Los bancos brasileños están aprovechando la crisis en Europa para ganar clientes extranjeros de alta renta y aumentar el volumen de recursos bajo gestión. Recientemente, Safra compró el banco suizo Sarasin. El BTG Pactual planea ampliar las operaciones en Europa y, con ese objetivo, armó un equipo en la oficina de Londres para cuidar la gestión de fortunas de clientes europeos. El BTG atiende instituciones que llevan la gestión de fortuna de una única familia (single family offices) con patrimonio superior a u$s 100 millones. Ahora, pretende ganar nuevos clientes con recursos a partir de u$s 20 millones, principalmente de España, Portugal y el Este europeo, afirmó Rogério Pessoa, socio y director del área de wealth management del BTG Pactual.

Con la rebaja del rating de los bancos europeos, más expuestos a la crisis, el ejecutivo del BTG ve una migración de recursos de clientes privates a instituciones brasileñas. "Notamos un aumento del interés de clientes europeos, no solo por productos brasileños, sino también para custodiar sus activos en bancos brasileños", dijo Pessoa.

El private del BTG tiene R$ 40.000 millones bajo gestión, con un crecimiento de 35% en relación al volumen de recursos del año pasado.

El banco también pretende ampliar la actuación en América latina después de la compra del grupo chileno Celfin, que tiene u$s 5.000 millones en activos. De ese valor, u$s 4.000 millones están bajo gestión en private banking, con presencia en Colombia y Perú. En tanto, el BTG no descarta la posibilidad de nuevas adquisiciones en ambos países. "Hoy tenemos algunos clientes en Chile y Colombia, pero nos gustaría reforzar nuestra presencia en la región", señaló Pessoa.

El BTG Pactual tiene oficinas en Nueva York y Los Angeles, en Londres y en Hong Kong. "Tenemos una correctora en Nueva York, e hicimos un pedido de licencia para actuar en el área de private banking para captar clientes americanos y latinos", destacó.

Itaú Unibanco también puso el foco en la ampliación de la cartera de clientes latinoamericanos. El banco tiene u$s 16.000n millones bajo gestión en América latina, con operaciones de private banking en Chile, Argentina, Uruguay y Paraguay. "Nuestro foco son los latinoamericanos, porque buscamos atender a los clientes que mejor conocemos", afirmó Joao Medeiros, director de Itaú Private Bank International.

Con el acuerdo cerrado en agosto con Munita, Cruzat & Claro (MCC), uno de los mayores bancos chilenos, Itaú se tornó uno de los líderes en el mercado de gestión de fortunas en Chile, con cerca de u$s 1.800 millones bajo gestión. "El MCC tenía cerca de u$s 1.500 millones en gestión y entre 500 y 600 clientes", dijo Medeiros. A partir de la sociedad con MCC, la cartera de clientes hispanos del Itaú crecería entre 30% y 35%.

En términos de captación líquida, esa cartera presentará un aumento por encima del 10% este año.

Según el ejecutivo, hay una preocupación creciente por la crisis en Europa, aunque aún está lejos de la situación que se vivió durante la crisis financiera de 2008, cuando hubo una migración de recursos de las instituciones extranjeras a los bancos brasileños.

El banco también tiene operaciones de private banking en Miami y en Suiza, dedicadas a atender a clientes latinoamericanos. "Del total de los activos en gestión offshore, cerca de 30% son de clientes latinoamericanos no brasileños", dijo Medeiros.

El ejecutivo ve potencial de crecimiento en el mercado de gestión de recursos en Perú y Colombia, que se beneficiaron con la expansión económicos en los últimos años. La entidad no tiene presencia local en el área de private banking en esos países, pero el Itaú BBA abrió una oficina de representación en Perú y está abriendo una operación mayorista en Colombia, lo que ayudará a ganar clientes en esos mercados.

Con la tasa de interés en el nivel histórico más bajo en los países centrales, principalmente en Europa y Estados Unidos, los extranjeros aumentaron su interés por inversiones en las economía emergentes, que presentan perspectiva de crecimiento más alto. "Hay un aumento de la demanda, principalmente en los sectores inmobiliario, de infraestructura y de private equity -que tiene como foco la adquisición de participaciones en empresas de capital cerrado", afirmó Pessoa.

Del total de u$s 1.600 millones captados por el fondo de private equity del BTG en junio de este año, u$s 250 millones provinieron de clientes de private bank. Otro fondo lanzado por el banco en febrero de 2009, el Global Emerging Markets & Macro Fund (GEMM), tiene u$s 2.500 millones bajo gestión de recursos offshore. El fin del Impuesto sobre Operaciones Financieras (IOF) para aplicaciones de los extranjeros en acciones será un incentivo más para atraer recursos hacia Brasil.

Frente a mayores oportunidades de ganancia en Brasil, que todavía tiene la tasa de interés más alta del mundo, actualmente en 11%, los clientes brasileños también están trayendo el dinero que tiene afuera al país. En Bradesco, por ejemplo, 15% de los recusos de los clientes private estaban en el exterior. Este año, ese porcentaje cayó a 10%. "Muchos clientes traer el dinero a Brasil para invertir en inmuebles o en la expansión de sus propios negocios", dijo Joao Albino Winkelmann, director de private bank de Bradesco.

Mientas algunos bancos extranjeros, más afectados por la crisis se están yendo de Brasil, las entidades brasileñas aprovechan para ganar mercado en el país.

Se estima que Bradesco presentará un crecimiento de enter 28% y 30% de los recursos en gestión en Brasil. En tanto, el portfolio en el exterior aumentaría más modestamente, entre 6% y 7%, dijo Winkelmann.

El banco tiene oficinas en Nueva York, Islas Caimán y Luxemburgo. Este último es la principal operación de private banking en el exterior. Más de 90% de los clientes en el exterior son brasileños.

El banco reforzó el equipo de private banking en Luxemburgo, que hoy cuenta con 30 personas. Según el ejecutivo, muchos clientes brasileños buscan invertir en el exterior como opción de diversificación de su cartera.

Los bancos brasileños comienzan a despertar la atención de inversores europeos. "Hace diez años los bancos brasileños no tenían reconocimiento afuera, pero hoy están entre las mayores instituciones por su valor de mercado", destacó Winkelmann.