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DOMINGO 19/05/2019

Los ingresos

por  MARCELLO VACCARI

Managing director del grupo VACLOG - RVA

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Los ingresos

Continuamos con la cápsula anterior "La Meta" inspirados en Goldratt. Hoy nos vamos a referir al primer principio operativo: Los ingresos. El autor los define como "la tasa de generación de dinero a través de las ventas" planteando que las ventas son el único procedimiento para generar ingresos y si no hay ventas, no hay ingresos.

Se incumple el primer principio cuando un cliente solicita un producto, no lo tenemos y le compra a la competencia o desiste de su pedido. Suele pasar que nada ocurre en la empresa porque la venta no existió y no quedó una perdida registrada en la contabilidad. Sin embargo, es grave porque perdimos la contribución marginal de esa venta y actuamos contra el principio y la meta. El caso opuesto es cuando compramos de más (algunas veces mucho más) e incluso, cuando nos abastecemos mucho de un producto que el cliente no comprará y poco de lo que nos pedirá. Es posible que al no poder ofrecerle todas las cosas que requiere en su pedido, no nos compre nada. El mundo real se complica cuantos más productos, pedidos y clientes tengamos.

Se torna imprescindible adoptar la buena práctica de elaborar un Forecast. Es decir, hay que preparar un pronóstico de ventas (por ejemplo, trimestral), lo más certero posible, y con esta apuesta disparar los planes de compras de insumos y/o producto terminado, definiendo de esta manera el qué comprar, cuánto, cómo y cuándo comprarlo. Alineará además las necesidades financieras y de producción, almacenamiento, transporte, etc.

En varias oportunidades he visto elaborar Forecast poco certeros que no ayudarán a cumplir con el cliente y a generar ingresos. Las recomendaciones que dábamos con mi amigo Doregger para elaborarlos, eran muchas, pero podríamos resumirlas en  -entre otros-: a) elaborar un Forecast conjunto las áreas comerciales, producción y logística b) la información de ventas debe ser certera sin sobre-estimar o subestimar, especialmente por situaciones del pasado c) trabajarlo con datos estadísticos pasados, el presupuesto, las condiciones del momento y conociendo cualquier acción de marketing de manera anticipada. d) En caso de poder disponer del Forecast de los distribuidores y los principales clientes mejor e) Segmentar las decisiones por SKU usando Pareto y considerando cada criticidad f) Tener en cuenta las estacionalidades g) Analizar los impactos en los cuellos de botella del sistema h) El más/menos se debe calcular centralizando la decisión, si cada área agrega su seguridad por separado para cubrirse, los resultados no serán buenos, presionarán sobre inventarios y gastos de operación.

Por último, retroalimentar el proceso de Forecast y mantenerlo en el tiempo se convertirá en una herramienta de altísimo valor para tomar decisiones y cumplir la meta. Seguimos la próxima con el segundo procedimiento operativo, los inventarios.

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