Miércoles  12 de Diciembre de 2018

Una alianza para ampliar el margen de acción

Acuerdos entre retailers y aseguradoras pueden ayudar a potenciar las ventas. La experiencia de Garbarino y La Caja.

Llegar a los consumidores a través de nuevos puntos es una de las estrategias de las compañías de seguros. Y encuentran en los retailers un aliado. Es que muchas firmas del sector, con presencia a nivel nacional, desarrollan el área de seguros como un brazo fundamental del negocio. En este caso, La Caja y Garbarino celebraron una alianza para ofrecer distintas coberturas a través de los locales del gigante de electrodomésticos.

"La alianza es parte de la estrategia de desarrollar canales masivos con socios estratégicos", cuenta Carolina Picasso, gerente Comercial de La Caja. Es que, tradicionalmente, la compañía se orientó al canal directo y, desde hace algunos años, decidió abrir el juego a canales indirectos de venta. Es la primera vez que la compañía de seguros hace un cobranding con una firma de retail, si bien tiene la experiencia del trabajo con bancos y concesionarias.

Es que desde hace unos años la tendencia del consumidor es poder satisfacer todas sus necesidades en un mismo lugar. "En muchos casos, no soo busca un electrodoméstico, sino que también quiere resolver ahí un seguro del hogar, por ejemplo", cuenta la ejecutiva. Así, a través de los puntos de venta de Garbarino se busca que haya una afinidad entre el producto vendido en la tienda y el seguro. "En hogar tenemos muchas alternativas y cuando un asesor le explica en el momento que está comprando algo para su hogar, puede ser un factor determinante", asegura.

Además, esta asociación permite llegar a un público más masivo. La Caja tiene su fuerza de venta propia, con 66 sucursales en la Argentina y un contact center propio. Garbarino, por su parte, suma la oferta de La Caja en sus 250 sucursales en todo el país y 2500 vendedores que son la fuerza de venta que ofrece los seguros. Picasso añade: "En este año, la cartera de Hogar se duplicó. Autos es más incipiente. Pero estamos hablando de miles de pólizas vendidas mensualmente, lo cual hace que sea realmente muy atractivo".

La alianza que se materializó hace unos meses empezó hace un tiempo. Cuando el retailer decidió armar Garbarino Agente de Seguros que emitió unas 400.000 pólizas desde 2016 La Caja trabajó en conjunto con ellos y hoy llegó a ser mucho más visible. Inicialmente, la alianza se llevó a cabo para la oferta de seguros de hogar. Y, con el tiempo, se amplió a autos, bolso protegido, accidentes personales y desempleo. "Decidimos empezar con los seguros masivos, para poder dar lugar a la curva de aprendizaje", cuenta. En este sentido, La Caja que tiene un área dedicada a training, en la fuerza de venta de los socios y en el soporte continuo, que se complementan con el expertise de los vendedores. "Damos atención a todas las alianzas con socios estratégicos a través de un centro de atención de socios y el área de capacitación e implementación", detalla. Y añade: "Desde el área Comercial, estamos presente para que la alianza fluya: al ser masivo, la venta es masiva y, por ende, la resolución de cualquier inconveniente debe ser expeditiva". Así, Picasso explica que el secreto para que este tipo de alianza funcione es el soporte continuo y ser resolutivos en dar una respuesta a cualquier inconveniente.

La compañía de seguros busca continuar con su estrategia de diversificación. "Es parte de la innovación, poder seguir creciendo para mantener la rentabilidad", explica la ejecutiva.

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