Estrategias

Crisis hotelera: cómo salieron de la pandemia y cuál fue la "mano amiga" que llegó desde el gobierno

Empresas comparten sus estrategias y dificultades para vender con éxito a las grandes cadenas. Retos y alineamientos a las políticas sustentables, elementos fundamentales en los tiempos que corren

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Es un buen momento para estrechar lazos entre proveedores y hoteleros. El turismo se reactivó y mejoran las oportunidades de convertirse en aliados de los hoteles a la hora de diseñar ofertas de servicios mucho más customizadas y locales.

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"Las pymes suelen ser muy flexibles y han sido resilientes y creativas a la hora de brindar los servicios que los hoteles necesitan. El cliente actual procura lugares en donde se sienta como acobijado y al mismo tiempo lo pase bien", señala Ximena Díaz Alarcón, cofundadora y directora de contenidos de Youniversal, mientras amplía que, entre las cosas que más se busca en los hoteles que se eligen, además del precio, disponibilidad de fechas, estética del hotel, es la personalización en las experiencias.

"El 58% de los consumidores lo que más destaca es que el hotel ofrezca servicios según el perfil de cada uno, que va desde cuidado de niños a servicios de concierge, spa, etc.", argumentan desde Trend Lab en Youniversal.

Las alianzas entre pymes y las cadenas de hoteles cobran cada vez más importancia a fin de ofrecer a sus huéspedes algo más que un lugar de descanso. En este sentido, Ricardo Boente, presidente de los tres hoteles Sheltown, Impala y Embajador asegura que "los proveedores son muy relevantes, pues sin ellos no podríamos brindar los servicios con los estándares de calidad requeridos por el Grupo 525 Hotel".

El hotel Impala, por ejemplo, actualmente cuenta con 15 proveedores, los cuales brindan diferentes servicios relacionados con el mantenimiento del hotel y con los productos necesarios para brindar el servicio de alojamiento y desayuno.

El presupuesto que se destina a proveedores es del 30%, incrementándose para fechas especiales de acuerdo a la ocupación estimada y al tipo de promoción. Un ejemplo es el día de los enamorados que tienen distintos proveedores de obsequios como flores, chocolates y espumantes.

Pasos a seguir. "Los proveedores gastronómicos que quieran trabajar con hoteles deben contar con productos de calidad, tener opciones de financiación o habilitar una cuenta corriente, y fundamentalmente no fallar en la fecha de entrega pactada", indica Boente.

LOS ELEGIDOS POR LOS 5 ESTRELLAS

Sueño Verde, la empresa con 29 años de trayectoria en proporcionar vegetales, le provee al Four Seasons, Hyatt, Hilton, Alvear Palace Hotel, Faena Hotel, Grand Resort Iguazú (Casino), Sheraton, entre otros.

Los productos más solicitados son las ensaladas y hojas listas para consumir que ofrecen fraccionadas por kilo para este tipo de clientes. Los hoteles reciben un producto listo para comer o para cocinar, esto simplifica mucho la cocina para eventos, que un día son de 300 personas y otros de 500 y otros de cero. No hay una cantidad fija, justamente porque la característica de la actividad es variable, y la solución que les ofrecen desde la pyme precisamente permite que tengan costos variables porque cuentan con la logística propia y el dinamismo necesario para abastecer estas necesidades.

Otros pedidos son las "especialidades vegetales". Por ejemplo: los vegetales minis (zanahorias, remolachas, puerros, etc.) y los micro greens (plántulas de vegetales como cilantro, kale, rúcula, albahaca, acedera, etc.), que son muy utilizados para terminaciones de platos por su sabor y por sus cualidades estéticas.

"Hoteles compra entre 600 y 800 kilos de hojas verdes y ensaladas por semana con la actividad reanudada al ritmo actual. El resto son micro greens que no "suman" peso porque son literalmente livianísimos", indica Agustín Benito, ingeniero agrónomo y socio fundador de Sueño Verde.

En cuanto a la vida útil de las verduras, desde la firma sostienen que, tratándose de vegetales, son altamente perecederos, pero no se estropean porque van envasados de manera que se preserva su vida útil y además venden por demanda de eventos de un día para otro, por lo cual no hay una situación de devolución.

ESTRATEGIAS EN PANDEMIA

"En estos tiempos, tuvimos que redefinir estrategias de comercialización y generar nuevos vínculos comerciales ya que prácticamente el 95% de la venta de Organ&co estaba destinada a los hoteles. Fue una época para consensuar pagos y entregas y trabajar mancomunadamente. Empresas y proveedores debimos considerarnos socios en este camino. Cambiaron la modalidad de pedidos. Los hoteles comenzaron a solicitar para el día a día. Nadie se stockeaba", explica Gabriela Mazza directora de Organ&co.

Con sus amenities ecológicos de lujo, esta empresa encontró en el hotelero un aliado para su crecimiento. No obstante, manifiestan que alinearse con las políticas sustentables que corren es fundamental en estos tiempos.

Las acciones por un futuro sostenible son cada vez más apoyadas por los viajeros; y acorde a estas prácticas, Organ&co lanzó el dispenser de lujo, que reduce el desperdicio de botellas y producto al 95% al año. y el valor promedio de un dispenser completo ronda los $7000.-

En números, el crecimiento de clientes hoteleros en los últimos seis meses creció 12%, con una facturación estimada anual de alrededor de $60 millones.

Por otro lado, Martín Hemsi, gerente de Le Marque, una empresa que comenzó hace más de 25 años con la familia Marchesano comercializando bolígrafos y luego se expandió hacia la cosmética con la adquisición de un laboratorio, coincide al afirmar que el mercado proveedor quedó muy dañado por la pandemia.

"Algunos supimos adaptarnos y encontrar productos sustitutos, pero otros no han corrido la misma suerte. Hubo una reducción en la cantidad de proveedores en todos los rubros. El turismo nacional ayudó mucho a salir de la pandemia, impulsado por el previaje y la imposibilidad de los turistas de planificar viajes al exterior. Capital federal aun no reactiva, si bien se ve una mejora mes a mes, estamos muy lejos de los niveles pre pandemia para la ciudad de Buenos Aires", advierte Hemsi.

CÓMO ES SER PROVEEDOR HOTELERO

"Saber que cada hotel es un mundo distinto, cada uno intenta transmitir una experiencia al huésped distinta, y saber adaptarse a sus demandas es un punto fundamental para lograr relaciones comerciales a largo plazo. Hay hoteles que necesitan abastecerse todas las semanas, otros cada mes, y otros una vez cada 6 meses. Cada hotel es un mundo. Los precios varían según cada desarrollo, cada hotel es único", comenta el gerente.

Antes de la pandemia, abastecían a algunas clínicas de alto nivel, con alcohol en gel individuales, por lo que tenían formulado todo. Martín está en Le Marque hace más de 10 años, pero apenas surgió el Covid en China, lo llevó al recuerdo de la primera aparición del SARS 1, en 2002. En aquellos momentos se desempeñaba como gerente de compras de una cadena de hoteles, y el alcohol en gel era muy difícil de conseguir, se buscaba por todos lados y se hacía lo imposible por abastecerse. Por lo que los primeros meses del Covid 19, comenta que estaban mucho mejor preparados que el mercado en general en base a experiencias pasadas. Pudieron prever una gran demanda de alcohol en gel.

Durante el año 2021, vendieron 5.040.305 unidades en todas sus variedades.

Entre enero 2022 y marzo 2022, vendieron un total de 2.039.383 unidades en todas sus variedades (las ventas fueron a hoteles, clínicas, cadenas de kioscos, farmacias y tuvieron varios caminos porque les compraron distribuidores de todo el país).

Estiman llegar a los 9 millones para 2022; un 10% arriba de los niveles pre-pandemia. La venta de alcohol en gel hoy ronda el 75% en hoteles.

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