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Un paraguas para la crisis

Qué esperan las aseguradoras para el segundo semestre. Los líderes revelan sus planes, sus proyecciones y sus estrategias para no perder el ritmo en una economía que desacelera. Los mejores productos para capear el temporal.

Un paraguas para la crisis

Los indicadores están lejos de ser óptimos: un estimado de inflación de más del 20% para 2018, y la encrucijada financiera de seguir subiendo tasas para frenar un dólar que, al cierre de esta edición, rozaba los $26. Y sus consecuencias en la economía real, menos: ajuste de la obra pública y un mercado interno que recorta gastos. Los CEOs de las líderes cuentan cuáles son sus estrategias para seguir cerrando negocios en medio del temporal.

"Cuando la economía baja, la industria del seguro baja y normalmente decae un poco más entonces creo que el segundo y tercer trimestre del año van a ser bastante recesivos", pronostica Eduardo Iglesias, CEO y fundador de Colón Compañía de Seguros. El CEO afirma que la reducción de la obra pública va a impactar en la demanda: "en particular, en autos, seguros de vida y ART".

En ese contexto, su estrategia es fortalecer canales: "Estamos invirtiendo fuertemente en los productores, reclutando nuevas organizaciones y sumando más posibilidades a nuestra plataforma de oficina virtual. Asimismo, en el canal masivos estamos cerrando acuerdos con instituciones financieras, sobre todo en el interior del país y también planeamos una profundización de las pólizas integrales de comercio. A pesar del enfriamiento, estamos creciendo con porcentajes muy altos fundamentalmente en el seguro de motos, RC y accidentes personales y seguros de vida", plantea.

Son varios los que planifican un trabajo interno intensivo. "A pesar de un panorama macroeconómico no tan alentador, seguimos invirtiendo", afirma Marcelo Larrambebere, Gerente Corporativo de Negocios del Grupo San Cristóbal. La compañía comenzó su transformación digital. "Estamos trabajando en cinco células para mejorar los procesos: siniestros, emisión y suscripción, marketing, administración y la interrelación con los productores. Uno de los primeros resultados es un cambio en el modelo de precios", destaca.

Para Gustavo Giubergia, director de Operaciones de Sancor Seguros, los precios son el punto débil de la cadena. "Las subas en el tipo de cambio y los índices inflacionarios tienen impacto directo sobre los costos siniestrales de algunos ramos. Por eso es muy importante corregir tarifas para no perjudicar los resultados técnicos y también actualizar las sumas aseguradas, para evitar inconvenientes en la liquidación de un eventual siniestro", afirma.

Giubergia admite que la recesión complica las proyecciones de crecimiento. La mejor estrategia en ese escenario es fidelizar y sumar clientes. "Lanzamos un programa de beneficios para los asegurados, quienes acceder a premios, descuentos y experiencias", indica.

"Gran parte de nuestra cartera está nominada en dólares, por eso es clave el rol de nuestra fuerza de ventas de Vida Individual, para mantener las pólizas activas, ofreciendo productos acordes a las necesidades de los clientes. Una devaluación, sin dudas, afecta la operatoria de cualquier compañía y sus balances, pero confiamos en que las variables macroeconómicas se irán acomodando hacia el logro de dos cuestiones principales: la reducción del déficit fiscal y una baja en los niveles de inflación", indica Mauricio Zanatta, Presidente y CEO de Prudential Seguros.

El ejecutivo destaca la sanción de la Ley de Financiamiento Productivo "Abre perspectivas interesantes en términos de emitir pólizas ajustadas por UVA o CER, tal como sucede en otros países latinoamericanos como Brasil, Chile y México con unidades monetarias similares.

También, favorece la creación de un mercado de capitales más robusto en el que las aseguradoras puedan colocar sus inversiones y, de esa forma, favorecer a otras compañías que necesiten de financiamiento para crecer. Esperamos que las variables macroeconómicas tiendan a estabilizarse para poder tener una mayor previsibilidad en términos de crecimiento".

Línea de fuego

Inflación es la palabra más repetida en la lista de preocupaciones de las líderes. "Impacta por dos frentes: por un lado la cobranza, si uno no la tiene completamente al día, el dinero en la calle comienza a perder un valor que luego es imposible recuperar. Al mismo tiempo, las sumas aseguradas comienzan a caer en términos reales, con lo cual para que nadie quede mal asegurado, continuaremos insistiendo con nuestra red comercial sobre la necesidad de mantenerlas más controladas", indica Carlos Guevara, presidente de Provincia Seguros.

La solidez es el camino que piensa seguir la aseguradora para enfrentar la suba de precios: "tenemos definida nuestra proyección de crecimiento, pero en realidad nos interesa más la rentabilidad final. Hoy tenemos una compañía balanceada en materia de resultados, estamos achicando bastante nuestro pasivo judicial e implementando nuevas prácticas que nos permitan cerrar más cantidad de siniestros antes de que se conviertan en juicio. De esta manera, tendremos un resultado más previsible", agrega Guevara.

Crecer aún en un contexto recesivo es el gran desafío. "Buscamos seguir siendo líderes de mercado, para lo cual tenemos que mantener el crecimiento sostenido que está marcando nuestra empresa. Lo medimos en cantidad de riesgos, porque con las primas se puede producir un proceso de desaceleración en términos del menor crecimiento de las sumas aseguradas", dice Fernando Vallina, subgerente General de Federación Patronal Seguros.

El CEO no prevé meses demasiado críticos. "Desde el punto de vista financiero, el escenario no cambia. Los equipos de trabajo encargados de maximizar la rentabilidad de nuestras inversiones deberán encontrar la composición ideal para mantener los niveles que nos permitan, por los menos, superar los índices de inflación. Y desde el punto de vista técnico comercial, las variables macroeconómicas no impactan demasiado por el riesgo profesional o industrial. En este ámbito no se recurre al ahorro por dejar de pagar la prima de seguros, porque se conoce que puede ser la peor decisión en términos de la continuidad de la empresa. El particular por ahí sí recurre a bajar la cobertura, pero sobre primas mucho menores que en líneas generales no afectan el número global", analiza.

Gastón Schisano, gerente General de BBVA Seguros, también confía en un escenario sin sacudidas. "En general, la industria aseguradora es anticíclica: no tiene un gran crecimiento en los grandes momentos económicos, pero tampoco pierde en las crisis. Sí tenemos que acompañar la inflación, tratando de estar un poco más arriba del índice".

En ese contexto, la estrategia comercial de la compañía es segmentar nichos. "Hoy el mercado pide especialización. Vida tiene un gran potencial, más aún si, finalmente, se reglamenta la exención de ganancias. Las pólizas de bicicletas y mascotas están siendo una buena oportunidad. Y uno puede pensar que los contratos de desempleo pueden ser un paraguas para ofrecerle a la gente en estos momentos".

Otra de las apuestas es avanzar en los coaseguros en los ramos de auto y salud. "Estamos en negociaciones para compartir el riego con otra aseguradora y poder ofrecer pólizas con nuestra propia marca en estos rubros", adelanta Schisano.

"Vamos siguiendo muy puntualmente la coyuntura. En los momentos de incertidumbre económica suelen estancarse las ventas porque se retrasa la toma de decisiones. Sin embargo, en el seguro no suelen caer", apunta María Luz Gómez, gerente Comercial del Instituto Asegurador Mercantil.

La ejecutiva revela que, para atravesar estos momentos con mayor efectividad, su compañía fortalece sus canales. "Estamos diseñando nuevos esquemas de incentivos y comisiones para incrementar las ventas, así como también opciones más económicas en diversas coberturas que estimulen al cliente a contratarlas".

Las crisis pueden ser oportunidades y ya son varios los pescadores que están tirando la caña en el río revuelto. "Para nosotros el potencial es enorme", destaca Diego Sobrini, gerente General de Galeno Seguros. La compañía acaba de lanzarse al mercado de patrimoniales. "Son épocas en las que la gente busca precios y está abierta al cambio, por lo que es la oportunidad para que nos conozcan", afirma. La compañía mantiene su proyección de crecimiento: "El año pasado cerramos en $ 12.000 millones en primas y este año estimamos un balance de $ 14.000 millones".

"Va a ser un muy buen año para el segmento de crédito y uno no tan bueno para caución", diagnostica Juan Martín Devoto, gerente General de InSur. El CEO afirma que hay que sacarle provecho a la crisis. "El aumento del tipo de cambio va a beneficiar a las economías regionales, porque va a mejorar el precio de las mercaderías que se venden al exterior y los commodities. Por lo tanto, esperamos trabajar muy bien con las oficinas que acabamos de inaugurar en Rosario y Mendoza. Además, abre una gran cantidad de oportunidades para el seguro de crédito por ventas al exterior".

Para Devoto va a ser el momento de las pólizas de facturas. "La Ley de Capitales benefició mucho al ramo, dándole categoría de título ejecutivo y equiparándola a un cheque en los reclamos judiciales. Por otra parte, los ruidos en el sistema de pagos hacen que las empresas tomen conciencia del valor de las pólizas de crédito como herramienta para asegurar pagos".

Franco Di Lucca, CCO de Aon Argentina, coincide en que la coyuntura beneficiará a ciertas actividades: "Tendrá impacto positivo en las exportaciones. Y esto podría redundar en oportunidades para los Seguros de Caución, Transporte, Agro o de Crédito. Otro dato que cobra relevancia en este escenario es el de las sumas aseguradas de aquellos activos valuados en pesos: resulta clave descartar el infraseguro ante esta devaluación. Vemos un segundo semestre movido, con algunos cambios que deben hacer el país para ser más viable en el largo plazo. No vemos un horizonte de recesión", augura.

Los nichos

Anticiparse resulta la mejor estrategia. "El negocio se encuentra actualmente en un período de transformación, que va desde la rentabilidad financiera hacia la rentabilidad técnica. Es algo que la compañía entendió hace tiempo y consideramos que en ese punto hemos estado algunos pasos adelante de la industria", afirma Marcelo Castagna, CFO de Zurich Argentina.

 

El ejecutivo asegura que, a pesar de estos indicadores, la economía argentina ha vuelto a crecer y donde se abren nuevos nichos de negocios en el mercado. "Hay que actuar con rapidez e inteligencia". La compañía apuesta a expandirse. "En febrero de este año celebramos un acuerdo para adquirir las operaciones de la aseguradora australiana QBE Insurance Group Limited en América Latina. La operación se encuentra en proceso de aprobación por parte de las autoridades regulatorias, y estamos muy entusiasmados ya que nos posiciona como la asegiradore líder en Argentina", indica.

Myriam Clerici, presidenta de Provincia ART, confía en que el impulso de la obra pública del primer semestre, sumado a los proyectos de participación público privada (P.P.P). y el boom de la construcción gracias a los créditos U.V.A. seguirán actuando como disparadores de la economía reactivando diversas industrias y servicios. "Por otro lado, las condiciones climáticas complicaron las cosechas y eso tendrá un efecto en el crecimiento que se verá mermado, pero positivo en el orden del 2%. Nuestra industria se comportará replicando en prima en mayor medida esta variación", explica. Un paraguas, para no mojarse.

La agenda

¿Qué piden hoy las compañías? Además de mayor tranquilidad en lo macro, los CEOs insisten con algunos de los reclamos históricos de la industria. Los incentivos fiscales para seguros de vida y retiro lidera la lista. "Ya está en el Presupuesto Nacional, sólo falta que se ponga el monto y se reglamente. Todo indicaría que esto podría darse en el segundo semestre", dice Schisano.

"El desarrollo de los PPP, que posibilitan el desarrollo de obras de infraestructura, sobretodo de energías renovables impacta muy positivamente en el mercado de seguros porque genera demanda en distintas líneas, como transporte y caución, entre otras. La menor presión impositiva también sería un gran aliciente", dice Larrambebere.

Vallina afirma que a la industria le vendría bien modernizarse. "Un mercado más electrónico, pero donde los documentos electrónicos tengan validez probatoria. Para ello no solo hay que dictar normas desde la SSN, sino también lograr acuerdo con el poder Judicial para su interpretación. También sería muy conducente que las provincias que aún no adhirieron a la nueva Ley de ART, lo hicieran".