La colaboración entre grandes empresas y startups solía estar limitada a inversiones de capital o procesos de adquisición. Pero en los últimos años comenzó a consolidarse en América latina un enfoque alternativo, menos riesgoso: el modelo Venture Client que permite a las compañías contratar soluciones desarrolladas por startups sin necesidad de invertir directamente en ellas.

Este esquema, que surgió con fuerza en Europa y ahora empieza a ganar protagonismo en la región, propone una relación más directa entre las compañías, que necesitan resolver desafíos puntuales de negocio, y los emprendedores que pueden dar respuesta a esos "puntos de dolor".

"El Venture Client es una evolución de los programas tradicionales de innovación corporativa. En lugar de invertir en una startup, las corporaciones se convierten en sus primeros grandes clientes. Es una buena posibilidad para que los emprendedores logren contratos con las empresas", explica Antonio Peña, Managing Partner de Kamay Venture y Overboost, un company builder y aceleradora de startups.

Una solución a dos problemas comunes

Por un lado, las grandes empresas encuentran cada vez más dificultades para seguir el ritmo de la innovación, sobre todo en contextos económicos más volátiles como los de América latina. Por el otro, las startups enfrentan un mercado cada vez más complejo para escalar sus modelos de negocio.

"Muchas veces, para una corporación es más fácil seguir trabajando con los grandes proveedores de siempre. Pero lo que está cambiando es la percepción: están empezando a ver que las startups pueden ofrecer soluciones más específicas, rápidas e innovadoras para problemas puntuales, que una empresa tradicional quizás no ofrece", apunta Peña.

En este modelo es clave la figura de una compañía intermediaria, con conocimiento profundo de ambas partes. Esta figura ayuda a traducir necesidades, coordinar pruebas de concepto, establecer objetivos claros y garantizar un entendimiento más profundo de las necesidades de las empresas.

Desde el lado emprendedor, el modelo también representa una puerta de entrada a clientes estratégicos que de otro modo serían difíciles de alcanzar. "A través del Venture Client pudimos acceder a, primero, pruebas de concepto y, luego, a desarrollar una solución en escala como la que tenemos actualmente. Si bien no es fácil, generar confianza con el cliente corporativo tiene un impacto enorme en el negocio", explica Enrique Cortés Funes, fundador de INI, una paytech que, a diferencia de otros sistemas, utiliza radiofrecuencia para poder realizar transacciones incluso sin conectividad y que actualmente trabaja con grandes empresas como Flybondi y Coca-Cola.

"Hoy, una de las cartas más grandes que tenemos para salir a buscar capital o incorporar nuevos clientes es trabajar con Coca-Cola y eso es algo que surgió dentro de la dinámica de Venture Client. En ese sentido, pasamos de ciclos de venta de un año a cerrar contratos en tres meses. Tener ese respaldo nos abrió muchas puertas", afirma.

Ventajas, desafíos y proyección

Entre los principales beneficios del Venture Client se destacan la posibilidad de aplicar tecnología sin diluir el foco del negocio principal, la rapidez para testear soluciones y el acceso directo a innovación sin asumir riesgos financieros.

Pero también existen desafíos: las startups deben adaptarse a procesos corporativos más complejos, mientras que las grandes empresas deben vencer el temor al riesgo y estar dispuestas a trabajar con proveedores más pequeños y menos consolidados. Para que esto suceda, comenta el emprendedor, la startup debe llevarle a la empresa "una propuesta de valor".

"Creo que en términos de innovación la ocasión es muy clara: si no vas a traer una conversación nueva no te sientes a la mesa", declara. Y agrega: "Hay que trabajar de manera inteligente, tratar de buscar la mejor ecuación. Cuando hay que hablar con una corporación, hay que convencerlo de que no es tan riesgoso trabajar con uno. Si eso sucede, comienza un efecto de fuerza centrífuga: una vez que confió, abajo de ellos van a venir muchos más y de manera más rápida".