Nuevos negocios

La alianza secreta entre empresarios para que nunca falte cerveza en Argentina: cómo lo hacen

Nunca mejor dicho "la unión hace la fuerza". Estas empresas del mundo de las bebidas se unieron para desarrollar estrategias de marketing en conjunto, implementar nuevos procesos y potenciar el mercado.

Según una encuesta realizada por la Cámara de cerveceros artesanales de Argentina (CCAA) de 425 establecimientos, que corresponden a un 80% de los productores nacionales de cerveza artesanal, más del 60% de los productores manifestó no haber logrado superar la venta de 1000 litros mensuales durante la pandemia.

Además, el 64,3% del volumen vendido no representa ni el 10% de las ganancias habituales. Sumado a esto, muchas de estas pymes no lograron acceder a la ayuda del gobierno, lo que disminuyó su capacidad de sostener la actividad productora en el tiempo.

Para Marcelo Roggio, biermaster y socio-fundador de Peñón del Águila, "el sector de la cerveza artesanal fue uno extremadamente golpeado porque estaba estrechamente ligado a lo que es el mercado gastronómico. La gran mayoría de las fábricas tenía el 90% de su volumen de ventas atado a los bares y recién hoy están empezando a recuperarse los valores normales de consumo de 2019".

Si bien para Peñón del Águila el porcentaje afectado por gastronomía es del 60%, ya que el resto se comercializa en supermercados, almacenes, vinotecas de cerveza envasada en lata, "los tres primeros meses de pandemia la venta fue cero", cuenta su fundador. "A partir de julio 2020 en adelante empezó a activarse y fue creciendo muy fuertemente el canal tradicional- supermercados, vinotecas, almacenes- llegando a niveles superiores a ningún otro que hayamos tenido. Luego, a partir de abril 2021 se produjo otro quiebre y se desplomó el volumen. Por un lado, la temporada baja normal que implica una baja de un 30 o 40%, sumado a la segunda ola de la pandemia con cierres y cuarentenas de nuevo y el factor económico, mucha mayor restricción del bolsillo de la gente. Este semestre fue muy complicado y recién ahora está empezando a repuntar tímidamente, pero aun la economía se ve ralentizada y la gente está con mucha precaución y poca tendencia al gasto".

"Las cervecerías artesanales nos estamos recuperando del duro golpe vivido por la pandemia", expresa José Bini, co fundador y responsable de producción de Bierhaus. 

"Antes de marzo de 2020, vendíamos el 98% en bares o restaurantes, pero cuando se cerró todo las ventas cayeron 90% en volumen. En nuestro caso teníamos algo de venta en lata, pero poco. Para Bierhaus la pandemia fue un catalizador para la cerveza envasada. Si bien hace tres años que estábamos con las latas, cuando llegó la pandemia teníamos dos opciones: enlatábamos o cerrábamos. Ya teníamos las etiquetas desarrolladas, los RNPA, una pequeña enlatadora y los proveedores desarrollados, así que pudimos meter muchos litros por ahí".

Hoy Bierhaus ya vende cerca del 25% en lata, "algo que tenía estimado concretar en tres a cinco años", dice su responsable. 

"Ninguna marca vende menos del 10% en lata, antes de la pandemia era cero. Hoy, con la reapertura de la gastronomía, las empresas están en plena recuperación. Estamos a un nivel de entre 70% y 80% de las ventas que registrábamos en la prepandemia y esperamos vender mucho este verano, que se espera será récord en turismo interno".

Martín Gianella, socio de El Galpón de Tacuara, comparte que la venta de cerveza en barril de 50 litros, que es el principal medio de venta de las cervecerías artesanales, cayó un 90% en los momentos más agudos de la pandemia. 

"Fue necesario reconvertirse para sobrevivir", manifiesta. 

"En nuestro caso, ya teníamos desarrollado el formato lata, y con los bares cerrados o con horarios de nocturnidad muy restringidos, apostamos a la venta directa al consumidor a través del delivery directo desde nuestra fábrica. La producción cayó estrepitosamente, pero se recuperó el margen al eliminar el bar como intermediario y se pudo sobrevivir de esa manera durante los peores momentos en esa unidad de negocio. Los bares no tuvieron la misma suerte, salvo aquellos que contaban con una buena base de clientes con delivery".

Martín Boan, Director del Centro de Cata de Cerveza, dueño de Bierlife y mentor/organizador de la Copa Argentina de Cervezas, coincide en que hubo distintas etapas, "la primera durísima, con un mercado tradicional desplomado. Si bien surgió un nuevo mercado de consumo domiciliario, había que llegar a él entonces adoptamos la estrategia del sodero. Íbamos llevando puerta a puerta lo que nos pedían nuestros clientes".

Alianzas para paliar la crisis

De toda crisis surgen oportunidades dicen por ahí. Y también aprendizajes. El escenario surgido a partir de la pandemia puso en evidencia la necesidad de desarrollar habilidades como la colaboración para potenciar negocios e incluso, en muchos casos, para sobrevivir.

"Fortalecer los vínculos permitió afrontar la incertidumbre", asegura Boan. 

"Planteamos la diversificación en clientes y tipos de productos, alianzas, pensar diferente, replantear los negocios de nuevo. Fue clave compartir la información entre colegas. Tuvimos un replanteo de nuestro horizonte y como teníamos una flota importante de barriles, la alquilamos a colegas y ellos nos pagaron con producto, que lo vendemos en nuestro bar. De esta forma, a los colegas se les hace más fácil pagar, porque lo pagan con producción. Este es el caso de Wara, Pulpo Rojo, 7 Palas, Santa Teresita Trelew y Azul, respectivamente. Se compartieron instalaciones, varios productores produjeron en el mismo lugar y eso redujo los costos fijos".

"Vimos que teníamos que movernos, refundarnos y buscar otros caminos para poder subsistir a la nueva realidad", plantea Roggio. 

En ese camino, la empresa realizó un acuerdo comercial y de producción con la marca de gin cordobés Covent, que ya se producía en Carlos Paz. "Empezamos a producirlo en nuestra planta, instalamos una destilería y ampliamos la fábrica de productos, a distribuirlo y comercialízalo en nuestras cadenas, no solo los gin, sino también gin-tonic, tanto en lata como en barril. Fuimos produciendo nuevos productos y nuevas marcas en el canal de destilería para paliar parte de los efectos de la pandemia".

De esta forma, Peñon del Águila aprovechó su capacidad instalada de producción, su capacidad logística, sus redes de distribución, puntos de venta y fuerza comercial, y agregó valor agregado a sus distribuidores que sumaron las nuevas marcas a los productos que ya tenían de la empresa y eso permitió también poder subsistir. 

"Esta alianza y estas nuevas marcas de gin y nuevos productos destilados que estamos por lanzar potencian el mercado local porque vienen a competir contra productos importados", asegura Roggio.

Otro ejemplo es el de Bierhaus, Sir Hopper, Antares, Strange Brewing, Mur y Peñón del Águila, entre otras marcas nacionales de cerveza artesanal, que se unieron y crearon el primer Lager Day de la Argentina, un día en donde las marcas de cerveza artesanal más importantes del país ofrecen en sus locales diferentes charlas en vivo, capacitaciones, Happy Hours extendidos y distintas promociones para que todos puedan disfrutar de los más de 30 tipos de lagers distintas que estos productores argentinos ofrecen.

"El rubro gastronómico fue uno de los últimos en verse favorecidos con la flexibilidad para poder abrir locales, por eso creemos que como sector tenemos que seguir trabajando fuertemente en crear iniciativas de valor para que la cultura de la cerveza siga en auge, incluyendo a la cerveza artesanal", comenta Bini.

Por su parte, Gianella, de El Galpón de Tacuara, cuenta: "Con otras cervecerías aprovechamos el formato lata para realizar birras colaborativas y cruzar públicos. Algo más jugado que surgió y que estamos a punto de lanzar, es una alianza con una fábrica boutique de cosmética llamada Lobizón. Desarrollamos en conjunto un shampoo que tiene como ingrediente nuestra característica IPA SANFER. Está probado que la cerveza tiene propiedades que fortalecen y mejoran el cabello. El objetivo tiene que ver con la innovación, con llevar un producto nuevo al público realizado por dos pymes que en rubros muy distintos se destacan por realizar productos con la calidad como eje directriz y diferencial".

En este caso, sigue el vocero, "el cobranding tiene que ver con generar visibilidad en públicos que son potenciales nuevos consumidores para ambas marcas. Uno espera encontrar una cerveza en un bar y un shampoo en algún mercado, pero no espera encontrarse con cerveza en una góndola de cosmética o con un shampoo en una barra con un bartender. Se trata de mezclar mundos y eso siempre nos parece divertido".

Un sector que promete

"Mantener y profundizar las alianzas es clave para el sector", sentencia Boan, de Bierlife. "Para 2022 viene un excelente escenario y la experiencia internacional indica que unirse es fundamental para el continuo crecimiento".

Lisandro de la Torre, socio de Club de la Birra, comparte la importancia que tienen las alianzas colaborativas entre productores de cerveza que se unen para sacar un nuevo estilo.

"Ese espíritu es algo que no se ve en otros rubros y tiene que ver con una filosofía craft. Lo vemos como algo positivo y que potencia mutuamente", destaca.

"Hay una perspectiva del sector prometedora, y sabemos que este tipo de acciones van a tener un impacto a futuro en todos los establecimientos de venta de cerveza artesanal", proyecta Bini. 

"Desde Bierhaus estamos totalmente abiertos a seguir buscando y creando oportunidades de hacer cosas en conjunto con marcas amigas de cerveza artesanal, de hecho, trabajamos en crear nuevos estilos con otras marcas como fue nuestra última World Wide IPA que lanzamos con Sir Hopper".

Para el fundador de Peñón del Águila la proyección es muy buena. "Venimos desarrollando tanto Covent como nuevas marcas. Maleficio, por ejemplo, es de destilados y apunta a un sector target más joven. Covent es para un target un poco más Premium con productos diferenciados y de calidad. Estamos lanzando nuevas versiones de gin, gin saborizados, gin-tonic ya elaborados y listos para tomar. En el corto plazo vamos a estar lanzando una línea de vodka, tanto clásico como saborizado, artesanales Premium. Vemos mucho potencial en los destilados".

En términos económicos, Roggio plantea: "Hay varios factores de amenazas al sector de las pymes cerveceras: uno muy claro es la medida adoptada en cuanto al congelamiento de precios. El año pasado nos afectó de manera directa y muy dura porque tenemos que competir en precio con las grandes multinacionales cerveceras que, con sus productos disfrazados de artesanales, nos ponen la vara de precios muy baja. Cuando se congelan los precios eso implica no poder ajustar por varios meses en la cadena de supermercados donde ya trabajamos márgenes muy reducidos, y eso es una clara desventaja para las pymes porque las industriales que tienen márgenes mucho más altos, al vender al mismo precio que nosotros, pero con costos productivos inferiores, pueden absorber el impacto de esos meses sin aumentar precios. A las artesanales nos deja fuera de juego".

El fundador de Peñón se refiere también a la Ley de góndolas. "Fue muy empujada y promovida por nuestro sector y salió finalmente este año. El proyecto fue aprobado y apoyado por todos los sectores políticos y también por el sector pyme, pero en la implementación no se vio un resultado directo porque, de la manera en que se implementó, a la cerveza se la metió dentro de la misma categoría de aperitivos, por lo que el impacto que podía tener se diluyó y no está impactando en una mayor posibilidad de crecimiento del sector en el canal de las grandes cadenas de supermercados, que es un poco lo que se esperaba con esta norma. Estamos trabajando desde la Cámara de Cerveceros Artesanales de Argentina para que esta ley se implemente de manera tal que la mayor cantidad de pymes cerveceras puedan tener más espacio en góndolas".

"El escenario de post-pandemia es bueno en la medida que las aperturas ya no vuelvan hacia atrás", aclara Gianella. 

"Vemos en la gente muchas ganas de recuperar terreno perdido y socializar. A diferencia de las grandes empresas industriales, nuestro principal consumidor no está en el supermercado, sino en la nocturnidad. El desafío es poder mantener eso, y de la pandemia haber aprendido sobre la reconvención. No es tarea fácil para empresas pequeñas ya que tenemos que incorporar muchísima tecnología, pero probablemente sea el camino".

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