Las cápsulas de Marcello

Los apuntes tácticos de Manolito

Manolito (hijo del almacenero del barrio) es un personaje medio brutote, amigo de Mafalda (Quino), con algunos destellos de comerciante o emprendedor. Muchos de ustedes lo habrán leído.
Para vincularlo al mundo de la comercialización (sin ponerlo en el mismo pedestal que a Kotler o Porter), quiero citar uno de sus apuntes tácticos, que demuestra su gran sabiduría popular:
"Cuando un cliente compra una cosa, está comprando dos: una, la que él cree que está comprando, y otra la que realmente uno le está vendiendo".
Esta es una simple descripción de lo que se plantea en la mercadotecnia moderna: costo, precio y valor son cosas distintas.
Todos entendemos que es el costo y que agregando una utilidad definimos un precio. Pero el concepto de valor es lo que el cliente piensa que vale lo que le ofrecemos, lo que "él cree que está comprando". En resumen, si cree que el valor es inferior o igual al precio (su apreciación de la cosa) nos compra, si es al revés seguramente no le venderemos nada.
A veces parece que los comercios y supermercados, no aplican la teoría de Manolito ¿no sería mejor bajar los precios directamente? evitaríamos tener que llevar la calculadora para entender las promociones, dado que éstas se han convertido en la regla y no en la excepción; tal vez sea señal que el valor del producto en realidad es menor.

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