé con foco en acceso por lo que tuve oportunidad de estudiar sistemas de salud de todo el mundo. Me gusta mucho el sistema español y otro que me gusta como está trabajado que es el alemán. Allí hay negociaciones muy duras para las compañías pero son muy justas. Hay un procedimiento bien claro, un mecanismo de aprobación de drogas y el sistema procura que una vez que se decide que se va a dar cobertura a una droga, el paciente la recibe en menos de una semana. Es una diferencia sideral. Gracias a los acuerdos públicos privados lograron impactos espectaculares. Obviamente son infraestructuras diferentes a la nuestra pero hay mucho que podemos aprender de esos lugares y de esos acuerdos de riesgo compartido. Si el medicamente funciona se sigue pagando y sino se deja de pagar, hay pagos por performance. También hay alianzas entre laboratorios para financiar tecnología para preparar tratamientos por ejemplo, liberando al personal de enfermería para dedicarse a otras tareas. Sirve para ordenar cómo queremos el sistema de salud, qué queremos que haga cada uno.

¿Una agencia de evaluación de tecnologías activa mejoraría el sistema argentino?

Sirve porque simplifica. Hoy cuando lanzas un laboratorio hay que ir a negociar uno por uno con los financiadores, que hay más de 300. En un sistema tan fragmentado como el nuestro, hay pacientes que llegan tarde solo por una cuestión burocrática, es imposible tener llegada inmediata a todos los financiadores. Los países que tienen agencias de evaluación de tecnología, que elabora un dictamen y da la posibilidad de generar valor de manera conjunta. PAMI había desarrollado un mecanismo de inclusión de drogas que es muy parecido a como funcionan las agencias. Compañías como Amgen están acostumbradas a estas agencias porque en todo el mundo están.

Creo que el desafío sobre la agencia es que a partir de la creación del organismo, hay que enfocarse en las nuevas drogas que están por ingresar o en las patologías que tenemos. Por ejemplo, diabetes es la enfermedad más prevalente en el país y por las comorbilidades asociadas la vuelven una de las más costosas para los sistemas de salud. Sería lógico pensar que si hay tantos pacientes hay que ir directo a esa patología. Pero a la vez se piensa: bueno, lo que está, está; cerramos la tranquera y vemos para adelante. Yo de hecho pienso que las agencias deberían trabajar sobre la enfermedad en sí y cuando están todas las enfermedades analizadas, cuando llega una droga nueva es más sencillo analizarlas. Así creo que si sería positivo tener una agencia. Las drogas llegarían a más pacientes, solo hay que ver cómo se implementaría.

El nuevo presidente se pronunció ya a favor de sistemas privados, ¿Cómo impactará eso en la salud y en su compañía?

Al ser una empresa multinacional, tenemos la flexibilidad de adaptarnos. Por lo que se escuchó hasta ahora, lo que se piensa es en la posibilidad de aplicar algunas recetas que ya se aplican en otros países hace muchos años. Nosotros tenemos la responsabilidad también de acompañar los cambios que vengan porque como empresas somos parte de la sociedad.

¿Qué es lo primero que más preocupa al negocio en este momento?

Los cambios de administración en nuestro país hacen que cambie todo de golpe. Como nosotros tenemos un compromiso a largo plazo estamos acostumbrados a juntarnos, a explicar a una contraparte que puede cambiar. Acabamos de lanzar un producto, estamos en medio de las negociaciones para que tenga cobertura para todos los pacientes y en muchos de los lugares van a cambiar los equipos con los que nos reunimos. La complejidad es cuándo un producto va a tener cobertura en un subsistema... es difícil dar respuesta. Afortunadamente, las casas matrices lo entienden aun cuando frustra un poco. Yo tengo expectativa de que los cambios van a ser para bien y rápidamente se van a acomodar.

¿Aunque no se pueda girar utilidades?

Tener gente con experiencia en el país nos da la posibilidad de saber qué reingeniería hay que hacer para darle utilidad a esos fondos. Los reinvertimos de manera correcta. Lo mejor es cumplir con las obligaciones pero también da tranquilidad a la casa matriz de que sabemos que hacer. No que estamos desvalorizando el capital. Tenemos un buen equipo financiero que tienen alternativas, dependiendo de como se va a moviendo el escenario.