Fijar citas, desenvolverse sin contratiempos en reuniones o almuerzos, estar atento a gestos y prever temas de conversación son algunas de las claves que pueden dirigir una operación a buen término. La consistente sobriedad de los ejecutivos alemanes, para muchos un ejemplo de comportamiento en relaciones laborales, está conformada por varios de esos sutiles detalles. Algunos de los principales son los siguientes:

z Expresar cumplidos está demás. Los alemanes suelen sentir sólo contrariedad al recibirlos.

z Saludar y hacer señas desde lejos o gritar es definitivamente inaceptable.

z Para reuniones ejecutivas, una buena ocasión es el almuerzo. Los puntos de discusión sólo pueden plantearse antes o después de las comidas.

z Es correcto que los invitados deseen pagar la cuenta de un restaurante, pero usualmente el huésped declina el ofrecimiento.

z Desayunar por negocios es una alternativa poco aceptable para incluir en la agenda.

z Las conversaciones se centran en problemas sustanciales y de genuino interés. Los temas muy superficiales son reducidos al mínimo; suelen producir una buena respuesta los relacionados con viajes, deportes y, particularmente, con la variedad y los sabores de la cerveza.

z Los comentarios sobre la II Guerra Mundial o el Holocausto nunca son bienvenidos.

z Negocios y vida familiar se desarrollan en compartimientos claramente separados. Las preguntas de carácter personal no están incluidas en el protocolo.

z Para fijar una reunión hay que pensar con tiempo. Una o dos semanas de anticipación si la invitación es por teléfono, y hasta un mes si es por e-mail.

z Cuando resulta eficaz, no suele haber inconvenientes en arreglar una cita de negocios introductoria con sólo un par de días de aviso.

z Los horarios preferidos para asuntos de negocios suelen ser entre las 11:00 y 13:00 y las 15:00 y 17:00.

z Intensamente analíticos, los alemanes asientan sus decisiones en hechos y verdades objetivas.

z A la hora de los números, es imprescindible haber acumulado todos los datos y evidencias que sostienen un proyecto. Los argumentos deben ser lógicos y fríos, ya que las exageraciones no son toleradas.

z Durante una reunión hay que estar dispuesto a un prolongado plan de preguntas y puntos a debatir, antes que a mantener un diálogo directo y espontáneo.

z A lo largo de las negociaciones, es usual encontrarse con personas de diversos rangos, pero la decisión final depende sólo de los más altos niveles gerenciales.

z Estar equipado con una veintena de tarjetas personales es una condición impostergable para todo viaje de negocios. Los germanos se complacen en intercambiarlas casi automáticamente.

z No son necesarias las tarjetas traducidas al alemán. El inglés es suficiente. Un dato que suele figurar y predispone bien es el de la fecha de fundación de la empresa con la que se negocia, sobre todo, si es antigua. z we