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SÁBADO 15/12/2018
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Sí, de acuerdo

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por  MARCELLO VACCARI

Managing director del grupo VACLOG RVA
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Sí, de acuerdo

Es hora que escriba sobre negociación, no soy un experto, sino un lector que observa la realidad que nos rodea, viendo que -de manera urgente-, debemos mejorar la calidad y forma en que negociamos. Aunque no nos guste, las negociaciones son una parte importante del día a día, en la pareja, familia, trabajo, instituciones, política, etc.

Hay tres criterios básicos que debe perseguir cualquier negociación, primero debe buscar la sensatez en el acuerdo. Además, si el acuerdo es posible, debe ser eficiente y tercero debería lograr que la relación entre las partes mejore o por lo menos que no se deteriore.

Explica W. Ury en su libro "Si de acuerdo" que cuanto mayor atención se presta a las posiciones, menor atención se dedica a satisfacer los intereses y las preocupaciones subyacentes de las partes. Basarse en posiciones se convierte en un enfrentamiento de voluntades a las que hay que sumar los intereses particulares de los negociadores.

Una cosa son las posiciones y otra los intereses. Ury utiliza el ejemplo de la naranja: Dos personas quieren una naranja y fijan una posición dura, la quiero para mí. Negocian sobre la posición y no se ponen de acuerdo sobre la única fruta. Podemos plantear un juicio salomónico (mitad para cada uno), pero supongamos que a ninguno de los dos le sirve. Además, subyacen en toda negociación los intereses personales, una parte piensa si llego a casa sin la única naranja para la tarta de cumpleaños, mi hijo va a pensar que soy un debilucho; la otra parte la necesita para la escuela y no quiere defraudar a sus amigos.

Un buen negociador pensará que llegó el momento de dejar las posiciones y la reputación y explorar los intereses en juego. Resulta que los dos necesitan la naranja, pero uno quiere el jugo y el otro la cáscara. Pudieron llegar a una solución que permitió el acuerdo sensato y dejó a ambas partes contentas y con su honor intacto.

Un ejemplo simple que espero sirva para alentar a nuestra sociedad y a nuestra política para dejar de lado primitivas formas de negociación. A veces da vergüenza ajena ver como una y otra vez, año tras año, nos peleamos para repartir la única naranja que hay. Los espero el miércoles que viene con el segundo tomo "Supere el no ".

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