Banca Privada Galicia

El Cronista Comercial

MARTES 23/07/2019
Miércoles  08 de Mayo de 2019

Los ingresos

Los ingresos

Continuamos con la cápsula anterior "La Meta" inspirados en Goldratt. Hoy nos vamos a referir al primer principio operativo: Los ingresos. El autor los define como "la tasa de generación de dinero a través de las ventas" planteando que las ventas son el único procedimiento para generar ingresos y si no hay ventas, no hay ingresos.

Se incumple el primer principio cuando un cliente solicita un producto, no lo tenemos y le compra a la competencia o desiste de su pedido. Suele pasar que nada ocurre en la empresa porque la venta no existió y no quedó una perdida registrada en la contabilidad. Sin embargo, es grave porque perdimos la contribución marginal de esa venta y actuamos contra el principio y la meta. El caso opuesto es cuando compramos de más (algunas veces mucho más) e incluso, cuando nos abastecemos mucho de un producto que el cliente no comprará y poco de lo que nos pedirá. Es posible que al no poder ofrecerle todas las cosas que requiere en su pedido, no nos compre nada. El mundo real se complica cuantos más productos, pedidos y clientes tengamos.

Se torna imprescindible adoptar la buena práctica de elaborar un Forecast. Es decir, hay que preparar un pronóstico de ventas (por ejemplo, trimestral), lo más certero posible, y con esta apuesta disparar los planes de compras de insumos y/o producto terminado, definiendo de esta manera el qué comprar, cuánto, cómo y cuándo comprarlo. Alineará además las necesidades financieras y de producción, almacenamiento, transporte, etc.

En varias oportunidades he visto elaborar Forecast poco certeros que no ayudarán a cumplir con el cliente y a generar ingresos. Las recomendaciones que dábamos con mi amigo Doregger para elaborarlos, eran muchas, pero podríamos resumirlas en  -entre otros-: a) elaborar un Forecast conjunto las áreas comerciales, producción y logística b) la información de ventas debe ser certera sin sobre-estimar o subestimar, especialmente por situaciones del pasado c) trabajarlo con datos estadísticos pasados, el presupuesto, las condiciones del momento y conociendo cualquier acción de marketing de manera anticipada. d) En caso de poder disponer del Forecast de los distribuidores y los principales clientes mejor e) Segmentar las decisiones por SKU usando Pareto y considerando cada criticidad f) Tener en cuenta las estacionalidades g) Analizar los impactos en los cuellos de botella del sistema h) El más/menos se debe calcular centralizando la decisión, si cada área agrega su seguridad por separado para cubrirse, los resultados no serán buenos, presionarán sobre inventarios y gastos de operación.

Por último, retroalimentar el proceso de Forecast y mantenerlo en el tiempo se convertirá en una herramienta de altísimo valor para tomar decisiones y cumplir la meta. Seguimos la próxima con el segundo procedimiento operativo, los inventarios.

No hay comentarios. Se el primero en comentar
MONEDAS Compra Venta
DÓLAR B. NACIÓN0,460841,600043,6000
DÓLAR BLUE0,340544,000044,2000
DÓLAR CDO C/LIQ-1,4130-43,0984
EURO0,085247,599947,6185
REAL-0,257311,313511,3180
BITCOIN-3,51089.963,09009.966,2100
TASAS Varia. Ultimo
BADLAR PRIV. Pr. ARS0,000048,2500
C.MONEY PRIV 1RA 1D-1,694958,0000
C.MONEY PRIV 1RA 7D-1,250059,2500
LIBOR0,05311,0546
PLAZO FIJO0,000049,2500
PRESTAMO 1RA $ 30D-0,662861,4500
TNA 7 DIAS-0,302846,0900
BONOS Varia. Último Cierre Día Anterior
BODEN 20150,00001.424,501.424,50
BOGAR 20180,00009,829,82
BONAR X0,00001.585,501.585,50
CUPÓN PBI EN DÓLARES (LEY NY)6,6667176,00165,00
CUPÓN PBI EN PESOS-0,88892,232,25
DISC USD NY-0,7005120,50121,35
GLOBAL 20170,00001.676,001.676,00
BOLSAS Varia. Puntos
MERVAL-0,290038.729,9800
BOVESPA-0,2400103.949,4600
DOW JONES0,220027.171,9000
S&P 500 INDEX0,26732.985,0300
NASDAQ0,05008.204,1370
FTSE 1000,14007.139,7600
NIKKEI-0,580021.803,9500
COMMODITIES Varia. Último Cierre Día Anterior
SOJA CHICAGO-0,4503324,9063326,3760
TRIGO CHICAGO-0,4105178,2989179,0337
MAIZ CHICAGO0,0000166,2335166,2335
SOJA ROSARIO-0,2151232,0000232,5000
PETROLEO BRENT-0,442662,980063,2600
PETROLEO WTI-0,231256,090056,2200
ORO-0,28061.421,30001.425,3000
Revista Infotechnology